Aumentar as vendas da empresa é o objetivo de 10 entre 10 empreendedores, certo? E as estratégias para fazer isso são muitas. Além de trabalhar bem as técnicas de marketing, é preciso treinar os funcionários e tomar outros cuidados essenciais.

Também não faz mal conhecer tendências diferentes. Uma delas é a programação neurolinguística ou PNL. Talvez o nome não pareça ter relação com empreendedorismo. De fato, essa teoria surgiu em outras áreas de pesquisa, mas oferece contribuições inegáveis para as vendas.

Quer aprender tudo sobre a PNL? Confira as informações deste post e saiba como ela pode ser útil para impulsionar seu negócio!

O que é o PNL?

Em primeiro lugar, é interessante saber que a programação neurolinguística surgiu na década de 1970, a partir de dois pesquisadores norte-americanos. Richard Bandler estudava Psicologia e John Grinder, apesar de também ter formação na área, havia se especializado em linguística.

Os dois se conheceram na Califórnia e viram que a união de seus trabalhos poderia revolucionar a forma como se entendia o funcionamento do cérebro humano.

Um dos conhecimentos básicos da teoria desenvolvida por eles é o de que a comunicação exerce influência sobre os pensamentos e comportamentos das pessoas. Por comunicação, eles entendiam tanto a linguagem verbal quanto a corporal.

Outro aspecto relevante para os psicólogos fundadores da PNL é que cada pessoa apresenta uma maneira própria de se relacionar com o mundo. Isso acontece de acordo com os principais sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

Isso significa que algumas pessoas são, por exemplo, mais visuais. Ou seja, estímulos relacionados à visão costumam chamar maior atenção delas. Para Bandler e Grinder, o fato de entender o modelo do seu interlocutor facilitaria muito a comunicação.

Como o PLN se aplica em vendas?

Conforme você viu, a programação neurolinguística estuda os processos de pensamento e comunicação entre as pessoas. Assim, os conhecimentos dela podem aplicados em diversas áreas que envolvam encontros.

É o caso de terapias, processos de coaching, treinamentos profissionais e também vendas. Mas, afinal, o que a neurolinguística teria a ver com as vendas da sua empresa?

Bons vendedores estão sempre em busca de compreender mais profundamente seus potenciais clientes, certo? Com a aplicação da teoria PNL, fica mais fácil alcançar esse objetivo e saber o que falar — e como falar — para causar maiores impactos no público.

Em resumo, a programação neurolinguística pode ser utilizada para realizar negociações mais eficientes. Torna-se possível saber quais estratégias de persuasão são as mais adequadas para levar determinadas pessoas a fecharem negócio com a sua empresa.

A ideia por trás da aplicação da PNL é apresentar uma comunicação personalizada, em vez de apenas repetir as informações gerais para todos os clientes. Sabe-se que atualmente o relacionamento com os leads é fundamental para a conversão de vendas.

Construir boas relações é compreender as necessidades do cliente e atender a elas de maneira personalizada. Por isso, o treinamento para usar a técnica PNL impulsiona seus resultados.

Quais são as 3 estratégias do PNL em vendas?

Depois de saber o que é a programação neurolinguística e a importância que ela pode ter na realização de vendas, veja na prática como o uso dessa teoria acontece. Reunimos três técnicas para impulsionar suas vendas.

1. Comunicar-se de acordo com o perfil do cliente

Como já falamos, a PNL explica que cada pessoa tem uma maneira de se relacionar com o mundo por meio de determinados sentidos. Existem três principais perfis: os visuais, os auditivos e os sinestésicos.

Os primeiros são aqueles mais ligados a estímulos da visão. Isso significa que explicar as coisas por meio de quadros mentais, assim como utilizar imagens e outros recursos do tipo podem ser muito úteis na hora de conversar com esses clientes.

Por sua vez, as pessoas auditivas costumam ser mais racionais. Elas focam nos estímulos do ouvido, então, é interessante adotar uma postura calma e falar pausadamente, de maneira objetiva. Assim, fica mais fácil ela entender você e se interessar pelo que está dizendo.

O perfil sinestésico é mais emocional. Com essas pessoas, pode ser atrativo  adotar argumentos sentimentais. Em suma, comunicar-se de acordo com o perfil que você identifica no cliente é uma das estratégias mais eficientes da PNL, pois aumenta o vínculo entre vocês.

2. Usar a técnica do espelho

Outra estratégia muito relevante da programação neurolinguística é a técnica do espelho. Ela também aponta para a necessidade de conversar com a pessoa de acordo com o que você percebeu dela.

O objetivo da técnica do espelho é se aproximar ainda mais do cliente, fazendo com que ele se identifica inconscientemente com você. A estratégia consiste em perceber a postura que ele tem e imitá-la.

Claro, é preciso fazer isso de maneira sutil para que não se transforme em algo caricato e cause constrangimento. Um exemplo é adotar um tom de voz mais baixo e um ritmo de fala devagar ao conversar com pessoas que tenham essas características.

A semelhança na postura entre o cliente e o vendedor cria uma identificação. Mas é importante ficar atento também à necessidade de equilibrar emoções. Se o cliente estiver muito agitado, falar de maneira mais tranquila ajuda a acalmá-lo.

3. Explorar âncoras

Por fim, a programação neurolinguística pode ser utilizada para identificar as necessidades do cliente e criar âncoras que relacionem elas aos produtos ou serviços que você está vendendo.

A estratégia das âncoras é muito utilizada em uma atividade corriqueira nas empresas. Geralmente, os vendedores recebem clientes em um espaço limpo, organizado e confortável, certo? Oferecer água, café e algo para comer também é comum.

Esses cuidados criam âncoras com sentimentos positivos. Ou seja, passam a sensação de que a empresa com quem eles fecharão negócio é um local tranquilo e positivo.

A técnica de explorar âncoras também pode ser usada de maneiras muito diversas. Uma vez que o vendedor perceba as necessidades do cliente, ele pode se esforçar para mostrar como os produtos e serviços da empresa atendem a elas.

O ponto central para a PNL é este: conhecer, de fato, as dores das pessoas e construir uma estratégia de comunicação que responda a elas. O foco não está em conseguir uma venda rapidamente, mas em construir uma boa experiência para o cliente. Assim, seus resultados crescem de maneira duradoura!

Você sabia que a programação neurolinguística também pode ser utilizada para otimizar os conteúdos de seu blog ou site? Conquistar relevância nos mecanismos de buscas pode ser a melhor solução para alavancar qualquer negócio.

Entre em contato conosco e conte com uma empresa especializada para impulsionar o seu marketing!