Você sabe o que é a venda consultiva? A abordagem é mais centrada no cliente e consegue ajudar alguns negócios a melhorarem os seus resultados, principalmente quando a solução oferecida é mais complexa ou gera dúvidas.
O modelo é simples de ser implementado, porém, exige uma postura estratégica da empresa. Nesse sentido, ele pode atender melhor aos clientes mais informados, criteriosos, que buscam alternativas que realmente façam sentido para suas necessidades.
Quer descobrir mais sobre as vendas consultivas e como colocar a abordagem em prática? Entenda nas próximas linhas!
O que é venda consultiva?
Na venda consultiva, o vendedor atua como um consultor do cliente. O seu foco não está só em viabilizar a entrega do produto ou serviço, mas em ouvir o consumidor, compreender as suas necessidades e o auxiliar na busca pela solução mais adequada.
Uma das referências para a abordagem é o livro “Consultative Selling”, de Mack Hanan, publicado na década de 1970. Ele demonstra como o vendedor pode se posicionar como um parceiro, em vez de somente assumir a função de convencer para a compra.
A principal diferença em relação ao modelo tradicional é que a atenção está centrada em dar apoio ao cliente, investigando seus problemas — e não em fechar o negócio a qualquer custo. Esse diálogo acontece antes mesmo da apresentação dos produtos ou serviços disponíveis.
O modelo de venda consultiva ganhou mais destaque com as transformações ocasionadas pela internet. Com o amplo acesso à informação, as pessoas costumam realizar pesquisas, conhecendo melhor os produtos ou serviços para fazer escolhas eficientes.
Assim, os clientes tendem a verificar as suas características, as experiências de outras pessoas e outras informações antes da aquisição. Nesse contexto, o vendedor precisa compreender os diferenciais da solução que ele oferece, podendo mostrar como ela realmente ajuda o consumidor.
Quais são os benefícios da abordagem?
As vendas consultivas costumam ser benéficas para o cliente, a empresa e o próprio vendedor. Quando o item é bem apresentado, considerando as necessidades reais do cliente, os resultados podem ser percebidos.
Conheça algumas das vantagens!
Aumento da confiança do cliente
A venda consultiva tende a gerar uma relação de confiança com o cliente, pois, ao longo do processo, ele compreende como aquele item atenderá às suas demandas. Uma boa abordagem estimula a percepção de valor do consumidor, fazendo com que ele se sinta mais seguro em fechar o negócio.
A redução da pressão para comprar é capaz de fortalecer o relacionamento e criar uma experiência de compra mais leve, agradável e, principalmente, alinhada às expectativas. Como resultado, as chances de satisfação se elevam.
Isso porque o produto ou serviço estará mais adequado ao que o cliente busca. Ele também estará mais bem preparado para utilizar o que adquiriu de maneira efetiva, aproveitando ao máximo a solução que a sua empresa oferece. Esse efeito pode se refletir em uma relação mais duradoura.
Redução dos cancelamentos
Os cancelamentos costumam ser um grande problema para as empresas por gerar gastos adicionais e instabilidade nas receitas. Com o modelo de venda consultiva, esse índice tende a diminuir, já que as expectativas são alinhadas desde o início.
O cliente sabe o que está adquirindo e entende o valor da solução, reduzindo as suas chances de frustração e desistência. A partir do acompanhamento do vendedor, o consumidor tem a oportunidade de encontrar o produto ou serviço do seu portfólio que melhor atende ao que ele busca.
Incentivo às indicações
Clientes satisfeitos costumam se tornar promotores da marca. Com uma experiência de compra positiva, eles se sentem mais confortáveis em indicar a empresa para amigos, familiares e outros contatos.
As recomendações ajudam no crescimento orgânico do negócio, podendo gerar resultados expressivos e com menor custo de aquisição. Esse é um estímulo à expansão constante e sustentável da empresa.
Ampliação do ticket médio
As vendas consultivas têm o potencial de aumentar o ticket médio da empresa. Com a abordagem próxima do cliente, focada em compreender as suas necessidades, o vendedor tem mais facilidade para oferecer soluções complementares.
Ele também pode verificar quando é o caso de apresentar versões mais robustas do produto ou serviço. No entanto, o objetivo é sempre aprimorar a experiência do consumidor — e não apenas o fazer gastar mais. A estratégia tende a ampliar a rentabilidade da operação.
Como implementar esse modelo na empresa?
A venda consultiva deve seguir um processo estruturado em toda a jornada do cliente. Confira como aplicar a metodologia!
Prospecção inteligente
O primeiro passo é se conectar com os potenciais clientes certos, identificando quem realmente pode se beneficiar da sua solução. Há como fazer isso tanto com prospecção ativa quanto com apoio de ações de inbound marketing, que ajudam a atrair leads mais alinhados.
Qualificação dos leads
O passo seguinte é entender quem está pronto para avançar no funil de vendas. Analise o perfil, as dores e o momento de cada lead, separando aqueles que fazem mais sentido para uma abordagem consultiva. Quanto mais personalizada for a comunicação, melhor tende a ser a conexão e a chance de sucesso.
Diagnóstico e entendimento das necessidades
Antes de apresentar uma proposta está a etapa mais importante — ouvir as dores do cliente. O vendedor conduz uma conversa estruturada, faz perguntas abertas, compreende os desafios, as metas e os obstáculos dessa pessoa.
Esse é o momento em que o profissional se posiciona como parceiro, não como alguém que deseja apenas vender. Portanto, ele deve demonstrar empatia e o desejo de ajudar.
Apresentação da proposta personalizada
Com as informações em mãos, o vendedor apresenta uma solução sob medida. Procure não oferecer uma proposta genérica, mas alinhar cada detalhe ao que foi discutido anteriormente. O discurso de venda é centrado no valor que a solução oferecerá.
Negociação transparente e fechamento
O processo de negociação nessa abordagem costuma ser mais colaborativo. Logo, o vendedor esclarece dúvidas, ajusta pontos, sempre com transparência, buscando garantir que as expectativas estejam alinhadas dos dois lados — sem pressionar a decisão.
Acompanhamento e pós-venda ativos
O trabalho de um vendedor consultivo não termina após o fechamento do negócio. Ele deve acompanhar o pós-venda para garantir que o cliente esteja satisfeito, saiba como usar o produto ou serviço e que os resultados apareçam.
Você conheceu mais sobre a venda consultiva e suas vantagens e aprendeu a implementá-la. A proposta pode fazer sentido para alguns negócios, especialmente quando a solução demanda mais atenção no uso. Aproveite as dicas e verifique se a abordagem é adequada à sua empresa.
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