O desafio do marketing digital passa por encontrar as pessoas certas, nos momentos certos e para os produtos e serviços certos. Tudo isso é feito com base em informações, disponibilização de conteúdos, posts em redes sociais, pesquisas, etc.

Construir uma base de pessoas interessadas nos serviços de uma empresa é fator primordial do trabalho do setor de marketing, que utiliza recursos de atração e retenção para fomentar suas bases de contatos e municiar o time de vendas.

Como você já sabe (ou pode descobrir aqui no nosso blog neste link), um lead é uma pessoa, uma oportunidade que começa a surgir para um empresa com base nas ações de marketing que foram executadas.

Conforme a instituição interage e capta informações sobre essas pessoas, ocorre o que os especialistas chamam de enriquecimento de lead. Este processo é fundamental para auxiliar na descoberta das preferências do cliente e para obter melhores taxas de convergência e bater as metas de vendas. Descubra mais sobre o processo e suas vantagens no post de hoje!

O que é enriquecimento de leads?

O enriquecimento de leads, também conhecido como Lead Enrichment, é uma técnica aplicada no marketing digital e no setor de vendas para adicionar mais informações sobre quem são os leads de uma empresa.

Por se tratarem de pessoas que oferecem novas oportunidades de negócios, os leads devem ser manejados com extrema cautela e muita inteligência. E não há nada que conceda mais inteligência para a atuação de uma empresa do que informações.

Pense neste exemplo: quem é que dá o melhor presente de aniversário? A pessoa que te conhece com mais profundidade, certo? Quem te conhece sabe selecionar algo com base nas experiências e informações vividas ao seu lado, o que gera inteligência escolher um presente que lhe agrada.

A mesma lógica se aplica às empresas. Elas conseguem identificar as preferências de um potencial cliente e o momento ótimo para fazer uma oferta de negócios com base nas informações captadas.

Como o enriquecimento de leads pode ser feito?

O processo todo envolve a captação de dados e registro dos mesmos em uma plataforma digital, como um CRM. Este é o procedimento mais confiável e seguro para reter as informações sobre as pessoas e conseguir fazer um enriquecimento proveitoso dos leads.

Isso é o jeito de aplicar o registro de informações, agora, se a sua preocupação é em como obter informações, então, a resposta está no marketing digital e nos seus inúmeros produtos e formas de interação.

De acordo com a metodologia do inbound marketing e do funil de vendas, uma pessoa caminha rumo à uma negociação conforme há o despertar do interesse sobre um tema e há a oportunidade de consumir conteúdos sobre aquele determinado assunto.

É no oferecimento desses conteúdos e na interação com as pessoas que a empresa irá captar as informações, registrá-las para enriquecer o perfil de cada lead e analisar em qual etapa do funil ela se encontra.

Existem muitos recursos para obter mais dados sobre um lead, sendo que os mais comuns são o uso de formulários para download de materiais ricos, ofertas em landing pages e e-mails de fluxo de nutrição.

Além das práticas do marketing digital, existem alguns softwares utilizados em conjunto com um CRM ou sistema de automação de marketing para facilitar o enriquecimento e controle de informações dos leads, a fim de facilitar o acompanhamento do lead enrichment.

Por que o enriquecimento de leads é tão importante?

De acordo com estudos feitos pela consultoria Streamworks, a taxa de conversão de leads no mercado global é de 143 para 1. Sim, para cada 143 leads que são trabalhados e impactados pelos esforços de marketing e vendas, apenas 1 se torna cliente.

Essa proporção demonstra o quanto tempo os profissionais de venda “perdem” com pessoas que não geram nenhum tipo de resultado.

O processo de enriquecimento de leads tem como finalidade conceder informações estratégicas para a atuação do time de vendas. Tendo em mãos uma base de dados forte sobre os leads, é possível identificar quais estão mais aquecidos, próximos de concretizar um acordo.

Com isso, menos tempo é perdido com leads frios e mais vendas são feitas, ampliando os resultados empresariais e a taxa de sucesso do time de vendas.

Sendo assim, a principal resposta para a pergunta feita no título desse tópico é: para deixar de perder tempo com que não está no momento certo para as vendas.

Perceba que não se trata de distinguir os leads entre “vai dar certo” e “não vai dar certo”. O processo é identificar quais oportunidades estão mais próximas de se tornarem clientes e focar os esforços de trabalho nelas.

O restante dos leads não deixarão de ser trabalhados, contudo, ainda não é o momento certo para executar uma abordagem mais agressiva para fechamento da venda. Ainda é preciso maturar a oportunidade.

Dados em prol das vendas

O enriquecimento de leads não vai impactar somente na identificação das oportunidades mais aquecidas, mas também concede dados para a construção da abordagem dos vendedores.

Com mais informações sobre uma empresa/pessoa, um profissional de vendas consegue estruturar seu discurso, a fim de torná-lo mais voltado para o potencial cliente e suas principais necessidades.

Saber enxergar o que um cliente precisa e ter empatia são fatores que balizam de forma enérgica as taxas de conversão e potencializam as chances de resultados positivos. E tudo isso é otimizado quando se tem informações em mãos.

Higienização de dados: um ato fundamental para organização e controle

Por fim, precisamos falar que o enriquecimento de leads é um processo que leva à higienização dos dados.

Ao adotar uma política de melhoria na base de dados, a empresa pode aplicar políticas para manter sua base sempre limpa, sem duplicações e com eliminação de contatos que não são mais úteis ou que já não podem mais ser trabalhados.

Um dos piores tormentos para quem trabalha com leads e análise de oportunidades é uma base “suja” e cheia de falhas.

Como o enriquecimento dos leads é uma tarefa que demanda riqueza informacional e trato diário com dados, é natural que essa prática seja acompanhada da higienização de dados. Aproveite para unir o útil ao agradável e executem junto com os processos de enriquecimento as ações de limpeza na base de dados.

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