A proposta comercial tem um papel fundamental para conquistar clientes e fechar negócios. Além de conter informações importantes sobre os serviços da empresa, o documento funciona como um instrumento de persuasão.
Dessa forma, a proposta pode ser decisiva para um cliente comprar da sua empresa — ou para que ele prefira a concorrência. Por esse motivo, é preciso saber elaborar uma proposta eficaz, com conteúdo relevante para seus prospects.
Acompanhe as características de uma proposta comercial de sucesso e aprenda a estruturá-la para conseguir resultados eficazes!
Conheça seu público
Um dos principais componentes de uma boa proposta comercial é a demonstração do conhecimento que você tem do cliente. Ele precisa saber que você entendeu as suas necessidades e seus valores para se interessar pelo que você diz.
É preciso lembrar que sua proposta não é a única e, portanto, ela precisa se destacar e promover uma identificação com o lead. Uma forma de fazer isso é utilizar as informações sobre ele para conquistar a sua simpatia, abordando-o de forma personalizada.
Mais um ponto é que, a partir de estudos sobre quem recebe a proposta, você saberá qual produto ou serviço oferecerá as soluções que o cliente busca. Também será mais fácil criar pacotes, estabelecer valores limites para propor descontos ou condições de pagamento especiais.
Escolha o tipo de apresentação mais eficiente
Mesmo estudando e conhecendo a fundo o potencial cliente, o ideal é formular uma proposta conforme a relação que sua empresa tem com ele. Essa proximidade faz a diferença ao redigir o documento, pois ela indica se as informações devem ser apresentadas de forma mais aprofundada, por exemplo.
Então conheça 3 tipos de proposta comercial para definir qual é o melhor no seu caso!
Solicitada
Geralmente, a proposta solicitada parte de um pedido de quem já é cliente ou demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços. Como é ele quem faz a solicitação, a proposta deve conter informações mais robustas.
A razão é que o cliente provavelmente já conhece sua empresa e tem parte das informações, como serviços que ela presta ou produtos vendidos, qualidade deles e média de preços. Logo, o ideal é fazer a descrição dos seus diferenciais e resultados obtidos com outros clientes.
Não solicitada
Já a proposta não solicitada, como seu nome diz, não partiu de um pedido do consumidor. Foi sua empresa que decidiu mostrar os serviços e oferecer os que são compatíveis com as atividades do potencial cliente.
Portanto, não faz sentido produzir conteúdo aprofundado, já que você ainda não sabe se haverá interesse em estabelecer uma negociação. Dessa forma, a proposta comercial pode ser sucinta e objetiva — mas sempre personalizada.
Espontânea
A proposta espontânea também não foi solicitada. Mas, em vez de fazê-la para um cliente em potencial, ela é elaborada para diversos potenciais compradores, de forma genérica. Portanto, o documento pode ser mais abrangente, fazendo uma breve apresentação da empresa.
Adapte a proposta conforme o cliente
Você viu que para todos os tipos de proposta comercial apresentados, a personalização é fundamental. Essa é mais uma das razões para a importância de fazer um estudo sobre o cliente que mostre quais são as prioridades dele.
A partir do levantamento, comece sua proposta mostrando que sabe quais são as necessidades do prospect e que seu objetivo é ajudá-lo — e não simplesmente vender um produto ou serviço. Uma possibilidade é demonstrar como você pode resolver os problemas do cliente.
Tenha em mente que as pessoas têm uma tendência maior a pagar por um produto ou serviço que ajude a aliviar um desconforto.
Apresente bem a empresa
Entendendo o que é do interesse do seu cliente, procure desenvolver bem a apresentação do produto ou serviço que você proporá a ele. Fale sobre as funcionalidades e resultados para mostrar os benefícios que sua empresa é capaz de oferecer.
Lembre-se, entretanto, de fazer a dosagem na quantidade de informações. Se for necessário, apresente um resumo que seja persuasivo e aborde um pouco sobre cada um desses aspectos.
Estruture sua proposta
Até aqui, você viu como abordar o prospect, mas também é preciso que as informações da proposta comercial estejam bem estruturadas. Assim, ele conseguirá visualizá-las e avaliá-las com mais facilidade.
Portanto, veja como distribuir o seu conteúdo:
- capa: ela é a primeira impressão que o potencial cliente terá da empresa que você representa e pode marcá-lo positiva ou negativamente;
- índice: como em um livro, o índice apresenta quais informações constam na proposta comercial e em que páginas;
- introdução: deve ser clara e direta, informando em poucas palavras sobre a empresa e como ela pode ajudar o cliente;
- argumentação: deve aprofundar a solução mencionada na introdução, apresentando argumentos que convençam o cliente de que você pode ajudá-lo;
- solução: aqui, o prospect já sabe que você pode atendê-lo, por isso, você precisa explicar melhor como fará o atendimento;
- cronograma: prazos são importantes para que o cliente avalie a viabilidade de contratar sua empresa, então eles devem ser específicos;
- descritivo de valores: assunto delicado e o mais esperado pelos clientes, esse fator pode determinar o prosseguimento da negociação ou seu encerramento. Descreva o que compõe o serviço, o tempo de entrega, as ferramentas que ele exige e outros detalhes;
- termos e condições: inclua um termo de confidencialidade para que não haja vazamentos de informações referentes à proposta.
Formalize a solução proposta
Depois de estruturar sua proposta comercial, verifique se as informações contidas nela estão corretas. Por fim, entregue-a ou a envie para seu potencial cliente e aguarde sua resposta. Esteja preparado para o seu contato e para responder a eventuais questionamentos.
Neste artigo, você viu o que não pode faltar em uma proposta comercial e conheceu o tipo de apresentação mais eficiente em diferentes casos. Ao estruturar essas informações em uma ordem que faça sentido, você terá mais chances de fechar negócios e promover o crescimento da empresa.
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