Saber guiar os possíveis clientes pelo funil de vendas é essencial em uma estratégia de marketing digital. Quando realizada essa tarefa de maneira bem planejada, as chances de sucesso aumentam.

No entanto, muitas companhias não sabem como fazer para efetivamente conduzir o cliente para os demais níveis do funil de vendas. O que pode ser um grande problema.

Quer entender mais deste assunto? Continue a leitura do artigo e saiba como planejar seus conteúdos e guiar seus contatos pelo funil de vendas para que tornem-se seus clientes no futuro!

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é um modelo que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com uma empresa até a concretização da venda. Em alguns casos, o funil envolve inclusive o pós-venda.

Cada empresa precisa elaborar seu funil. Portanto, ele pode ser diferente de negócio para negócio. A única coisa que você deve ter em mente é que o funil precisa, obrigatoriamente, representar o caminho que seu cliente ideal faria.

Dessa forma, você poderá conduzi-lo e acompanhá-lo desde o momento em que ele toma conhecimento de um problema até a etapa final da venda. Afinal, após perceber o problema, seu futuro cliente percebe que sua empresa oferece uma das soluções para ele e caminha até o momento da decisão de compra. 

Aqui no blog da ABContent temos outros conteúdos explicando de forma mais aprofundada o que é um funil de vendas, quais as etapas e como aplicá-lo nas suas campanhas. Sugerimos a leitura para que você entenda de forma mais completa sobre essa importante ferramenta:

O que entregar em cada etapa do funil?

De maneira geral, podemos dividir o funil em três estágios: topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas representa uma fase na jornada da compra do cliente.

Entenda um pouco mais sobre elas e o que entregar nos momentos específicos.

Topo de funil

No topo de funil, o visitante do seu site ainda está na etapa da consciência. Ou seja, a pessoa provavelmente desconhece o problema que tem e pode ser que ainda não conheça sua empresa e as suas soluções para melhorar a vida dela.

Nesse momento, o indivíduo não busca nenhum produto ou serviço porque ainda não sabe exatamente do que precisa. Quando pesquisou algo e encontrou seu site, a pessoa teve o primeiro contato com sua empresa e acaba compreendendo que tem uma certa necessidade. Logo, começa a estudar sobre ela.

O topo de funil é o momento ideal para sua empresa demonstrar autoridade no seu ramo. E que tipos de materiais você pode oferecer? Artigos de qualidade que eduquem o leitor e o ajudem a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo.

Essa etapa é a mais ampla, na qual os visitantes chegaram até o seu site de alguma forma, mas você ainda não tem informações detalhadas sobre a pessoa.

Aqui, você pode oferecer:

  • posts de blogs;
  • infográficos;
  • vídeos em um canal de Youtube;
  • postagem nas redes sociais;
  • newsletter informando os conteúdos publicados e que podem ajudá-lo.

Para ficar mais fácil o entendimento, imagine que você seja um economista e venda livros sobre finanças e investimentos. Nesse caso, sua persona está endividada, sem dinheiro e insatisfeita com a vida financeira dela e não sabe o motivo.

Você poderia entregar:

  • artigos no blog ensinando a fazer economia no dia a dia;
  • videos com dicas de como aumentar a renda;
  • postagens nas redes sociais dando dicas de organização do orçamento doméstico.

Entregue artigos mais “amplos” para conseguir posicionar-se nos mecanismos de busca e fazer sua persona encontrá-lo. No topo de funil, ofereça materiais ricos para converter esses visitantes em leads e fazê-los avançar na jornada de compra.

Meio de Funil

No meio de funil, sua persona já sabe que tem um problema e o reconhece. Nessa etapa, o visitante leu sobre o assunto e admitiu que tem uma necessidade. Logo, começa a buscar maneiras de resolver o problema em si, e cabe a você apresentar dicas e técnicas para ajudá-lo.

Geralmente, você estará lidando com os leads. Ou seja, pessoas que interagiram com o seu conteúdo e forneceram alguma informação pessoal em troca de algum conteúdo, como um ebook após preencher um formulário com o e-mail.

O seu lead não tem ideia ainda de como resolver o problema e considera várias soluções, sendo uma delas, a que você oferece. No entanto, ainda tem dúvidas se a opção que você entrega é a correta para ele.

Nesse momento, você deve apresentar a solução da sua empresa e outras possíveis alternativas. Nesse caso, você pode oferecer novos conteúdos para qualificá-lo ainda mais e, dessa forma, conseguir mais informações. Os conteúdos que você pode entregar aqui são:

  • posts de blogs;
  • vídeos;
  • ebooks.

Voltamos ao exemplo do economista. Nesse caso, a persona identificou que a causa do endividamento é por causa da falta de educação financeira dela. Exemplos de conteúdos de meio de funil poderiam ser:

  • posts que ensinam investimentos para iniciantes;
  • artigos explicando a importância da educação financeira e os maiores erros financeiros que as pessoas cometem;
  • vídeos explicando por que investimentos são a melhor maneira de fazer o dinheiro render e ensinando outras formas de rentabilizá-lo;
  • ebook que traz diversas opções de investimentos em renda fixa e renda variável.

Fundo de funil

No fundo de funil, você estará lidando com os leads que passaram por toda a fase de educação, os denominados leads classificados pelo Marketing (MQL), que estão prontos para receber ofertas.

Nessa etapa, o indivíduo sabe que tem um problema e que precisa de uma solução de fora. Ou seja, de uma empresa ou de um terceiro. Se você entregou conteúdos de qualidade e especializados, mostrando sua expertise e autoridade, o lead saberá que pode confiar na sua empresa.

Aqui, o MQL compara sua solução com a de outras empresas e escolhe a que acredita ser a melhor alternativa para o seu problema. Ou seja, cabe a você demonstrar que a sua solução é a ideal.

Conteúdos que podem ser entregues aos que estão no fundo de funil são:

  • depoimentos para gerar prova social;
  • cases de sucesso;
  • webinars explicando sobre o produto ou serviço;
  • videoaulas gratuitas;
  • testes gratuitos ou parte gratuita de algum material pago.

O economista que vende livros sobre finanças e investimentos precisa fazer o MQL dele comprar seus livros. Nessa etapa, a pessoa o conhece, viu opiniões e resenhas dos seus livros e já os comparou com outros materiais sobre o mesmo assunto.

Esse lead está considerando comprar seus livros ou de outros autores para melhorar a vida financeira. Nesse caso, poderiam ser entregues:

  • uma aula gratuita sobre como investir na Bolsa de valores;
  • webinars tirando dúvidas de leitores;
  • depoimentos de pessoas que leram o livro e mudaram a forma como cuidam das finanças pessoais;
  • o primeiro capítulo de um dos livros de forma gratuita.

Ainda, há empresas que incluem a quarta etapa do funil, que corresponde ao pós-venda. Nesse quarto momento, você poderá fidelizar seus clientes, oferecer outros produtos, materiais ricos, bônus, etc.

Conclusão

Guiar o cliente no funil de vendas exige trabalho e um estudo prévio e aprofundado da persona da empresa para entender quais são as necessidades e dores delas.

Não há segredo para deixar a sua persona fiel e fazê-la caminhar pela jornada de compra de forma eficaz: aposte no marketing de conteúdo e entregue informações de qualidade e especializados, que realmente agreguem valor e sejam úteis aos seus leitores!

Falando nisso, como anda a estratégia de marketing de conteúdo da sua empresa? Se você precisa entregar conteúdos sobre finanças e investimentos ou negócios de forma especializada, entre em contato conosco que poderemos lhe ajudar!