A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para as vendas. Afinal, ela é responsável pelo primeiro contato da marca com um potencial consumidor. Nesse momento, uma das estratégias que pode ser utilizada é o cold calling — em que existe a interação direta com o prospecto.

Apesar de haver alguma desconfiança em relação à eficácia desse método, ele tem potencial de impulsionar os resultados dos negócios. Contudo, é comum que os clientes tenham certa resistência com a abordagem — o que exige do profissional um meio consistente para captar a atenção do lead.

Neste artigo, você conhecerá mais sobre a estratégia de cold calling e verá 6 dicas de como ela pode ser realizada de forma efetiva. Acompanhe!

O que é cold calling?

Primeiramente, é preciso compreender o que é a estratégia de cold calling. O termo pode ser traduzido como “chamada fria”, mas esse procedimento vai muito além da mera ligação para potenciais clientes.

Como você viu, o cold calling faz parte da prospecção de clientes, sendo um contato via telefone com uma pessoa que ainda não conhece a sua marca. Além das cold calls, é possível efetuar esse contato por outros veículos, como o e-mail — caracterizando o cold mail.

Desse modo, a estratégia consiste em uma prospecção ativa dos clientes. Ou seja, o time de vendas vai até o público que pode ter interesse no produto ou serviço da empresa, em vez de oferecer campanhas atrativas para que essas pessoas procurem a marca espontaneamente.

Esse tipo de contato é chamado de frio, pois a empresa ainda não sabe muito sobre aquele lead. Por outro lado, ele se diferencia do telemarketing tradicional, já que este é mais focado em atender a demandas gerais, enquanto a prospecção ativa tem um objetivo específico.

Por que fazer cold call?

A estratégia de ligar para os prospectos não costuma ser muito explorada pelas empresas. Elas tendem a preferir alternativas mais gerais e automatizadas — como os e-mails. Apesar disso, realizar um contato personalizado como uma ligação pode gerar muitos benefícios para os negócios.

Ela pode ser importante, por exemplo, para profissionais do mercado financeiro que precisam captar clientes para a sua carteira — como agentes autônomos de investimento (AAI) ou consultores.

Isso porque, durante o contato, há a oportunidade de conhecer mais sobre o potencial cliente e mostrar uma atenção humanizada — que não é possível por e-mail, por exemplo. Embora algumas pessoas possam sentir certo incômodo, outras podem ter um problema que o contato ajudará a solucionar.

Portanto, o cold calling é uma ferramenta que pode ser utilizada pelo time de vendas em conjunto com as demais estratégias de prospecção. Assim, as chances de converter o lead aumentam e você impulsiona os seus resultados.

6 Dicas para conquistar o lead no cold calling

Você já entendeu o que é o cold calling e como ele pode contribuir com o desempenho do seu negócio. Mas viu também que essa estratégia precisa ser bem realizada para ter um resultado positivo.

Então confira 6 dicas para aumentar as suas chances de conquistar o lead no cold calling!

1. Conheça o seu prospecto

Como essa é uma estratégia executada ainda sem muitos dados sobre o interlocutor, a abordagem pode ser um pouco desafiadora. Por isso, antes de realizar a ligação, é importante ter pelo menos os dados básicos sobre aquela pessoa. Afinal, em algum momento ela forneceu o seu contato.

O nome, por exemplo, é um item essencial de saber logo ao iniciar a ligação. A chamada fica bastante prejudicada se houver um erro nesse ponto. Caso você ainda precise de mais informações para evoluir o contato, pergunte de forma cuidadosa, na medida em que o lead oferece abertura.

2. Comunique-se bem

A boa comunicação faz toda a diferença para o sucesso da chamada. Logo, é fundamental falar de forma objetiva, clara e assertiva. A voz será o instrumento utilizado para transmitir confiança ao potencial cliente.

O ritmo de fala é outro fator relevante para o atendimento. Atente-se para não falar depressa demais e prejudicar o entendimento. Por outro lado, a comunicação muito lenta também pode passar a sensação de estar disperso e tornar a ligação cansativa para o prospecto.

3. Elabore um roteiro para a chamada

Ao fazer a ligação, é preciso saber o que você pretende alcançar com ela e qual o caminho será percorrido na conversa para chegar a esse objetivo. Por isso, elaborar um roteiro ajuda a tornar o contato mais direcionado e efetivo.

No entanto, não é interessante se prender integralmente a esse planejamento. Durante a interação com a outra pessoa o diálogo pode assumir rumos diferentes. Então tenha em mente como você pretende conduzir o lead para o seu propósito, mas saiba se adaptar à conversa.

4. Defina as melhores perguntas

Para avançar no contato, provavelmente você precisará fazer perguntas para o seu prospecto. Mas, para evitar que a ligação pareça uma entrevista, analise quais são as perguntas essenciais para o seu objetivo e evite aquelas que forem dispensáveis.

5. Demonstre interesse na interação

Durante a chamada, é comum se sentir ansioso em alcançar os resultados que deseja ou em seguir com o direcionamento que planejou. Entretanto, é fundamental ter cuidado para demonstrar interesse no que o interlocutor diz.

Uma boa escuta ajuda a captar informações preciosas que essa pessoa pode estar oferecendo espontaneamente. Além disso, a atenção é um elemento indispensável para manter o lead na chamada.

6. Apresente sua capacidade de ajudar o prospecto em suas dores

A conversão do lead em um cliente depende da solução que o seu negócio oferece. Portanto, quando tiver essa abertura, você deve apresentar a sua capacidade de ajudar o prospecto em suas dores. Esse tema pode ser abordado ainda nos primeiros momentos do contato.

Uma assessoria de investimentos, por exemplo, pode demonstrar como o suporte profissional ajuda a compreender melhor o funcionamento do mercado financeiro. Além disso, é interessante perguntar ao final da ligação se você pode ajudar com mais alguma dificuldade. Assim, fica mais fácil criar uma conexão com o lead.

Agora que você já sabe como ter sucesso com a estratégia de cold calling, pode implementar as 6 dicas que conferiu e aumentar as suas chances de fechar negócios. Apesar de ter pontos delicados, esse método ainda se mostra efetivo para impulsionar os resultados da empresa.

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