Que atire a primeira pedra a empresa que não pretende aumentar seus volumes de vendas. Para muitos gestores empresariais, a busca por melhores resultados nas vendas passa pela conquista de mais e mais clientes, porém, este não é o único meio para crescer.
O outro caminho é por meio da elevação do ticket médio, ou seja, fazer com que o seu atual cliente gaste mais a cada compra!
A análise do ticket médio é o caminho para identificar oportunidades e aprimorar os processos de vendas para obter melhores resultados com menos esforços de vendas.
O assunto do post de hoje são as estratégias para aumentar o ticket médio e quais ações podem ser colocadas em prática para que sua empresa obtenha sucesso nessa missão! Veja abaixo uma seleção de dicas para ampliar o ticket de seus clientes e obter resultados ainda mais expressivos com suas vendas!
O que é ticket médio?
Antes de dar prosseguimento às táticas para ampliar o ticket médio, é fundamental ter o conceito e o cálculo dessa métrica na ponta da língua.
O ticket médio é um indicador de desempenho que fornece informações sobre qual é o valor médio de vendas por cliente de uma empresa.
A métrica pode ser aplicada à totalidade de vendas de uma empresa ou a algum produto/serviço específico. É possível aplicar o indicativo até para analisar os resultados obtidos pelos vendedores, ou seja, dá para saber quanto os clientes do vendedor A gastam a cada compra.
Junto com outras métricas, o ticket médio fornece informações estratégicas para elaborar o planejamento de vendas e também as estratégias de marketing.
Como é mais fácil vender mais para clientes existentes do que buscar novos consumidores, fica claro que depositar esforços para ampliar o ticket médio é mais do que uma saída inteligente para alavancar o faturamento.
Como calcular o ticket médio?
O cálculo do ticket médio é bem simples. Basta executar a divisão do faturamento total das vendas com o número de negócios fechados dentro de um determinado período.
Digamos que sua empresa faturou 100 mil reais com 50 vendas em um período de 1 mês. Com esses dados, chegamos à seguinte conclusão:
TICKET MÉDIO: 100.000 / 50
TICKET MÉDIO: 2000
O resultado dessa operação demonstra que a média de gasto de cada cliente foi de 2 mil reais. Achou o resultado bom? Na verdade, o que vai determinar se o ticket está adequado ou não é o valor dos produtos ou serviços comercializados pela sua empresa.
Se a empresa atua na comercialização de notebooks, um ticket médio de 2 mil reais pode não ser o ideal, contudo, se estamos falando de uma loja de artigos de beleza, 2 mil reais de ticket médio é um resultado impressionante!
O parágrafo acima serve para você pensar algo muito pertinente para a gestão empresarial: métricas fazem sentido dentro de um contexto!
Elas não devem ser analisadas sem estar inseridas em um cenário que contempla valores de produtos e outros fatores que fazem parte da realidade da empresa.
O que fazer para aumentar o ticket médio?
Aumentar o ticket médio não é algo que se faz aumentando os preços dos produtos mais consumidos. É preciso estimular o cliente a gastar mais dinheiro, e isso demanda estratégia e algumas ações com foco na melhoria da experiência do consumidor. Acompanhe!
1. Ofereça produtos semelhantes e/ou complementares
Já foi à uma loja de calçados para comprar um tênis da marca X e saiu com um modelo mais caro e um conjunto de meias? Então, você passou por duas estratégias de aumento de ticket médio, o upselling e o oferecimento de produtos similares ou complementares.
O upsell ocorre quando o vendedor convence um cliente a adquirir produtos mais caros ou que complementam a mercadoria desejada pelo consumidor.
Já a venda de outros produtos é algo que precisa de um pouco mais de sensibilidade na hora da venda. Não adianta tentar empurrar produtos para o cliente, é preciso entender os objetivos do consumidor e buscar algo que seja, de fato, útil para ele.
Muitas empresas oferecem produtos para os clientes com base nas suas experiências anteriores de consumo, isso é bastante aplicável especialmente no e-commerce.
Sua empresa não precisa ter um site para realizar essa estratégia, porém, vale a pena avaliar os meios de adotar essa abordagem para não criar um desconforto na experiência do cliente. Uma boa tentativa é tentar montar packs de produtos com um preço atraente.
2. Amplie seu mix de produtos
Essa tática requer um pouco mais de cautela, já que necessita de investimentos para ampliar o portfólio da empresa, contudo, pode dar resultado.
Um bom indicativo para você levar em consideração são as farmácias. Antes, esses estabelecimentos eram focados apenas na venda de medicamentos, contudo, hoje elas são verdadeiras lojas de departamentos, com venda de produtos de beleza, artigos de higiene e até alimentação.
E por quê tantas farmácias fizeram essa mudança? Porque a tática dá resultado, especialmente quando se trata de compras no PDV!
As pessoas não gostam de perder muito tempo com compras, ainda mais quando é necessário ir em vários estabelecimentos.
Por essa razão, vale a pena ampliar os produtos/serviços oferecidos em sua empresa para conquistar um ticket médio maior e, ao mesmo tempo, dar comodidade aos clientes.
3. Aposte nos descontos progressivos
Sabe a famosa promoção “leve 3, pague 2”? Ela não foi criada para dar um item de graça ao cliente, mas sim para estimular o consumidor a levar 2 unidades de uma vez!
Percebe como o desconto estimula o consumo?
Isso deve ser aproveitado pela empresa! Os descontos progressivos podem ser aplicados de diferentes maneiras (por unidade, a cada compra, etc) e concedem a oportunidade de aumentar o ticket médio.
Descontos sempre atraem e geram oportunidades, mas não se deve concedê-los sem analisar bem as margens de lucro com cada produto. Sua empresa não deve sair no prejuízo só para aumentar o ticket médio.
4. Crie programas de fidelidade
A fidelização dos clientes nem sempre é garantida apenas com bons serviços e um atendimento de qualidade.
Oferecer algo em troca da confiança do consumidor é uma prática comum e que gera retornos positivos, tanto para o volume de vendas quanto para a captação de novas oportunidades de negócios.
Um bom exemplo dessa troca são os programas de fidelidade. Eles estabelecem um benefício para o cliente (descontos, melhores prazos de pagamento, retirada dos juros no parcelamento, etc) a fim de estimular o consumo e evitar a fuga para a concorrência.
O programa de fidelidade vai além das suas capacidade de aumentar o ticket médio. Ele se apresenta como um recurso sólido para relacionamento e aproximação entre a marca e seus consumidores mais fiéis.
5. Cuide da sua base de clientes!
A melhoria no ticket médio pode ser feita com base no relacionamento com o cliente. Imagine que sua empresa vende artigos esportivos diversos. Seu cliente pode comprar um par de tênis com você, mas optar pela aquisição de meias ou camisetas do seu clube favorito em seu concorrente.
Conforme a sua marca busca estreitar o relacionamento com os clientes, as chances do consumidor concentrar suas necessidades de compra na sua empresa aumentam e, com isso, seu ticket médio também sobe.
Para obter sucesso no relacionamento com o cliente, fique atento a fatores como:
- Estratégias de comunicação adotadas antes, durante e depois da venda;
- Relacionamento pós-venda;
- Qualidade de atendimento (presencial ou à distância);
- Compreender quais são os desejos e comportamentos de consumo dos clientes.
6. Capte informações estratégicas
Viu o último item da lista acima? Como conseguir entender os anseios e necessidades dos consumidores sem ter conhecimento sobre eles? É por essa razão que vale a pena estruturar algumas formas de obter informações estratégicas sobre os clientes.
Existem diferentes recursos, especialmente envolvendo marketing digital, que permitem a captação desses dados, contudo, nada impede que a empresa faça a boa e velha pesquisa de satisfação.
Ter dados sobre o consumidor em suas mãos permite compreender mais sobre o que eles querem, como querem e quando querem!
Tudo isso contribui para ampliar o potencial de vendas da empresa e, ao mesmo tempo, se posicionar como uma solução pertinente para os clientes (o que aumenta as chances de fidelização).
Aumentar o ticket médio requer estratégia e um pouco de disposição para modificar algumas ações, alterar preços e estipular novas formas de atuar no mercado. Mas tudo isso é por um bom motivo.
O aumento do ticket médio resulta em mais rentabilidade com menos esforços de vendas, por isso essa é uma meta tão desejada pelas empresas.
Gostou das nossas dicas? Tem algum ponto a acrescentar nas nossas estratégias? Então, deixe o seu comentário e contribua para nossa discussão sobre as formas de aumentar o ticket médio!
