Mesmo com o avanço da tecnologia no mundo dos negócios, os contatos por telefone ainda são uma excelente forma de prospectar clientes. Se forem realizados da maneira correta, eles podem trazer muitos benefícios para a sua empresa. Mas você sabe o que é o cold call?
Essa técnica de vendas foca em uma conduta mais empática e estratégica para convencer o potencial cliente na tomada de decisão. Dessa maneira, ela pode aumentar as taxas de conversão, gerar mais negociações e, com isso, melhorar o retorno financeiro da empresa.
Quer saber mais sobre esse método? Entenda o que é cold calling e veja como colocá-lo em prática em seu negócio!
O que é cold calling e como funciona?
Cold call — ou “ligação fria” — é uma estratégia de vendas na qual o vendedor entra em contato com um cliente em potencial. Essa comunicação é realizada por meio de ligação com um consumidor que ainda não tem nenhuma relação com a sua empresa.
O cold calling é a estratégia e cold call é a ligação em si. Na primeira conversa, o vendedor não espera que o possível cliente demonstre interesse nas soluções da empresa. Então o objetivo não é fazer uma venda, mas prospectar e iniciar um relacionamento com ele.
Essa abordagem já existe há algum tempo. Contudo, com o passar dos anos, foi preciso agregar novos métodos e tecnologias nos processos de vendas. Isso permitiu que as cold calls se adequassem de maneira mais eficaz à realidade dos negócios na atualidade.
Como resultado dessa evolução, surgiu o cold calling 2.0, com ligações menos aleatórias e mais consultivas. A conduta é centrada nas necessidades do cliente em potencial e as soluções mais adequadas a ele, visando criar uma relação de proximidade e confiança.
Qual a importância de adotar esse método na sua empresa?
A estratégia do cold calling proporciona algumas vantagens para a sua empresa. Por exemplo, por meio dela, é possível obter respostas de modo rápido do consumidor, colher informações estratégicas e utilizá-las em contatos futuros.
Assim, saber fazer uma excelente cold call é relevante para o negócio alcançar as metas propostas e crescer no mercado. Nesse sentido, utilizar o telefone como forma de comunicação tende a produzir melhores resultados do que um e-mail automático.
O motivo é que, como no cold calling o contato é direto, o vendedor assimila mais rapidamente as reclamações, opiniões, feedbacks e dúvidas. Desse modo, ele obtém as informações necessárias para melhorar a estratégia de vendas.
As ligações permitem, ainda, um melhor relacionamento com o lead, pois elas são mais personalizadas, convincentes e contextualizadas. Assim, o cold calling pode aumentar as taxas de conversão, gerar mais vendas e melhor retorno financeiro para a empresa.
Quais são as diferenças entre cold call e telemarketing?
Ao saber mais sobre o cold call, você pode ver semelhanças entre ele e o telemarketing. No entanto, essas são estratégias diferentes — e vale a pena entender os pontos que distinguem esses métodos.
O primeiro ponto é que as cold calls não apenas vendem, mas utilizam as ligações para prospectar e qualificar leads. Já o telemarketing tem como alvo as vendas, o serviço de atendimento ao consumidor (SAC) e o suporte ao cliente.
O segundo ponto é que a cold call precisa de vendedores mais argumentativos, com uma conduta mais empática e estratégica para convencer o potencial cliente na tomada de decisão. Em contrapartida, o telemarketing não precisa ter vendedores especialistas nesse assunto.
Por último, a cold call utiliza outros critérios de desempenho, como a resposta do potencial cliente e êxito das abordagens. Já o telemarketing demanda mais esforços na quantidade de pessoas contatadas. Em geral, quanto mais ligações, melhor — ainda que de maneira genérica.
Então você pode observar que, mesmo que utilizem o contato telefônico como via de comunicação, existem diferenças fundamentais entre as estratégias. Enquanto o telemarketing tem uma postura mais engessada e focada apenas em vender, a cold call as utiliza como estratégia para o seu negócio.
O que saber antes da ligação de cold call?
Em uma ligação, o espaço de tempo é curto. Logo, é importante que o vendedor seja estratégico. De modo geral, a conversa precisa ter um foco específico, ser direta e transmitir segurança. Dessa maneira, o profissional conseguirá se aproximar e prender a atenção do lead.
Por esse motivo, é relevante que o vendedor tenha algumas informações do cliente em mãos antes da ligação. Ele pode saber, por exemplo, o nome, o cargo e a empresa em que trabalha. Dados como segmento, quantidade de funcionários e mercado também podem ser relevantes.
Além disso, toda comunicação anterior que estiver registrada deve ser observada para facilitar as retomadas de assunto e evitar situações desagradáveis com o lead. Esses cuidados transmitem autoridade, valor e ajudarão a criar uma conexão.
O tom de voz é outro quesito a considerar. O vendedor não deve falar alto, nem muito baixo, e não deve gaguejar. Como em uma ligação o diálogo acontece apenas pela voz, é necessário achar um timbre que seja enfático, mas também empático e claro.
Por fim, vale montar um roteiro para direcionar as cold calls. Ele deve ter o que é essencial em uma primeira ligação, como palavras-chave e informações que mantenham o cliente interessado. Apesar disso, o roteiro deve ser flexível para permitir que o vendedor responda aos questionamentos do lead na conversa.
Como implementar o cold calling no seu negócio?
Sabendo mais sobre a estratégia de cold call, vale aprender como colocá-la em prática. Para isso, é necessário que a empresa cumpra algumas ações. Para começar, defina o perfil de cliente, assim as chances de ligar para prospects interessados na sua solução serão maiores.
Em seguida, faça uma lista dos potenciais clientes que se enquadram no perfil. Com esses dados organizados, é o momento de focar na solução dos problemas desse consumidor. O profissional deve mostrar que a empresa entende as suas dificuldades e que está interessada em ajudá-lo.
Mesmo que o lead não apresente interesse inicialmente, é preciso manter as portas abertas. Desse modo, ele pode voltar logo que estiver mais interessado ou disposto para a compra. Portanto, é importante se manter disponível, mas não ser invasivo.
Se o lead apresentar interesse, o funcionário deve indicar os passos seguintes — como agendar uma reunião. A partir disso, os vendedores poderão seguir as demais etapas até concretizar a venda.
Agora você sabe o que é cold call, como ele funciona e qual a importância de aplicar essa técnica em sua empresa. Não deixe de considerar as informações como forma de aumentar a taxa de conversão do seu negócio.
Este conteúdo ajudou você? Aproveite para saber quais são os 4 Ps do marketing de Philip Kotler!
