As mais diversas estratégias de marketing e publicidade auxiliam empresas a se consolidarem no mercado e alavancarem suas vendas. Neste contexto, entender o que é o funil de vendas é essencial – e obrigatório.

Imagine a seguinte situação: você possui uma loja de roupas online e gostaria de captar novos clientes. É aí que entra a necessidade de aplicar um bom funil de vendas na sua campanha.

Nem todos os leads (potenciais clientes) que você capta – praticamente todos – estarão muito propensos a comprarem as suas roupas. Muitos precisam conhecer a sua marca, analisar se o produto é de boa qualidade, ver o preço, etc. Outros potenciais consumidores, inclusive, talvez estejam interessados em adquirir apenas um sapato, por exemplo.

Para ajudar você a entender todas as etapas nas quais um lead precisa passar até comprar um produto ou serviço, preparamos este artigo. Aqui, você entenderá o que é funil de vendas, como ele funciona e como ele pode ser conectado ao marketing digital e auxiliar em suas campanhas de vendas.

Fique conosco até o final e boa leitura!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico de consumo que tem como objetivo ilustrar as etapas de compra pelas quais um possível cliente passará, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento da venda.

Ele é formado por um conjunto de ações e gatilhos, cujo objetivo é fazer com que o cliente caminhe para a aquisição de um determinado produto ou serviço. Normalmente, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo de funil (“ToFu”), meio de funil (“MoFu”) e fundo de funil (“BoFu”).

Ao contrário do que muitos pensam, não é necessário ser uma empresa física para conseguir colocar a estratégia em prática. Até mesmo em um e-commerce, mesmo sem funcionários presentes no local de trabalho, este modelo estará presente na maneira com que os clientes seguem o caminho da compra “sozinhos”.

O mais importante de tudo, além de descobrir o que é o funil de vendas é entender, de forma simples, todas as etapas de um funil de vendas.

Veja abaixo!

Etapas do funil de vendas

O funil de vendas passa por diferentes tipos de públicos, selecionando-os pouco a pouco. O primeiro – o público com mais pessoas – são os visitantes do site, por exemplo. Em seguida, estão os visitantes que se tornaram leads. Depois, vêm os visitantes que, ao se tornarem leads, tiveram maior relacionamento com a empresa e demonstraram interesse em seus produtos.

Por fim, estão os clientes reais, que passaram por todas as etapas e compram um produto ou serviço da sua empresa.

Gostaria de entender melhor como funciona cada etapa? Confira mais a seguir!

Topo de funil

Nesta etapa, o público descobre e entende que tem uma necessidade ou um problema a ser resolvido. Até então, esse problema era desconhecido, o que torna esta etapa a fase da conscientização, despertada após ter contato com um anúncio ou produto da empresa em questão.

Este momento é um dos mais importantes; Por isso, é válido investir no mesmo. A partir deste primeiro contato, a empresa deve suprir as principais dúvidas dos potenciais clientes por meio de materiais relevantes e cheios de informações.

Além disso, esta é a etapa em que os leads são captados por meio de formulários com nome, e-mail, telefone, entre outras informações. Depois disso, o cliente já pode avançar no funil de vendas.

Meio de funil

O meio de funil é a etapa em que a empresa começa a cuidar dos leads registrados. Isso pode ser realizado por meio de planilhas ou até mesmo softwares especializados. O importante aqui é encontrar a melhor solução para o problema do consumidor.

Nesta etapa, trabalhe para fortalecer o lead e oferecer dicas de como entender melhor a sua necessidade. Evite ao máximo a tentativa de vender um produto a qualquer custo, isso pode acabar assustando o cliente e p afastando do seu negócio.

Fundo de funil

No fundo de funil, os leads qualificados tornam-se oportunidades de negócio. Nesta etapa, eles já estão prontos para receber uma solução. Lembre-se disso: os clientes buscam soluções, não problemas. Tente tornar a experiência de compra a melhor possível.

As relações estabelecidas ao longo de todas as etapas, em especial no fundo do funil, fará com que sua empresa seja vista como referência no assunto. Dessa maneira, quando um problema similar surgir, você será o primeiro a ser procurado pelo cliente. Além disso, este poderá lhe indicar para amigos e familiares.

Por isso, mostre que você é o parceiro ideal para a solução desses problemas e para suprir todas as necessidades.

Funil de vendas e marketing digital

A estratégia do funil de vendas é capaz de afetar positivamente e diretamente toda a rotina de uma empresa, em especial a equipe de vendas e todo o setor de marketing digital – geralmente interligados. Isso porque, ao controlar as etapas de venda dos produtos e cada ciclo, é mantida uma disciplina, o tempo é otimizado e o trabalho torna-se muito mais prático e funcional.

Além disso, com esta organização, será possível observar o desenvolvimento de cada parte da equipe de marketing digital, fazendo comparativos entre elas e entendendo as demandas internas da empresa.

Aplicando o funil de vendas na sua equipe de marketing digital, você terá, ainda, informações palpáveis para importantes tomadas de decisão e obterá maior controle sobre as ações de marketing e os esforços necessários para vender cada produto.

Resumidamente, o funil de vendas lhe ajudará com:

• o controle das vendas;
• um atendimento mais personalizado aos leads;
• o aumento das taxas de conversão;
• a análise de desempenho de sua equipe;
• uma tomada de decisão mais assertiva;
• a otimização do processo de vendas;
• maiores conversões de possíveis clientes.

Para finalizar, agora entenda como inserir o funil em sua campanha de vendas.

Como aplicá-lo em minha campanha de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que demanda muito desenvolvimento – e tempo. Sendo assim, possivelmente, não poderá ser aplicado da noite para o dia. No entanto, seguindo os caminhos certos, ele poderá ser integrado em sua empresa e trará grandes resultados.

O primeiro passo para aplicar o funil de vendas em sua campanha é identificar as jornadas de compra realizadas pelas personas do seu negócio. Ou seja, por possíveis consumidores.

Para descobrir qual é o caminho a ser percorrido, os responsáveis pela área comercial devem entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes e entender quais são os seus desejos e necessidades.

O segundo passo é definir os principais marcos que poderão definir uma virada para outra etapa do funil. Ou seja, desenvolver ideias que respondam às seguintes perguntas: “em qual momento minha persona percebe que precisa de uma solução?”; “ela consegue chegar até qual estágio sozinha?”; “como posso garantir que ela chegue de fato até esse estágio?”.

Respondendo a essas perguntas, a empresa estará pronta para passar para o próximo passo.

O terceiro passo é definir todas as etapas do funil de vendas. Ou seja, dominar e entender cada um dos passos que levará o possível cliente à compra. Nesta etapa, é importante definir cada um dos “gatilhos” que serão responsáveis por conduzir a sua persona e se certificar de que eles servirão de apoio para diversos perfis de clientes.

Conclusão

A ideia de funil é exatamente a de segmentar o seu público. Nem todas as pessoas que se transformam em leads no início se tornarão, de fato, clientes.

Por exemplo, ao começar com um número de 50 mil visitantes em seu site, 8 mil serão leads, 1 mil terão contato com as oportunidades oferecidas e 300 comprarão algo de sua empresa. Por isso, quanto maior o número de pessoas atingidas, maior será a conversão em vendas.

Gostou das dicas? O que acha de nutrir o seu funil de vendas com conteúdos de qualidade? Precisa de ajuda para isso? Então entre em contato conosco!