Em uma estratégia de marketing digital, captar, qualificar e nutrir leads deve ser uma das tarefas mais importantes. Os leads são potenciais consumidores de uma marca que demonstraram, de alguma maneira, interesse no seu produto ou serviço, e são captados por meio de formulários ou deixando seu contato para a empresa.

Gerar leads é primordial para que a sua empresa mantenha um contato com aquele possível cliente e faça ele chegar até o final da jornada de compra, adquirindo de você.

No entanto, consegui-los não é o bastante. Além de gerá-los, você precisa qualificá-los e nutri-los para aumentar as suas chances de efetivar vendas.

Quer saber como fazer isso? Continue a leitura do artigo e descubra essa resposta!

Lead x lead qualificado: qual a diferença?

Como falamos, um lead é um potencial cliente de uma marca que demonstrou interesse em consumir o que a sua empresa tem a oferecer. De forma mais simples, trata-se de um usuário que passou a fazer parte do funil de vendas da empresa.

Cabe ao time de marketing e de vendas trabalhar para que esse lead se converta em um cliente e, posteriormente, fidelize-o transformando em embaixador da marca.

Entretanto, o fato do indivíduo ter se tornado um lead não significa que, no futuro, se tornará um cliente. Quando o lead é considerado qualificado, as chances de vender para ele são maiores.

Há uma grande diferença entre o lead simples e o lead qualificado. O lead qualificado é aquele que já identificou seu problema e está buscando uma solução, sendo que umas delas é o seu produto ou serviço.

Saber quais são os leads qualificados da sua empresa facilita muito o trabalho do seu time de vendas, pois possibilita tomar atitudes mais assertivas e evita a perda de tempo de entrar em contato com aqueles que não têm interesse.

Ou seja, de forma simples, o lead é aquele que foi captado por meio de um formulário, landing page ou outra maneira distinta, mas não necessariamente quer comprar de você. O lead qualificado já sabe do problema que tem e sabe também que sua empresa oferece uma das possíveis soluções.

Como qualificar seus leads?

Cada empresa tem uma forma de definir seus leads, pois todo negócio é distinto e com objetivos diferentes. Diante disso, como qualificar os leads e definir seus leads qualificados?  Antes mesmo de começar a captação de leads, você precisa definir de forma clara, para todos da empresa, o que é um lead qualificado.

Para fazer isso, você deve conversar com a equipe de vendas e a equipe de marketing para que não haja discussões sobre o que é considerado um lead simples e um lead qualificado.  Se isso não for estabelecido de forma clara, os dois times poderão entrar em conflito, perder tempo e, consequentemente, deixar várias oportunidades passarem.

Para ajudar na qualificação, tenha as respostas para essas duas perguntas:

• Quais ações as pessoas que se encaixam perfeitamente na sua solução geralmente executam?
• Quais atitudes as pessoas têm quando demonstram que estão prontas para comprar de você?

Depois disso, você, a equipe de vendas e a equipe de marketing podem definir o que é um Marketing Qualified Lead (MQL). A sua empresa pode definir quando um lead se tornou um MQL levando em consideração diversos aspectos. Um exemplo poderia ser assim:

• é um indivíduo que interagiu com algum conteúdo e baixou um material gratuito e forneceu os seguintes dados: nome, e-mail corporativo, telefone e a empresa em que trabalha;
• possui as seguintes características: não se identificaram como um banco ou agência, não se identificaram como “empregado celetista ou dono de empresa” e se identificaram como “empreendedor ou trabalhador autônomo”.

Esses são apenas dois exemplos e a sua empresa deverá definir o seu MQL para que os dois times saibam trabalhar esses contatos de forma eficiente.

Quais os tipos de leads?

Dependendo da empresa, poderão existir diferentes tipos de leads. No entanto, cabe mencionar os 3 principais tipos: IQLs, MQLs e SQLs.

Veja cada um deles a seguir.

Information-Qualified leads (IQLs)

O IQL é aquele lead do estágio inicial. Nesse momento, a empresa ainda não tem informação suficiente da pessoa para guiá-la no funil de vendas.

Os IQLs não sabem muito sobre sua companhia e, para conseguir atraí-los, deve ser feita uma nutrição de qualidade para que se tornem qualificados.

Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Depois de nutrir muito bem os leads, os que demonstrarem interesse em adquirir seu produto ou serviço se tornarão leads qualificados pelo time de marketing. O MQL é aquele que tem interesse no que sua empresa oferece, mas ainda não está pronto para a compra.

Assim, precisam de informações adicionais, assistência da equipe de marketing ou vendas para tomar a decisão de compra ou de uma nutrição que o convença de que você oferece a melhor solução.

Sales-Qualified Leads (SQLs)

O lead qualificado para vendas é aquele que tem interesse imediato em comprar. Nessa fase, o lead está a um passo de tornar-se cliente.

Aqui, a equipe de vendas já analisou o lead e definiu que está apto para compra. Logo, o pessoal do marketing não atua mais nesse momento.

Como nutrir os leads?

A nutrição de leads deve focar nos leads qualificados. Sua empresa deve alimentá-los com conteúdos relevantes e de qualidade sobre o seu negócio e os produtos e serviços que podem ser a solução deles. 

Mais especificamente, você deve alimentar os leads que estão no meio para o fundo do funil, tomando atitudes para que cheguem mais rápido na compra. Para isso, você precisa entender muito bem a sua persona e os estágios do funil para abordar os assuntos corretos.

Sabendo o que abordar para solucionar a dor da persona, você fará com que seus leads fiquem cada vez mais preparados para a compra.

Os leads no topo de funil são aqueles que foram atraídos mas ainda não estão aptos para comprar e receber ofertas. Logo, os que se encontram nesse estágio precisam ser nutridos com muito mais conteúdo de qualidade para criar um relacionamento com a empresa, visando criar conexão e confiança com a marca.

Somente depois dessa nutrição inicial com conteúdos de valor e de ter estabelecido confiança é que você poderá ter essa abordagem mais comercial.

Independente do estágio do funil, a regra é a mesma: entregar conteúdos de qualidade. Somente a abordagem e os assuntos serão diferentes.

E lembre-se: jamais comece a nutrição de leads sem fazer a devida qualificação dos mesmos! Você só perderá tempo (e dinheiro).

Conclusão

A nutrição de leads é essencial em toda estratégia de marketing e para a empresa conseguir vender para as pessoas certas.

Por isso, não deixe de qualificar seus leads, conhecer bem o perfil da sua persona e nutri-la com conteúdos de qualidades e especializados para que ela se torne um lead qualificado e, posteriormente, um cliente da sua empresa!

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