Os vieses comportamentais fazem parte do cotidiano de todas as pessoas. Assim, eles são responsáveis por desempenhar papéis em inúmeros processos decisórios dos seus clientes — especialmente no que se refere aos investimentos.

Isso porque os vieses funcionam como atalhos mentais, possibilitando que as pessoas façam escolhas rápidas. No entanto, a rapidez nem sempre é interessante. Muitas vezes, ela impede uma análise assertiva de cenários e, consequentemente, pode levar a decisões equivocadas.

Por isso, é importante saber como contornar essas crenças que seus clientes podem apresentar no processo de escolha. Acompanhe a leitura para conhecer 5 vieses comportamentais!

O que são vieses comportamentais?

O viés comportamental representa uma tendência de comportamento de uma pessoa. Ele toma como base experiências passadas ou informações que ela recebeu e os utiliza para orientar processos decisórios no futuro.

Como você viu, os vieses funcionam como atalhos. Ou seja, ao se deparar com determinado tipo de situação, o cérebro ativa uma reação imediata para tomar uma decisão — sem refletir sobre todo contexto. Assim, as escolhas se tornam enviesadas e irracionais.

Esses vieses são bastante comuns no mercado de investimentos. Muitos clientes que procuram assessorias, por exemplo, comumente apresentam diversas objeções irracionais sobre alternativas do mercado. E essas crenças podem dificultar o processo de análise de oportunidades.

Quais são 5 entre os vieses comportamentais?

Agora que você entendeu o que é um viés comportamental, é importante compreender como eles podem afetar seus clientes.

Conheça os 5 principais!

1.     Viés de ancoragem

O viés de ancoragem acontece quando o cliente utiliza uma experiência ou dado preliminar para tomar suas decisões. Ou seja, em vez de analisar as alternativas, ele opta por se “ancorar” em uma informação — que pode nem ter relação efetiva com o assunto.

Um dos cenários em que isso acontece é com investimentos em renda variável. Muitos clientes, por conhecerem alguém que “perdeu tudo” na bolsa de valores, preferem nem entender o funcionamento dela, por exemplo.

Ademais, um investidor pode se ancorar no preço de determinada ação e se recusar a vendê-la por um preço menor ou a comprá-la por uma cotação mais alta — ainda que as mudanças de preço sejam justificadas por perda de fundamentos da empresa ou movimentações do mercado.

2.     Viés de familiaridade

O viés de familiaridade também pode influenciar nas decisões dos seus clientes. Como o próprio nome sugere, ele serve para representar decisões que são tomadas apenas com base no que uma pessoa já conhece.

Esse viés pode dificultar, por exemplo, o processo de diversificar a carteira de investimentos do investidor. Afinal, quando você apresenta novas alternativas com potencial de trazer resultados positivos, ele pode preferir manter o portfólio como está.

Mas o profissional sabe que a decisão de não mudar a carteira pode ser desvantajosa. Apesar de ser fundamental investir no que se conhece, é interessante ter abertura para novas oportunidades. Então é preciso passar esse conhecimento ao cliente, para que possa diversificar os aportes e diluir eventuais riscos.

3.     Heurística da disponibilidade

Outro viés comum em investidores é a heurística da disponibilidade. Nele, a pessoa se apega às memórias mais fortes ou mais recentes. Por isso, ela passa a crer que esses eventos são mais prováveis de se repetirem.

Assim, o viés causa uma espécie de distorção na lógica do investidor, o levando a acreditar que está tomando uma decisão com base em fatos e na razão. Mas, na verdade, o cérebro estará distorcendo fatos e fazendo uso de uma memória específica para fundamentar a decisão.

Um exemplo de como a heurística da disponibilidade ocorre nos investimentos é quando o investidor é impactado com a notícia da valorização de um ativo X. Então ele opta por comprar esse ativo, acreditando que a valorização continuará acontecendo.

O oposto também é verdadeiro. Isto é, o investidor que acompanha uma eventual crise de um investimento pode acreditar que a possibilidade de ocorrer outra queda é alta. Logo, mesmo sem uma análise profunda, ele pode ter resistência a investir na alternativa.

4.     Aversão à perda

Entre os vieses comportamentais mais comuns entre investidores está a aversão a perdas. Como seu nome adianta, ele serve para representar investidores que, por ter tanto temor a prejuízos, deixam de buscar investimentos que possam trazer melhores rentabilidades.

Muitos estudos no campo da psicologia e economia procuram entender essa relação. Inclusive, as pesquisas demonstram que a dor de uma perda é mais intensa que o prazer de uma vitória. Com isso, muitas pessoas tomam decisões com mais foco em evitar a perda do que aproveitar ganhos.

O fato é que seus clientes com aversão a perdas podem acabar fazendo escolhas irracionais por medo de obterem prejuízos. Além disso, eles também podem ser ganhos limitados por venderem posições ao acreditarem que atingiram um “limite de valorização” e agora o ativo começará a cair.

5.     Excesso de confiança

Por fim, outro viés comportamental que pode afetar as decisões do seu cliente é o excesso de confiança. Ele ocorre principalmente com investidores mais experientes e que já obtiveram resultados positivos. Esse cenário cria a concepção de que a pessoa continuará fazendo movimentações acertadas.

Com isso, é possível que seus clientes façam análises errôneas ou mesmo subestimem riscos. Investidores com excesso de confiança costumam superestimar suas capacidades e não dar a devida importância para projeções ou para a orientação de profissionais.

Como evitar que os vieses comportamentais prejudiquem seus clientes?

Lidar com os vieses comportamentais de clientes nem sempre é uma tarefa fácil. No entanto, você pode contornar essa situação e construir um vínculo profissional para trazer resultados positivos para a sua atuação profissional e para o investidor.

O primeiro passo para isso consiste em criar um ambiente de diálogo aberto com o cliente. É preciso que você desenvolva esse espaço de confiança e demonstre como seu trabalho pode impactar positivamente na carteira do investidor.

Além disso, ao identificar um desses vieses, é possível buscar formas de quebrá-los. Por exemplo, se você percebeu que as decisões do cliente se baseiam em âncoras, pode apresentar fatos e dados concretos que mostrem uma nova visão a ele.

Também vale entender como esses vieses se formaram — e até mesmo explicar para o cliente a existência deles. Compreender como o investidor chegou nesse estágio pode facilitar o seu processo de quebra de objeções.

Ademais, é interessante conduzi-lo durante um planejamento financeiro — ou fornecer as orientações devidas para montar um. Com esse material, ele terá uma base mais sólida para fundamentar suas decisões, o que pode diminuir o número de equívocos.

Como vimos, esses 5 vieses comportamentais podem ser um traço presente no perfil dos seus clientes no mercado financeiro. No entanto, apesar de gerarem um desafio, é possível contorná-los. Por isso, é importante entender o assunto para saber o que fazer nessas situações!

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