Vendedores são profissionais que fazem muito mais do que apenas vender. Na verdade, boa parte da rotina desses profissionais é gasta com análise de informações sobre as oportunidades de negócio, contato com leads e construção do discurso de vendas.

Criar a abordagem de vendas matadora é o desejo de todo vendedor. Quanto mais precisa e alinhada com as expectativas dos clientes, maiores são as chances de concretizar o negócio e obter bons resultados.

E para atingir as metas de vendas e conquistar novos clientes, é necessário adotar algumas técnicas. Assim como em um esporte, vender necessita de técnica e estratégia, e é exatamente esse o tema do nosso post de hoje.

Separamos para você 7 técnicas de negociação para conquistar clientes. Não se tratam de abordagens inusitadas ou discursos inovadores (até porque isso é intrínseco do profissional e de sua personalidade e criatividade), mas sim de atitudes e ações que permitem aos vendedores criar laços mais intensos com oportunidades e ampliar as chances de vendas.

Técnica 1: O vendedor sabe tudo

Essa é a mais básica de todas. O bom vendedor se esmera em conhecer seu público-alvo. Descobrir informações sobre as pessoas ou empresas que são seus potenciais clientes é uma forma de aproximar os dois lados e demonstram interesse com a realidade do consumidor.

Essa técnica é especialmente importante no B2B, já que as informações sobre as empresas são mais fáceis de serem captadas. Não deixe de estudar a fundo as oportunidades que você tem em mãos. Essa tática irá lhe conceder conhecimento para traçar suas abordagens e apresentar as soluções que você está comercializando.

Técnica 2: Você não vende produtos

O título lhe pareceu estranho? Então, pense da seguinte maneira: troque seu produto de venda por uma solução. A partir de agora, você vende soluções para problemas.

Trabalhe em cima dessa possibilidade para ampliar o interesse das pessoas em seu discurso de vendas. Em vez de oferecer uma escova de dente, ofereça uma solução completa em higiene oral. Percebe a diferença de impacto?

De acordo com as teorias da jornada de consumo, muitas vezes os potenciais clientes nem sabem que precisam de algo, mas descobrem essa necessidade ao se deparar com um problema familiar e uma solução.

Invista nessa perspectiva para criar reuniões de apresentação que funcionam e que atingem em cheio a necessidade do cliente.

Técnica 3: O profissional de vendas com foco único

Sabe o que é terrível para a reputação de um vendedor? Se reunir com um potencial cliente e se dividir entre prestar atenção na fala, olhar as mensagens do grupo de trabalho e ficar de olho no relógio para não se atrasar.

Quando se reunir com uma nova oportunidade conceda a sua atenção total para ela! Não se trata de bajular, mas sim de manter o foco em quem pode gerar resultados para você naquele momento.

Escute bastante e tome nota de informações fundamentais. Isso pode, inclusive, ser utilizado para enriquecer o lead. Quanto mais atenção um vendedor dedica a uma pessoa, mais probabilidade existe do diálogo fluir de maneira positiva.

Mantenha seu foco na sua oportunidade e saiba manejar seu tempo para evitar interrupções desnecessárias e desatenção durante o encontro com um novo cliente.

Técnica 4: Escutar mais, falar menos

A experiência de compra de um cliente passa também pela experiência colhida junto ao vendedor. O profissional de vendas que fala demais desgasta a relação antes mesmo do início.

Fique atento e se lembre que você tem 2 orelhas e uma boca. Busque ouvir mais sobre o seu potencial cliente, isso é fundamental para manter o foco nele, conseguir analisar as dores de forma empática e para captar informações que podem enriquecer o lead.

Técnica 5: Seja mestre na arte do follow up

Veja alguns dados rápidos. De acordo com a National Sales Executive Association (EUA), 48% dos vendedores não fazem follow up, sendo que 25% param no segundo contato. A pesquisa ainda aponta que 80% das vendas ocorrem entre o quinto e o décimo segundo contato de um vendedor com um prospect.

Isso significa que o follow up é fundamental para conquistar clientes! E fazer um follow up bem executado não é tarefa simples. Por isso, separamos aqui um texto do nosso blog com as melhores dicas para você.

Técnica 6: As concessões inteligentes

Uma negociação é um processo que envolve concessões. E o bom vendedor sabe que utilizá-las no momento certo contribui para o fechamento do negócio.

Não se trata de conceder descontos e benefícios de forma irresponsável só para agradar, mas sim de utilizar concessões como estratégias para negociar.

Para conhecer os limites da sua negociação, primeiro esteja bem alinhado com o gestor e compreenda quais são as diretrizes do negócio e a margem de lucro.

Em seguida analise o impacto no fluxo de caixa para saber sobre pagamentos parcelados e até onde essa possibilidade é vantajosa para os dois lados.

A dica é: apresente seu produto com valor cheio e com menos benefícios e, ao longo da conversa, utilize as concessões para estimular o fechamento do acordo e agradar o novo cliente.

Mas tome cuidado com os clientes mais “chorões”. Alguns consumidores são exímios negociadores e irão fazer de tudo para puxar a vantagem para o lado deles. Saiba quais são os limites e tenha muita paciência durante o período de negociação.

Concluindo

No universo dos negócios, conquistar novos clientes é algo necessário e benéfico para os resultados empresariais. Cabe aos responsáveis pela equipe de vendas e aos colaboradores do setor o desenvolvimento de estratégias saudáveis e assertivas na captação de novas oportunidades.

E parte disso passa pela postura do vendedor e pela técnica aplicada por ele durante o início do relacionamento com o futuro cliente. Por essa razão, é sempre importante que um vendedor reveja suas ações, reflita sobre sua postura e, claro, busque formas de inovar e otimizar.

Você utiliza outra tática com boa margem de convergência? Quer compartilhar suas experiências na captação de novos clientes? Então, deixe um comentário e participe da nossa discussão!