No ambiente corporativo, existem diversas ferramentas e metodologias voltadas a ajudar empresas a conseguir mais vendas e clientes. Nesse contexto está o Jobs to be Done — que significa trabalhos a serem feitos.
O conceito surgiu no final da década de 1990 e se popularizou com o livro “The Innovator’s Dilemma”, do professor Clayton Christensen, da Harvard Business School. Na obra, o educador apresenta uma abordagem para identificar e atender às demandas do mercado de maneira mais precisa e eficaz.
Quer saber mais sobre a metodologia? Continue acompanhando o conteúdo e conheça o Jobs to be Done, em detalhes!
O que é e como funciona o Jobs to be Done?
Jobs to be Done, ou JTBD, é uma metodologia que busca entender as motivações e os objetivos que levam consumidores a comprar um produto ou contratar um serviço. A ideia da abordagem é compreender quais “trabalhos” eles desejam realizar ou resolver com uma solução.
Na prática, o JTBD foca no que um produto ou um serviço faz e como ele ajuda os consumidores. De acordo com Christensen, as pessoas investem dinheiro em soluções para cumprir determinadas tarefas em suas vidas.
Assim, ao identificar quais são esses “jobs” com clareza, as empresas podem desenvolver soluções mais alinhadas às expectativas e necessidades do seu público-alvo.
A ênfase da abordagem não é no produto ou serviço em si ou nos seus benefícios. O foco está no que os clientes buscam ao adquiri-lo — o que querem e por quê.
Quando usar essa metodologia?
A metodologia Jobs to be Done é aplicável em diferentes situações. Descubra quais são as principais!
Desenvolver um produto ou um serviço mais eficiente
Ao compreender quais são os jobs de clientes, as empresas conseguem criar produtos e serviços mais adequados ao que os consumidores procuram. Desse modo, é possível atender às suas necessidades, aumentando a satisfação e a fidelidade do público.
Escolher um mercado para entrar
Outro uso do Jobs to be Done para negócios se aplica na escolha de um novo mercado para entrar. Ao entender os trabalhos que os consumidores desejam realizar, as empresas podem identificar nichos inexplorados ou mal atendidos e direcionar esforços para oportunidades com maior potencial de sucesso.
Aprimorar o processo de compra
Você também tem a opção de utilizar o JTBD para melhorar o processo de compra dos seus clientes. Afinal, ao identificar dificuldades e eventuais obstáculos nesse fluxo, fica mais fácil fazer ajustes — tornando cada etapa mais simples, agradável e fluida.
Criar uma abordagem de marketing mais eficiente
Por fim, conhecendo as motivações e intenções dos consumidores, sua empresa ainda pode elaborar ações e estratégias de marketing mais eficientes. Assim, há como aumentar as taxas de engajamento e conversão, por exemplo.
Em vez de focar apenas em características técnicas, com a metodologia JTBD, a comunicação se torna mais centrada em como um produto ou serviço pode ser útil para a vida do cliente. Dessa maneira, ela tende a agregar mais valor ao consumidor.
Quais são os benefícios da metodologia JTBD?
Além de conhecer situações em que o Jobs to be Done costuma ser usado, vale a pena saber quais são os benefícios da metodologia.
Confira os principais:
- inovação direcionada: ao entender as necessidades dos clientes, empresas podem inovar de maneira mais inteligente, criando soluções que fazem diferença na vida do consumidor;
- diferenciação no mercado: produtos e serviços desenvolvidos com base nos jobs dos clientes tendem a se destacar da concorrência por atenderem de forma mais precisa às demandas do público;
- melhoria contínua: a metodologia JTBD incentiva uma compreensão constante das demandas dos consumidores, permitindo que as empresas se adaptem às mudanças do mercado;
- aumento da satisfação e fidelidade: quando os clientes percebem que uma empresa compreende e atende às suas reais necessidades, a tendência é que eles se tornem mais gratos e leais à marca.
Como aplicar a metodologia Jobs to be Done?
Como você viu, a metodologia JTBD oferece diversos benefícios para as empresas — mas como aplicá-la na prática? Existem cinco passos essenciais para a tarefa.
Primeiramente, faça pesquisas qualitativas com consumidores atuais e potenciais por meio de entrevistas e formulários. A medida viabiliza identificar e compreender com mais clareza e profundidade quais são os jobs que eles desejam realizar ou resolver.
Em seguida, organize as informações coletadas a partir das pesquisas. Desse modo, é possível entender quais são as principais tarefas e objetivos dos clientes, bem como os obstáculos que eles enfrentam.
Com base nos dados obtidos e organizados, a terceira etapa é começar a criar soluções ou fazer ajustes nos processos existentes. Aqui, você deve desenvolver produtos ou serviços que atendam especificamente às demandas identificadas durante as pesquisas.
Na sequência, lance protótipos ou versões-piloto das soluções criadas ou aprimoradas. A partir disso, colete feedbacks dos consumidores para realizar correções e melhorias.
Por último, mantenha uma comunicação alinhada em todas as suas abordagens. Ao desenvolver campanhas de marketing, busque apresentar como as soluções do seu negócio atendem aos jobs dos clientes.
Acompanhe um exemplo prático de aplicação do Jobs to Be Done!
Exemplo de JTBD
Imagine que você tem uma assessoria de investimentos e enfrenta dificuldades para atrair novos clientes. Nessa situação, é possível utilizar a metodologia Jobs to be Done para compreender melhor quais são as reais necessidades e objetivos do público que busca esse tipo de serviço.
Ao realizar as entrevistas com seu público, você pode descobrir dois jobs principais (tarefas que os clientes querem resolver):
- “quero investir meu dinheiro de forma segura, mas não sei por onde começar”;
- “quero acompanhar meus investimentos, mas não entendo gráficos e informações técnicas”.
A partir desses relatos, você pode tomar medidas como:
- criar um serviço de assessoria focado exclusivamente em iniciantes (para o primeiro caso);
- oferecer uma plataforma intuitiva com informações, gráficos e relatórios simplificados, apresentando explicações claras sobre cada ponto (para o segundo caso);
- ajustar a comunicação e as estratégias de marketing da assessoria, focando em trabalhar mensagens mais alinhadas aos jobs dos clientes, como “invista com segurança e apoio de profissionais” e “acompanhe seus investimentos sem complicações”.
Assim, a sua assessoria deixa de ser apenas mais uma no mercado e passa a resolver os problemas que afetam o seu público. Além de gerar um diferencial competitivo, a abordagem pode aumentar a captação e a retenção de clientes.
O Jobs to be Done é uma metodologia estratégica, colaborando para que empresas inovem e desenvolvam soluções com base nas necessidades dos clientes. Portanto, se você tem um negócio, considere a abordagem para melhorar os produtos, serviços e resultados da sua empresa.
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