Todo vendedor sabe que sua rotina é diversificada e cheia de atividades. São ligações, e-mails, videoconferências e, claro, as reuniões de vendas.
Para muitos profissionais do setor comercial, as reuniões de vendas representam um momento delicado, no qual é preciso ser eloquente, simpático, preciso no discurso e assertivo na apresentação. E juntar tudo isso nem sempre é fácil.
Reuniões de vendas requerem certas habilidades e uma boa postura do profissional, por essa razão, você vai encontrar abaixo 6 dicas práticas e fundamentais para serem aplicadas nas suas reuniões.
Descubra quais são as atitudes e estratégias que você, vendedor, precisa traçar para obter bons resultados com seus encontros com clientes e potenciais consumidores. Boa leitura!
1. Faça uma boa pesquisa sobre o cliente (ou potencial cliente)
Reuniões de vendas são momentos de diálogo, de proximidade entre uma empresa e os interessados em seus produtos e serviços.
É obrigação do vendedor saber tudo ou quase tudo sobre a empresa em que trabalha e sobre o que vende, mas conhecer o outro lado também é muito importante.
Para ter mais embasamento para o diálogo e para estreitar o contato, faça uma pesquisa e junte tudo o que você sabe sobre o cliente. Isso vai lhe ajudar a traçar um cenário para apresentar os produtos e gerar proximidade no contato.
Isso é ainda mais importante quando estamos falando de um universo B2B. Saber sobre a vida de um cliente (quando estamos falando de B2C, é claro) não é algo tão importante e pode até soar um pouco invasivo, contudo, conhecer bem a história e trajetória de uma empresa é outra coisa.
Essa atitude vai demonstrar que o vendedor não está interessado apenas em concretizar o negócio, mas sim em criar uma relação positiva entre as duas empresas tendo como base um acordo comercial.
2. Ofereça mais do que um produto ou serviço. Ofereça uma solução
Muitas vezes, é possível falar sobre a mesma coisa utilizando conotações totalmente diferentes. Pense em um sapato muito confortável e tente vendê-lo para alguém.
Se a sua abordagem for mais direta e focada no oferecimento de um produto, algo como “quer comprar este sapato?”, as chances de concretizar o negócio serão menores, já que não houve tanto sucesso em despertar o interesse das pessoas.
Agora, se a sua abordagem for mais sensível às qualidades do produto e as necessidades das pessoas, talvez o interesse surja.
Utilizar um approach do tipo “eu tenho um produto aqui que é um novo conceito em termos de conforto e que vai acabar com as suas dores nos pés após um dia de trabalho” pode dar muito mais resultados!
Procure entender que tipo de problema o seu produto/serviço soluciona e utilize a empatia para compreender quais são as dores de um cliente que necessita da sua solução. É com base nessa aproximação entre problema e resolução que sua reunião tem mais chances de dar certo!
3. Fale bem, mas não fale muito
Reuniões de vendas costuma ter uma boa parte de sua duração reservadas para o discurso do vendedor. Isso é natural, já que ele irá explicar sobre as funcionalidades, diferenciais e vantagens do que está sendo oferecido.
A grande questão é: não é preciso falar um monte de coisas para transmitir boas mensagens. Muitos vendedores pecam pelo excesso de fala como estratégia para reter a atenção e convencer as pessoas.
Isso não dá certo. Com um discurso muito longo, o vendedor tende a perder a atenção e o interesse das pessoas. O ideal é ser assertivo nas informações e agilizar a sua parte, abrindo espaço para que os potenciais clientes também falem.
Existe um velho ditado que diz que não é por acaso que temos duas orelhas e uma boca só. Saiba dividir o tempo de sua reunião, deixe os outros falarem e preste muita atenção quando estiver ouvindo.
4. Crie um itinerário
Se você não quer ficar falando sem parar e pretende evitar ao máximo a enrolação, o ideal é criar um itinerário para sua apresentação de vendas. Um roteiro vai te ajudar a focar no que realmente importa:
- Apresentação do produto;
- Como ele se apresenta como uma solução;
- O que o potencial cliente ganha com a compra;
- Quais são os diferenciais da sua empresa perante os concorrentes;
- Por quê a sua empresa e o seu produto são a melhor solução.
Esses pontos são básicos e não podem ficar de fora da sua fala. Além disso, todas essas informações precisam ser transmitidas de forma ágil e precisa, por isso, o roteiro é um ótimo recurso para sua organização.
5. Utilize a tecnologia a seu favor
Tem algum recurso multimídia em mãos? Preparou uma apresentação clara e rápida? É possível acessar o CRM e apresentar alguns dados? Tudo isso deve ser utilizado na sua reunião para gerar mais valor.
A tecnologia pode ser bastante útil para dar dinâmica à sua apresentação, só tome cuidado para não criar uma apresentação de slides com uma infinidade quadros e totalmente monótona.
Se você está vendendo um produto digital, como um sistema de gestão ou um aplicativo, certifique-se de testar o funcionamento do mesmo e, sem dúvida alguma, abra-o e utilize na frente do seu cliente para apresentar o produto na prática.
6. Cuidado com o funil
O funil de vendas é a representação gráfica do despertar do interesse de consumo. Quanto mais abaixo no funil, maior é o interesse pelo produto.
No momento de realizar uma reunião, tenha certeza de que seu discurso e abordagem estão condizentes com a etapa em que o potencial cliente está do funil.
Algumas empresas realizam reuniões mesmo quando não houve um aprofundamento no funil, por isso, é fundamental ter uma leitura da situação e utilizar uma linguagem e approach condizentes com o atual momento de interesse.
Se você quer aprofundar o cliente no funil, faça a reunião e continue seu trabalho com um follow up bem feito!
Essas dicas simples e práticas irão lhe ajudar na criação de uma reunião de vendas eficiente e que gera resultados!
E você? Quais são as suas técnicas e dicas para executar uma apresentação de vendas de sucesso? Compartilhe suas estratégias aqui nos comentários!
