Se você já possui uma base de clientes fiéis mas não observa grandes avanços quando o assunto é lucratividade, talvez esteja faltando aplicar uma estratégia mais focada na elevação do consumo por parte destes clientes fidelizados. O upsell pode ser uma destas alternativas.

Você sabe o que é upsell? Trata-se de uma estratégia que possui baixo custo para a empresa, mas que garante um aumento considerável no volume das vendas.

Mas não se preocupe se você não conhece muito – ou quase nada – sobre o tema. Neste artigo você aprenderá o que é upsell, conhecerá um pouco mais sobre a estratégia upselling, além de aprender como fazer upsell na prática.

Acompanhe e boa leitura!

O que é upsell?

Do inglês, upsell é um termo que não possui uma tradução genuína. No entanto, no segmento de marketing e vendas, o upsell é traduzido livremente como “vender mais”.

Em termos simples, o upsell é uma tática de vendas com foco no aumento do ticket médio. É a ação de oferecer ao cliente um produto melhor e mais caro, que seja ainda mais atrativo do que o escolhido anteriormente.

Ao optar pela nova oferta, o consumidor sai ganhando pois está levando um produto com mais benefícios. Por outro lado, a empresa também recebe vantagens, já que está lucrando mais com um produto de valor mais elevado.

Se você deseja otimizar as vendas do seu negócio, compreender o que é upsell e como aplicá-lo é um dos primeiros passos.

Cross Selling x Up Selling

É bem apropriado comentar, aqui nesse post, sobre as diferenças entre cross selling e up selling. Apesar de serem conceitos bem próximos, oferecem propostas diferenciadas no processo de marketing e vendas.

Enquanto no up selling o foco é a melhoria de determinada compra, agregando mais preço ao consumo final, no cross selling o intuito é agregar itens complementares a compra. Neste caso, a ação recebe o nome de compra cruzada.

Para ficar ainda mais simples, vamos exemplificar o que é upsell e o que é cross sell:

  • Up selling – Você compra uma batata-frita simples e o vendedor oferece adicional com cheddar e bacon.
  • Cross selling – Você compra um smartphone e o vendedor oferece uma película protetora.

No primeiro caso, temos um “upgrade” do mesmo produto. É uma versão melhorada do mesmo item. Já no segundo caso há a oferta de um novo produto que, apesar de complementar o primeiro, é independente.

Como fazer upsell na prática

Oferecer uma nova oferta a um cliente que já estava com um pedido decidido nem sempre é simples. Porém, ao aplicar o upsell de vendas assertivamente, é possível elevar o ticket médio de seus pedidos e faturar ainda mais.

Para aplicar a estratégia de upselling em seu negócio, siga os seguintes passos:

1.   Conheça o seu cliente

Para converter a nova venda, você precisa avaliar o comportamento do seu consumidor. Entender o motivo pelo qual ele está comprando determinado produto para, assim, saber o que oferece a ele, é indispensável.

Utilizando um exemplo fica mais simples de entender:

Você tem uma loja de roupas masculinas, para todas as ocasiões. Seu cliente está adquirindo uma bermuda de praia, da mais simples. A fim de elevar o ticket dessa venda, você oferece um novo terno ou uma nova gravata. As chances de o cliente comprar a nova oferta são mínimas, não é?

Agora, analise por outro cenário: se em vez de oferecer uma bermuda simples, você oferecesse uma bermuda de praia fabricada em tecido tecnológico e com proteção UV? Talvez as chances de o cliente adquirir essa nova oferta seriam bem maiores, não acha?

Esse é um dos segredos da estratégia upselling: desvendar o comportamento e as necessidades do cliente.

2.   Destaque as qualidades e vantagens da nova oferta

Para aplicar o upsell de vendas de forma efetiva, é preciso atentar-se a necessidade de enaltecer as vantagens, benefícios e diferenciais da nova oferta. O consumidor precisa entender qual será o benefício dele ao realizar uma compra mais cara do que a anterior.

Neste cenário, o ponto principal é dizer ao cliente que ele está levando mais benefícios do que um cliente que esteja adquirindo outra oferta de menor valor. Aqui, as reais vantagens do negócio devem vir a tona.

3.   Demonstre cases de sucesso

Quando alguém está decidindo comprar ou contratar determinado produto ou serviço, as chances de fechar negócio são amplamente maiores se ele obtiver depoimentos de quem já o utilizou. O uso de referências é uma dos principais fundamentos de como fazer upsell.

O cliente sente-se mais seguro e confortável ao saber que aquele produto foi útil para um pessoa próxima dele ou, também, para alguém influente. Por isso, apostar em depoimentos de clientes e, se possível de influencers que já tiveram contato com a marca, é de grande valia.

4.   Foque na diferença de preços e não no preço em si

Um dos grandes erros de quem aplica a estratégia upselling é destacar o preço sugerido para cada oferta. Esta atitude pode comprometer toda a ação, uma vez que o cliente pode desistir de adquirir a segunda oferta devido ao preço maior.

Neste sentido, a principal dica é focar a conversa na diferença de preço entre os dois itens, sem informar os valores de cada opção.

Quer um exemplo: você possui 2 kits de cosméticos para venda. O primeiro traz 3 cosméticos e o segundo 4. A diferença entre os dois kits é de R$ 15,00. Em vez de falar o ao cliente que um kit custa R$ 50,00 e o outro R$ 65,00, enfatize os R$ 15,00 de diferença.

“Por apenas R$ 15,00 de diferença você pode levar este kit com 4 itens, turbinando ainda mais o seu tratamento facial”.

Entendeu como funciona?

5.   Escolha apenas uma nova oferta para apresentar

Mesmo sabendo na teoria o que é upsell, ainda há pessoas que insistem em oferecer diversos produtos ao cliente, de uma só vez. Essa ação pode prejudicar o upsell de vendas.

Ao sugerir um novo produto, mantenha as atenções do cliente apenas nesta oferta. Quando você amplia demais o leque de opções, o consumidor pode perder o foco e acabar não concluindo a negociação.

Nunca se esqueça: ao fazer o upsell, o ideal é apresentar uma nova oferta por venda!

Agora que você já sabe o que é upsell, que tal começar a aplicar esta que é uma das melhores estratégias de vendas para o seu negócio?

Gostou do artigo? Aprendeu o que é upsell? Irá utilizar esta estratégias em seus negócios? Conta pra gente nos comentários!