A otimização da experiência do cliente se torna cada vez mais relevante no universo do marketing digital e de conteúdo. Mas o que isso significa? Em poucas palavras, diz respeito a tornar inesquecível todo o processo pelo qual o cliente passa ao comprar um produto ou serviço. Para alcançá-la, é fundamental entender o que é funil de vendas.

Criado em 1898, essa ferramenta de mapeamento já ajudou negócios de todos os tipos a aprimorarem seus desempenhos e vendas. Contudo, para entender como ele realmente funciona, é preciso conhecer alguns conceitos correlacionados. Além disso, é necessário saber quais vantagens ele traz.

Então, se você deseja entender o que é e como aproveitar os benefícios do uso do funil, acompanhe este post!

O que é o funil de vendas?

Já pensou em conhecer o processo que vai desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o fechamento da venda? Essa é, certamente, uma ferramenta interessante. Afinal, permite identificar padrões, entender o consumidor e tornar o contato ainda mais atraente para ele.

Basicamente, é essa a função do funil de vendas. Também chamado de pipeline ou de funil de conversão, ele dá suporte ao caminho que o cliente faz até fechar a compra. Esse caminho, por sua vez, é chamado de jornada de compra.

Para enriquecer ainda mais o entendimento sobre o funil de vendas, é interessante se aprofundar no conceito de jornada de compra. Em resumo, ela diz respeito às designações dadas ao consumidor conforme ele caminha pelo funil. Assim, engloba:

• visitantes do site, e-commerce, rede social ou blog;
• leads (interessados nas soluções ofertadas);
• oportunidades (potenciais clientes);
• vendas (pessoas que fecham negócio).

Você pode se perguntar qual a relevância de saber tudo isso. E a resposta é simples: o pipeline está diretamente ligado à jornada de compra. Desse modo, para construir uma estratégia que otimize o caminhar do consumidor pelo funil, é imperativo saber com qual estágio da jornada de compra você está lidando.

Como o funil de conversão funciona?

Delimitados os conceitos de funil de vendas e jornada de compra, é chegado o momento de entender o funcionamento do funil. Em primeiro lugar, é preciso saber que ele é divido em três partes: topo, meio e fundo. Para visualizá-las, basta imaginar um funil, de fato.

Conforme o cliente caminha pela jornada de compra, o funil vai se tornando mais fino. Isso significa que a quantidade de pessoas que entram em contato com uma marca pode ser grande. Contudo, apenas aquelas que realmente se interessam pela solução chegarão até o fim do processo.

Em outras palavras, a estratégia adotada pelo pipeline não é quantitativa. Ela prioriza o encontro dos clientes certos. Assim, procura entender, constantemente, como conquistar leads, qualificá-los e fechar a venda.

Topo

É importante entender que a venda começará pelo topo. Nessa fase, está a atração, o aprendizado e a descoberta. Nela, os visitantes percebem que têm um problema a ser resolvido, que costumava ser desconhecido.

Desse modo, cabe à empresa educá-los. Isso pode ser feito por meio da publicação de conteúdos e materiais educativos.

Meio

Quando o consumidor evolui para o meio do funil, ele se torna um lead. Ou seja, ele identificou o problema e deseja solucionar, mas ainda não sabe como.

Cabe à marca que usa o pipeline como estratégia ampará-lo. A empresa pode ofertar dicas e técnicas também por meio de conteúdos relevantes. Isso o transformará em um lead qualificado. Isto é, aquele que está pronto para continuar a caminhar pelo funil.

Fundo

Por fim, ao chegar no fundo do funil, é hora de buscar a decisão de compra. Significa oferecer as soluções que o cliente precisa. É possível fazer isso por meio do time de vendas. Quando o lead qualificado fecha a compra, o funil também se fecha.

Quais as vantagens de criar e usar um funil?

Até aqui você entendeu como o funil de vendas funciona. Que tal conhecer mais sobre as vantagens que ele pode trazer para as empresas?

Confira algumas delas a seguir!

Produtividade

A estruturação adequada do funil de conversão pode estimular a produtividade. Ao analisar o funil, os gerentes podem saber onde as dificuldades do time de marketing e vendas estão concentradas, por exemplo.

Assim, será capaz de contar com dados sólidos para rever processos. É possível otimizar os investimentos da empresa para estratégias de melhores resultados.

Gestão otimizada

Agilidade e eficiência são adjetivos fundamentais ao marketing digital. Eles economizam recursos e otimizam processos, como a gestão das vendas e dos resultados.

Ao aplicar o funil de vendas em sua organização, você se certificará que a análise de cada parte da jornada de compra se torne objetiva e eficaz. Dessa forma, a equipe pode melhorar continuamente suas abordagens e estratégias.

Previsibilidade

Todas as etapas do funil estão conectadas. Sendo assim, o desempenho de uma depende do resultado do estágio anterior. Como consequência, é possível saber quantas pessoas precisam entrar no topo do funil para gerar a quantidade esperada de clientes em seu fundo.

Isso gera previsibilidade, o que permite que o negócio flua mais facilmente, rapidamente e eficientemente.

Quais são as etapas de criação de um funil de vendas?

Agora que você sabe mais sobre o pipeline, é hora de entender como montar o funil de vendas. Para isso, os seguintes passos podem ser seguidos:

• mapeie a jornada de compra de seus clientes;
• defina os principais gatilhos. Isso significa entender, por exemplo, qual padrão costuma fazer um lead virar cliente;
• elabore as etapas do funil de conversão com base nos dados colhidos nos passos acima;
• otimize o pipeline constantemente.

Esses passos são simples. Contudo, para serem realmente eficientes, é fundamental que sejam personalizados de acordo com a realidade do negócio. Sempre tome decisões baseadas na análise das particularidades da empresa.

Como você viu, um funil de vendas tem como papel principal representar as etapas pelas quais um cliente passa antes de fechar a compra. Durantes seu processo, o marketing de conteúdo tende a ser uma ferramenta fundamental. Ele é especialmente importante na atração dos leads, ajudando a qualificá-los e, consequentemente, a decidir comprar com a empresa!

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