Existem diversas técnicas que podem ser usadas para aumentar as vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes. Uma delas é o cross-selling, que pode gerar bons resultados para o seu negócio — quando bem aplicado.
O motivo é que ele permite aproveitar o momento da compra do consumidor para oferecer uma experiência mais completa e satisfatória, além da possibilidade de elevar o valor total do pedido. Com isso, a abordagem pode trazer diversos benefícios para a empresa.
Quer saber o que é e como funciona o cross-selling? Continue a leitura e entenda como essa estratégia pode ajudar a fidelizar seu público!
O que é e como funciona o cross-selling?
O cross-selling consiste em oferecer ao cliente produtos ou serviços que complementam o que ele já está comprando naquele momento. O objetivo é sugerir itens que atendam às necessidades do consumidor, melhorando a experiência de compra e aumentando o valor total da venda.
Essa técnica pode ser aplicada tanto em lojas físicas quanto em plataformas online. Em um estabelecimento físico, como um supermercado, é possível ter produtos perto do caixa, incentivando o cliente a levá-los enquanto finaliza sua compra.
Entre esses itens, estão:
- chocolates;
- balas;
- salgadinhos;
- bebidas geladas;
- pilhas;
- lâminas de barbear.
Você pode notar que os produtos oferecidos aos clientes nesse tipo de estabelecimento são aqueles que despertam o desejo de consumo imediato, como um doce, ou conveniência. Assim, eles chamam a atenção e podem ser escolhidos pelo consumidor que está na fila do caixa.
Já nas lojas online, o cross-selling pode ser aplicado por meio de recomendações, como produtos relacionados ou que outros clientes compraram juntos. Essas sugestões são feitas com base no que o consumidor escolheu, encorajando-o a adicionar mais itens ao seu carrinho virtual.
Quais são os benefícios do cross-selling?
Como você viu, o cross-selling oferece uma série de benefícios para a empresa e o consumidor — como aumentar as vendas e fidelizar os clientes. Mas como isso é possível?
A seguir, veja as principais vantagens de adotar a estratégia!
Aumento das vendas por cliente
O cliente que pretendia gastar determinada quantia pode comprar mais ao perceber a utilidade de outros produtos relacionados. Quanto mais alto for o valor total das compras individuais, maior será o impacto positivo no resultado do negócio.
O motivo é que, ao vender mais para cada cliente, a empresa reduz a necessidade de grandes volumes de novos consumidores para alcançar suas metas financeiras.
Redução de custos
Você entendeu que o cross-selling é uma técnica eficaz para aumentar o faturamento sem a necessidade de buscar novos clientes, certo? Isso é especialmente interessante para a lucratividade do negócio, pois vender para quem já está comprando reduz custos com marketing e prospecção.
Fidelização dos clientes
Essa técnica também tem impacto na fidelidade do cliente. Quando você sugere produtos que ajudam a melhorar sua experiência, o consumidor sente que a empresa se importa com suas necessidades.
Esse tipo de atenção contribui para criar uma relação mais forte, na qual o consumidor se sente valorizado e bem atendido. Assim, ele tende a voltar mais vezes para realizar novas compras.
Aproveitamento do mix de produtos
Ao sugerir os produtos adicionais de forma estratégica, você ajuda os clientes a descobrirem itens que talvez não tenham sido considerados, maximizando o aproveitamento do portfólio da empresa. Ademais, você pode aumentar a visibilidade de outros itens, incluindo aqueles que não têm muita saída normalmente.
Como usar essa estratégia para fidelizar os clientes?
Para usar o cross-selling, é importante adotar práticas que ajudem a criar uma experiência mais personalizada para o consumidor, contribuindo para a fidelização.
Confira dicas para implementar essa estratégia!
Conheça o comportamento de compra dos seus clientes
O primeiro passo para o sucesso do cross-selling é entender como seus clientes compram. Ao conhecer seus gostos, necessidades e histórico de aquisições, você pode identificar quais produtos complementares serão mais relevantes.
Essa tarefa pode ser realizada analisando dados de vendas passadas, observando o comportamento de navegação no seu site ou coletando feedback diretamente dos consumidores. Quanto mais informações você tiver, mais fácil será criar ofertas que atendam às expectativas do público.
Faça ofertas relevantes e personalizadas
O cross-selling funciona com eficácia quando as ofertas são alinhadas com o que o cliente precisa ou tem interesse. Afinal, ao sugerir produtos complementares, você deve garantir que eles agreguem valor à compra que o consumidor já está fazendo.
Então você pode personalizar a oferta usando os dados que você obteve na pesquisa sobre o comportamento dos clientes — tornando as recomendações mais naturais.
Ofereça no momento certo
O momento certo para fazer a oferta é fundamental para que o cross-selling tenha sucesso. O motivo é que oferecer produtos e serviços quando o cliente está mais disposto a comprar aumenta as chances de conversão.
No e-commerce, por exemplo, você pode sugerir itens complementares no checkout ou quando o cliente adiciona um produto ao carrinho. Já nas lojas físicas, é importante que a sugestão seja feita quando o consumidor está decidido sobre o que quer comprar.
Por exemplo, em redes de fast-food, é comum oferecer sobremesa quando o cliente faz o pedido de lanche sem o doce. Nesse momento, o consumidor está disposto a fazer a compra e tem pouco tempo para pensar — tendo mais chances de aceitar a sugestão.
Invista em treinamento da equipe de vendas
Sua equipe de vendas deve ser bem treinada para realizar o cross-selling que gera resultados. Os vendedores precisam saber identificar as oportunidades para sugerir produtos adicionais e fazer isso de forma sutil.
Caso contrário, o cliente pode se sentir pressionado ou incomodado, prejudicando a experiência de compra. Portanto, o treinamento deve focar em desenvolver habilidades de escuta ativa, compreensão das necessidades do consumidor e apresentação das sugestões de forma relevante e discreta.
Neste artigo, você entendeu o que é o cross-selling e como ele funciona na prática. Agora, se a abordagem fizer sentido para a sua empresa, utilize as dicas para potencializar o valor total de venda, aumentar o faturamento e fidelizar os clientes!
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