Saber como gerar leads qualificados é um fator determinante para o sucesso de qualquer empresa. Isso porque eles representam os potenciais clientes do negócio. Entretanto, criar essas oportunidades não é uma tarefa fácil.

É preciso saber como qualificá-los até que estejam prontos para comprar. Por isso, neste artigo, você descobrirá como gerar leads qualificados para o seu negócio.

Mas, antes, entenda o que são e a importância de bons leads no crescimento da empresa!

O que são leads qualificados?

Para começar, é importante entender o que é lead. É todo contato que demonstrou interesse em uma marca ou no que ela tem a oferecer. Isso é possível ao realizar ações como:

  • download de um software de avaliação ou e-book;
  • preenchimento de formulários online;
  • inscrição em newsletter;
  • adição de itens em uma lista de desejos;
  • visitas repetidas ao site;
  • contato para solicitar mais informações etc.

Entretanto, nem todo lead se converterá em cliente. Isso porque alguns podem não ter interesse real na sua solução, enquanto outros podem não estar prontos para uma compra.

Por isso, eles precisam passar por um processo conhecido como qualificação de leads. Ela consiste em segmentar os leads para identificar quais estão menos e mais propensos a comprar da sua empresa.

A partir daí, são desenvolvidas estratégias específicas para cada grupo de modo a levá-los a perceber que o seu produto ou serviço é exatamente o que eles precisam. Quando eles estão cientes que você pode ser a melhor opção, eles se tornam um potencial cliente — ou leads qualificados.

Qual a importância de gerar leads qualificados?

Até aqui você já entendeu o que são leads qualificados, agora deve estar se perguntando qual a sua importância, certo? A geração de leads qualificados é fundamental para aumentar o potencial de conversão da empresa.

Afinal, eles estão mais preparados para fechar um negócio. Portanto, podem ser enviados para o time de vendas para poder convertê-los mais facilmente em cliente. Além disso, saber quais pessoas podem se tornar clientes ajuda a evitar desperdício de tempo da equipe comercial.

Isso é possível porque não é necessário direcionar esforços com quem não tem interesse em se tornar cliente. Portanto, a equipe de vendas pode concentrar seu tempo conversando apenas com as pessoas certas.

Outro ponto positivo de gerar leads qualificados é a redução de custos na aquisição de clientes. Isso porque, ao trabalhar com estratégias de marketing direcionadas na qualificação de leads, o processo se torna mais eficiente. Logo, há uma melhoria na utilização dos recursos da empresa.

Outra vantagem é a diminuição do tempo de ciclo de venda. Afinal, só chega até a equipe comercial quem tem um real interesse no seu negócio. O lead qualificado pode estar no momento certo para receber uma oferta. Isso oferece a melhor condição para fechar a venda mais rapidamente.

Como gerar leads qualificados para seu negócio?

A geração de leads qualificados é um processo constituído por uma série de etapas. Ele tem como base a jornada de compra do cliente e o funil de vendas associado ao marketing de conteúdo.

Portanto, será necessário compreender tais conceitos para ser capaz de gerar leads qualificados para seu negócio. Confira!

Jornada de compra do cliente

A jornada é o caminho que um consumidor percorre antes da decisão de compra. Ela é dividida em quatro etapas bem definidas. Com isso, é possível desenvolver ações de marketing para prepará-lo e conduzi-lo em cada uma delas até ele estar pronto para uma abordagem de venda.

São elas:

  • aprendizado ou descoberta: o consumidor ainda não tem consciência de que tem um problema ou necessidade a ser resolvido. Por isso, ele não busca por soluções;
  • reconhecimento do problema: nessa fase o consumidor já sabe que possui um problema que precisa ser solucionado. Portanto, ele começa a pesquisar mais sobre o assunto e possíveis soluções;
  • consideração da solução: aqui, ele já estará educado. Dessa forma, tem condições de saber qual é a melhor solução para a sua dor. Então começa a considerar as opções de produtos e serviços disponíveis;
  • decisão de compra: por fim, na última etapa da jornada, o consumidor tomará a sua decisão e concluirá a compra.

Funil de vendas

O funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra do cliente. Ele é uma metodologia que ajuda a definir quais são as estratégias de marketing de conteúdo mais adequadas para estimular os consumidores a avançarem na jornada de compra.

O funil de vendas é composto por três fases. Saiba mais!

Topo do funil

Essa fase está relacionada com o “aprendizado e descoberta” da jornada de compra. Como nesse momento o consumidor ainda não tem consciência de que tem um problema a ser resolvido, é preciso ajudá-lo a descobri-lo.

Isso pode ser feito por meio de conteúdos que apresentam situações problemáticas para problemas comuns. Os melhores formatos de conteúdo são posts mais gerais nas redes sociais e artigos de blog com conteúdos leves e educativos.

Meio do funil

No meio do funil estão os consumidores que se enquadram na fase “reconhecimento do problema”. Aqui, as estratégias consistem em mostrar como o problema do consumidor pode ser resolvido e apontar quais critérios devem ser considerados na sua escolha.

É nessa fase que começa o processo de qualificação por meio da captação de leads. Uma estratégia bastante utilizada nessa fase são as iscas digitais. Ou seja, conteúdos gratuitos capazes de despertar o interesse do consumidor a ponto de obtê-lo em troca do fornecimento de informações de contato.

Fundo do funil

Na última fase do funil de venda se encontram as etapas “consideração da solução” e “decisão de compra”. Nesse momento, é preciso reforçar a importância de encontrar um produto ou serviço capaz de solucionar o problema do consumidor para ele ter o desejo de comprar.

Você também pode começar a explicar como sua solução pode ser útil. Para tanto, é interessante apresentar depoimentos de clientes satisfeitos, demonstrações e testes gratuitos, por exemplo. Depois dessa fase, ele deve ser enviado para o comercial para tentarem concluir a venda.

Como você viu, gerar leads qualificados traz diversos benefícios para o seu negócio, como aumentar as chances de conversão. Para tanto, é essencial entender a jornada de compra do cliente e o funil de vendas associado ao marketing de conteúdo. Então não deixe de adotar essa estratégia!

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