Vivemos em uma era de práticas comerciais dinâmicas. Contudo, enquanto algumas delas favorecem os negócios e os consumidores, outras podem infringir direitos. Isso reforça a importância de as empresas compreenderem o que é venda casada.

A atividade é uma infração contra os direitos do consumidor. No entanto, ela é praticada com frequência, em especial nos estabelecimentos comerciais. Por ser um ato ilícito, ela pode resultar em processos ou reclamações administrativas — e prejudicar a reputação da companhia.

Saber como funciona essa prática ainda é útil para que a sua empresa não seja vítima quando estiver no papel de compradora. Então continue a leitura e entenda o que é venda casada!

O que é venda casada?

A venda casada, também chamada de venda condicionada ou conjugada, é o ato de condicionar a aquisição de um bem ou serviço à compra de outro item. Outra possibilidade é quando estabelecimentos impõem a consumação mínima para entrar no recinto, por exemplo.

Trata-se de uma prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). Portanto, ela pode resultar em denúncia e punição, caso seja configurada a ilicitude. A venda conjugada está caracterizada no artigo 39, inciso I da mesma lei.

Conforme a regra, é vedado ao fornecedor de produtos e serviços condicionar o fornecimento de um produto ou serviço à venda de outro ou impor limites quantitativos, sem justa causa.

Isso quer dizer que venda casada é ilegal. Entretanto, o ato pode ocorrer de maneira oculta, sendo mais difícil de ser identificado. Um exemplo é a contratação de um serviço em que há a inclusão de outro adicional, com preço embutido no valor total.

Por que é tão importante estar ciente dessa prática?

Compreendido o conceito desse ato ilícito, é essencial entender suas nuances. Além de ser ilegal, a venda casada restringe a liberdade de escolha do cliente. Quando ela é identificada, pode resultar ações judiciais e penalidades administrativas contra a empresa.

Como consequência, costuma haver comprometimento da imagem e credibilidade da empresa. Ademais, há possibilidade de a infração desencorajar consumidores potenciais, levando-os a procurar alternativas no mercado.

Quais práticas são consideradas venda casada?

Após entender as consequências da venda casada para seu negócio, vale estudar alguns exemplos. Embora a prática seja proibida há décadas, a prática ainda é encarado como natural por muitos.

Então confira agora 3 exemplos muito frequentes de venda conjugada!

Aquisição de cartão de crédito com títulos de capitalização ou seguros

Instituições financeiras também podem cometer esse tipo de ilicitude. No caso, a venda conjugada ocorre ao condicionar a aquisição de um cartão de crédito à contratação obrigatória de seguros ou títulos de capitalização, por exemplo.

Por vezes, essa exigência vem em letras miúdas ou em contratos extensos, dificultando sua identificação. Além disso, a prática compromete a liberdade de escolha do cliente, pois são serviços distintos. Logo, ele não costuma ser obrigado a aceitar a contratação de ambos, mesmo sem ter a intenção.

Contratação de plano de internet com televisão e telefone

Obrigar o cliente a contratar serviços adicionais para viabilizar a instalação de outro produto é venda de serviços casados. Imagine uma operadora que coage o consumidor a adquirir um plano de telefone e televisão apenas para instalar a internet. Esse é mais um exemplo da prática do crime.

No entanto, é importante distinguir o crime de ofertas que realmente beneficiam o comprador, como descontos em pacotes — os chamados combos. Ainda, essas promoções devem ser sempre opcionais, garantindo ao cliente a liberdade de escolha, sem imposições.

Financiamento de imóvel com a compra de um seguro habitacional determinado

Adquirir o seguro no contrato habitacional é obrigatório. Contudo, o cliente não precisa aceitar um seguro específico, oferecido pela empresa responsável pelo financiamento do imóvel. O consumidor tem o direito de escolher a seguradora que melhor atenda às suas necessidades.

O que pode parecer venda casada, mas não é?

Os exemplos que listamos são claramente de venda casada. Todavia, há práticas que se assemelham ao ato ilícito, mas que são legais. Há também situações em que não existe possibilidade de vender de outra maneira. Um exemplo são as promoções do tipo “leve 2, pague 1” — elas não são criminosas.

Outra conduta considerada legal é a oferta de pacotes ou combos, como mencionamos. Neles, o cliente recebe um desconto ao escolher produtos ou serviços que costumam ser comprados juntos. Vale destacar que o comprador não é forçado a comprar o combo, mas incentivado pelas vantagens que a aquisição proporciona.

Como vender mais sem recorrer a práticas ilegais?

Além das estratégias lícitas que acabamos de mostrar, há outras para aumentar as vendas e oferecer mais valor ao consumidor. Duas das mais conhecidas são o upsell e o cross-sell.

Confira como elas funcionam!

Upsell: potencializando a qualidade e o valor

O conceito por trás do upsell é simples, mas poderoso. Imagine que um cliente demonstrou interesse em um produto ou serviço. Mas a sua empresa pode oferecer uma versão superior ou de maior valor desse item que pode se adequar às necessidades do comprador.

Por exemplo, ao vender um curso online básico sobre marketing digital, o fornecedor pode recomendar uma versão premium do curso. É possível incluir mentorias ao vivo e materiais exclusivos — assim, a proposta de valor aumenta com as vantagens adicionais oferecidas.

O ponto-chave do upsell é que ele deve proporcionar um benefício real ao comprador, combinado? Não se trata apenas de vender o item mais caro. A questão é alinhar as necessidades e desejos do consumidor com uma opção de maior valor que faça diferença para ele.

Cross-sell: complementando a experiência de compra

O cross-sell trabalha com a premissa de que certos produtos ou serviços se complementam. Se alguém está comprando um notebook, por exemplo, pode ser interessante para essa pessoa adquirir também um mouse sem fio.

Aqui, a estratégia é entender a jornada e as necessidades do cliente e oferecer produtos que enriqueçam sua experiência geral. O sucesso do cross-sell reside em entender genuinamente o comprador. Dessa forma, é possível oferecer complementos úteis e relevantes para ele.

Ambas as estratégias, quando aplicadas de forma centrada no consumidor, aumentam o ticket médio das vendas e constroem uma relação de confiança. O comprador percebe que a empresa está buscando oferecer soluções que atendam às suas necessidades, sem pensar apenas no lucro do negócio.

Como você viu, é essencial para qualquer empresa entender o que é venda casada, já que a prática atenta contra a liberdade de escolha do consumidor, devendo ser combatida e denunciada. Desse modo, você protege seu negócio de possíveis penalidades e demonstra respeito e valoriza os clientes.

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Artigo publicado originalmente em 10/03/2021. Atualizado em 7/11/2023.