O avanço das tecnologias digitais no campo corporativo transformou a forma como empresas de todo o mundo estruturam suas operações e fazem o trabalho estratégico.

Ferramentas como ERP, sistemas de automação de marketing, softwares de gerenciamento de supply chain são alguns exemplos de recursos tecnológicos que estão sendo aplicados para otimizar o trabalho, agilizar as demandas e automatizar tarefas.

Dentro dessa lista de “soluções digitais”, uma das mais utilizadas é o CRM. Este sistema serve como uma central de informações sobre os clientes, leads e prospects empresariais, facilitando o controle das abordagens de vendas, distribuição de conteúdos de marketing e realização de follow-up.

No post de hoje, você verá algumas razões que apontam para a importância do CRM em seu negócio e como a aplicação desta ferramenta pode ser transformadora para a rotina da sua empresa.

O que é um CRM?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, termo que pode ser traduzido livremente para Sistemas de Gerenciamento de Relação com o Cliente. O sistema tem como principal finalidade criar bases para o estabelecimento de relações estratégicas de negócios.

O CRM oferece inteligência para que uma empresa construa um relacionamento sólido com seus clientes e potenciais consumidores. A maioria dos CRMs funciona da mesma maneira: estruturado em um banco de dados no qual são inseridas as informações sobre as pessoas.

Mas ele não é apenas uma “agenda de contatos 2.0”. O sistema gerencia e registra todas as interações que foram feitas com os clientes, tais como:

  1. Envio de e-mails e mensagens;
  2. Ligações;
  3. Reuniões;
  4. Visitas.

Com base nessas informações, os agentes responsáveis pelo relacionamento e vendas de uma empresa podem acompanhar as etapas da experiência do cliente e monitorar a evolução do funil de vendas.

Qual é a importância de um CRM?

Um CRM permite melhorias em alguns pontos essenciais para as operações de uma empresa. Além de toda o potencial de registro de atividades, um CRM contribui para outras tarefas. Veja alguns exemplos abaixo.

Organização de atividades

A gestão do relacionamento com clientes demanda atenção especial com a agenda. Todas as atividades feitas são registradas, mas um usuário pode, inclusive, inserir no sistema informações sobre compromissos futuros.

Essa opção permite que o CRM funcione como um gerenciador das tarefas corporativas, o que é especialmente importante para equipes que fazem visitas e reuniões com clientes e potenciais interessados.

A maioria dos CRMs possui um sistema de alerta de compromissos para evitar que os colaboradores mais distraídos percam o horário de atividades importantes.

Recursos de comunicação

Os melhores CRMs oferecem ferramentas adicionais para potencializar a estratégia empresarial. Um bom exemplo de recurso extra são as ferramentas de comunicação presentes nos sistemas de gestão de relacionamento.

É possível agendar envios de e-mail (a volumetria de envio pode ser variável de acordo com o contrato com o fornecedor do CRM), criar templates para newsletters e analisar as métricas de desempenho dessas ações.

Inteligência sobre clientes e equipes

Com base em ações de marketing digital (e seus resultados, é claro), surge a oportunidade de captar dados muito importantes sobre os clientes, seus perfis e comportamentos.

Um bom vendedor sabe que tudo o que for captado e inserido no CRM deve ser usado a seu favor. Na ferramenta, é possível conferir informações como:

  1. Idade, sexo e localização dos clientes;
  2. Horários em que os leads mais convertem;
  3. Formatos de conteúdos mais consumidos;
  4. Quantidade de contatos e interações com a empresa.

Essas informações oferecem padrões de comportamento e interesse, ajudando na criação do Perfil Ideal de Cliente (ICP).

Ao mesmo tempo que o sistema de gestão de relacionamento concentra informações sobre os clientes, ele também retém dados sobre a performance e atuação dos vendedores.

Com isso, uma empresa consegue mensurar o volume de negócios fechados e perdidos, o tempo médio para fechar uma venda, ticket médio por vendedor e quem são os profissionais com melhores performances de venda.

Mobilidade da ferramenta

Um CRM funciona atrelado a um servidor, contudo, não há necessidade de ser um servidor local, inserido dentro da empresa. Nos melhores CRMs, as informações captadas são alocadas em um servidor cloud.

A nuvem traz mobilidade para a ferramenta, inclusive permitindo que o CRM seja multiplataforma, sendo acessado via PC e também por dispositivos móveis (seja por meio da internet ou aplicativo).

Com isso, os vendedores, gerentes e executivos podem carregar o CRM para onde desejarem, sendo possível trabalhar remotamente ou acessar algum dado valioso no momento certo.

Facilidade e rapidez na interpretação de dados estratégicos

Responda: quem você acha que faz cálculos mais rápidos, o homem ou um sistema?

Bom, não é preciso ser muito esperto para saber que a capacidade de cálculo dos computadores de hoje é amplamente maior do que a do cérebro humano, ainda mais quando há grande volume de dados.

Os CRMs compilam todas as informações estratégicas de uma empresa e as transformam em representações visuais simples e intuitivas.

Analisar um gráfico de desempenho é bem mais fácil para a nossa compreensão do que verificar linhas e colunas cheias de número em planilhas. Representações visuais facilitam o entendimento, e isso potencializa a aplicação das estratégias e a melhoria nas atividades empresariais.

Melhoria na captação e fidelização

Não existe nada mais constrangedor para um vendedor do que ser evitado por um potencial cliente. Muitas vezes, o problema não é a falta de interesse da pessoa, mas a postura da empresa e suas estratégias de follow up.

O CRM ajuda a regular e controlar o volume de interações com as pessoas e gera melhorias para os processos de captação e fidelização de clientes. Além disso, os dados estratégicos contidos no sistema permitem que sejam construídas propostas de acordo e ofertas segmentadas de acordo com o interesse de cada um.

Isso significa mais chances de atrair a atenção e garantir um negócio fechado. Dentro das exigências do consumidor, está cada vez mais claro que a personalização é um ponto alto. E as ofertas e interações criadas com base no perfil do cliente são ótimas para potencializar as chances de retenção e na percepção de valor sobre a empresa.

Como você pode acompanhar ao longo do texto, a importância de um CRM para as atividades empresariais não resume aos dados contidos na plataforma.

Ela reside no conjunto de recursos que esse tipo de ferramenta fornece para o posicionamento estratégico e os planos de ação de uma empresa, especialmente dos setores de venda, marketing e relacionamento com o cliente.

Sua empresa usa um CRM? Qual é sua opinião sobre a ferramenta? Qual tipo de CRM você tem contato? Conte para nós e ajude a ampliar a discussão sobre a importância do CRM e suas aplicações!