O ambiente empresarial está cada vez mais competitivo. Diariamente surgem novas empresas com ideias novas ou visando aprimorar um modelo de negócio já existente. Então, se você quiser que a sua companhia se destaque, é preciso entender o mercado, bem como ter um bom planejamento comercial.

No entanto, isso não significa apenas saber onde a sua empresa quer chegar, mas também estabelecer quando e, sobretudo, como atingir seus objetivos. Assim, o negócio terá maiores chances de apresentar resultados e continuar a atuar, mesmo diante de grande concorrência.

Portanto, continue a leitura deste conteúdo para aprender o que é planejamento comercial e como fazê-lo para aumentar os resultados e a visibilidade da sua organização.

Vamos lá?

O que é planejamento comercial?

No cenário atual, para uma empresa ter resultados, não basta somente disponibilizar os seus produtos ao público. Isso porque, como você viu, existem diversos outros participantes no mercado que podem ter produtos para sanar as mesmas necessidades do que o seu.

Ademais, o fato de a sua empresa ter sido bem-sucedida anteriormente não é garantia de que isso se manterá no futuro. Desse modo, se você não oferecer um diferencial, o seu negócio poderá ficar estagnado ou virar a segunda opção no momento de escolha do cliente.

Nesse sentido, o planejamento comercial pode ser a ferramenta capaz de revelar o caminho para que você se destaque entre os seus concorrentes. Ele é definido como o roteiro que contém as estratégias para estruturar e otimizar seus processos de vendas.

Montar um bom planejamento comercial e garantir a sua execução são pontos essenciais para melhorar os resultados da sua empresa e alcançar os seus objetivos. Além disso, você precisa conhecer outras estratégias que podem contribuir nessa jornada.

Como o planejamento comercial funciona?

Na prática, a proposta do planejamento comercial é organizar e otimizar o fluxo de trabalho de sua equipe. Dessa forma, você poderá melhorar o posicionamento do seu negócio no mercado, atrair mais clientes, aumentar o faturamento e ficar à frente da concorrência.

Isso envolve avaliar os aspectos internos e externos do negócio. Entre eles, estão:

• preparo das lideranças;
• treinamento e engajamento do time;
• indicadores de desempenho;
• problemas com a formação da equipe;
• gargalos da área;
• ações da concorrência;
• oportunidades de negócio;
• potencial de mercado;
• experiência do cliente;
• capacidade produtiva;
• monitoramento contínuo.

Ao entender esse contexto, é possível focar nos problemas identificados, assim como direcionar as ações que devem ser tomadas. Com essa rota, a sua equipe saberá exatamente qual rumo seguir, o que cada colaborador precisa fazer, quando e como cada atividade deve ser desempenhada.

Ademais, todos estarão cientes acerca do que é esperado e como a sua performance será medida. Quando não existe um planejamento comercial, não há controle sobre as ações adotadas, a equipe não trabalha com engajamento e sinergia — e, em geral, não atinge metas e objetivos em comum.

Qual a importância do planejamento comercial?

Após ter visto o que é o planejamento comercial e como ele funciona, vale a pena entender também a sua importância para qualquer organização.

Você já deve ter notado que os consumidores estão cada vez mais exigentes. Quando uma empresa não atende às suas expectativas, é comum que, além de procurarem os serviços de outra companhia, eles divulguem em suas redes sociais a experiência negativa que tiveram.

Desse modo, você não perderá apenas um cliente, mas correrá o risco de perder diversos clientes em potencial que tiverem acesso àquele depoimento. Ou seja, a reputação da sua companhia poderá ficar prejudicada, atraindo menos interessados — o que tende a impactar seu faturamento e resultados.

Além dessas questões, o mercado tem passado por uma grande transformação tecnológica e, nos últimos anos, enfrentou eventos inesperados. É o caso, por exemplo, de pandemias (como a de covid-19), guerras, crises políticas e econômicas, entre outras.

Nesse contexto de competição e incertezas, é essencial estar prevenido com um plano de ação — que pode manter seu negócio sólido mesmo diante dois cenários mais improváveis. Por isso, vale a pena considerar ter um planejamento comercial apropriado, estratégico e eficiente.

Como fazer um planejamento comercial estratégico?

Elaborar um planejamento comercial estratégico parte do conhecimento detalhado do cenário atual da sua empresa e dos objetivos traçados. Também é preciso ter em mente o prazo para alcançá-los e, assim, conferir os meios que podem ser utilizados para atingir cada meta.

Confira abaixo os principais pontos a serem observados na criação do planejamento comercial!

Analise o cenário atual

O primeiro passo para o desenvolvimento do plano comercial envolve uma análise geral do contexto no qual a empresa está inserida. Portanto, devem ser avaliados os dados do negócio, da concorrência e do mercado.

Existem diferentes técnicas de análise. Uma das mais conhecidas é a chamada de SWOT (strengths, weaknesses, opportunities and threats) ou, em português, FOFA (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).

Essa técnica permite identificar fatores internos e externos que podem contribuir ou atrapalhar as estratégias da empresa. Veja mais sobre cada um deles:

Força

Refere-se às aptidões mais fortes de sua empresa e suas vantagens perante a concorrência. Essas diretrizes podem ser encontradas a partir de perguntas como:

• Quais os produtos ou serviços mais bem avaliados?
• Qual é o nível de engajamento dos clientes?
• Qual é o principal fator de vantagem competitiva?

Fraquezas

Diz respeito aos elos mais fracos e que atrapalham o desenvolvimento do negócio. Eles podem ser identificados com os seguintes questionamentos:

• Há falhas na capacitação de mão-de-obra?
• Por que os clientes optam pela concorrência?
• Qual o motivo da equipe não estar engajada?

Oportunidades

As oportunidades guardam relação com o contexto atual da economia, como as mudanças na taxa de juros, as variações da inflação, entre outros. Contudo, elas também podem envolver novas demandas do mercado ainda não cobertas pela concorrência, possibilidade de se destacar a partir de um serviço ou produto diferenciado, etc.

Então é preciso ficar atento ao cenário macro e ao seu nicho de atuação em busca de oportunidades que possam trazer influência positiva ao negócio.

Ameaças

Como o próprio nome indica, se enquadra em ameaças tudo aquilo que pode influenciar negativamente a empresa. Elas costumam prejudicar o planejamento comercial estratégico. Logo, as ameaças precisam ser mapeadas e acompanhadas de perto.

Estabeleça metas e objetivos

O próximo passo na construção do planejamento comercial é a elaboração de metas e objetivos — tanto da empresa quanto da equipe envolvida. Também pode ser pertinente criar um sistema que incentive os colaboradores a conquistarem as suas metas individuais e coletivas.

Muitas empresas oferecem bonificações e prêmios para aqueles que contribuem com o engajamento das atividades propostas. Para defini-las, é bastante comum a utilização da metodologia SMART.

Essa é a sigla para specific, measurable, achievable, realistic and timely — ou específica, mensurável, atingível, relevante e temporal, em português. Confira o que cada um desses aspectos significa:

Específica

Essa característica significa que as metas devem ser objetivas. Assim, todos saberão o que a empresa está buscando. Logo, não basta traçar uma meta de “aumentar o faturamento”, por exemplo. É preciso indicar o percentual buscado, a equipe responsável e o tempo para cumpri-la.

Mensurável

Um objetivo mensurável é aquele que pode ser medido ao longo do tempo, para saber se a equipe está no caminho correto. A premissa é utilizar parâmetros embasados em dados que possam ser lidos e acompanhados, indicando a evolução e resultados das ações tomadas.

Alcançável

De nada adiantará traçar um objetivo que não possa ser atingido. Desse modo, ele precisa ser realista e contar com possibilidade efetiva de ser alcançado. Ignorar esse fator tende a gerar desmotivação e desengajamento no time.

Relevante

Outro fator que não pode ser negligenciado é a relevância da meta ou objetivo. O resultado que se pretende atingir deve contribuir positivamente ao negócio. Afinal, quem se engajaria para alcançar um objetivo que não fará nenhuma diferença à empresa?

Temporal

Traçar metas e objetivos temporais é determinante para que a equipe atue com empenho e determinação. Não ter um prazo de entrega pode fazer com que a equipe não os priorize, considerando que sempre será possível deixá-los para depois.

Determine as estratégias que serão utilizadas

Após definir as metas e objetivos, o passo seguinte será determinar as estratégias que serão utilizadas para alcançá-los. Esse é o momento ideal de refletir sobre o que será necessário fazer para chegar no resultado esperado.

Por exemplo, se você quiser aumentar o volume de venda em 10%, pode utilizar estratégias variadas, como:

• criar promoções;
• investir em marketing;
• postar conteúdos em redes sociais para captar clientes;
• aprimorar o atendimento ao cliente;
• aperfeiçoar o treinamento dos colaboradores (comunicação e abordagem);
• entre outros.

Ademais, é necessário apresentar as estratégias aos envolvidos no planejamento comercial. Isso porque dificilmente a equipe saberá como agir se não for instruída nesse sentido. Então apresente de forma detalhada o que foi definido e o propósito de cada estratégia.

Elabore o plano operacional

Depois de ter as estratégias traçadas, será o momento de colocá-las em prática. Portanto, o plano operacional será o instrumento que traz os detalhes de quais ações deverão ser adotadas para alcançar os objetivos traçados.

Esse plano pode ser composto pelos seguintes itens:

• plano de ação: documento que discrimina todas as atividades que devem ser adotadas;
• cronograma: refere-se ao tempo que será destinado a cada uma das ações e os prazos;
• plano de marketing: destaca o público-alvo e a persona, os canais que serão utilizados nas campanhas de vendas e as definições dos posicionamentos;
• orçamento: detalha os recursos financeiros e humanos que serão necessários para a execução das ações;
• indicadores de performance: determina os KPIs (key performance indicators) que serão utilizados para acompanhar a execução do plano.

Execute o que foi planejado

O planejamento é imprescindível para detalhar tudo o que será feito, mas também é importante executar o que foi planejado. Nesse sentido, direcione as tarefas que serão realizadas de acordo com as habilidades de cada colaborador e profissional envolvido.

Na sequência, observe os resultados periodicamente e, se for preciso, realize os ajustes que entender pertinentes. Como você já sabe, o mundo está em constante mudança, sendo necessário observá-las para fazer adaptações e acompanhá-las.

Com um plano bem desenhado, o setor comercial da sua empresa terá regras e procedimentos claros a serem seguidos. Nesse contexto, eventuais erros serão corrigidos com mais agilidade. Isso tende a aumentar a sinergia da equipe e, por consequência, os seus resultados.

Qual a relação do planejamento comercial com o marketing da empresa?

Ao longo deste conteúdo, você pôde observar que uma das etapas do planejamento comercial envolve ter um plano de marketing. Diante disso, vale a pena entender qual é a relação entre esses conceitos.

O marketing digital e de conteúdo são ferramentas que podem ampliar a sua visibilidade na web. Atualmente, grande parte das pessoas costumam pesquisar na internet sobre um produto ou serviço antes de adquiri-lo.

Dessa forma, é importante estar presente no mesmo ambiente onde os consumidores buscam soluções para os mais distintos problemas. Nesse sentido, ter um blog para se aproximar do cliente se transformou em uma estratégia central de empresas de todos os tamanhos.

Uma das vantagens trazidas nesse modelo é que o marketing de conteúdo é menos invasivo, respeitando o espaço dos consumidores. Isso porque, em vez de a empresa abordar o cliente, ele mesmo poderá acessar o seu blog em busca das soluções oferecidas pelo seu negócio.

Outro ponto benéfico desse tipo de marketing é que o seu custo costuma ser inferior às campanhas de marketing tradicionais. Ao oferecer conteúdos de qualidade, você atrai mais clientes ao mesmo tempo que os afasta de seus concorrentes.

Logo, você poderá assumir uma posição de destaque no seu ramo e, até mesmo, se tornar referência no mercado. Afinal, ter informações relevantes no seu blog demonstra autoridade sobre o assunto, o que pode gerar engajamento e atrair seguidores para acompanhar suas postagens.

Com essas considerações é possível perceber como o marketing e a área comercial têm objetivos em comum. E, com a produção de conteúdos bem estabelecida e frequente, haverá mais tempo para a sua empresa focar nas estratégias comerciais em busca dos seus objetivos.

Conclusão

Neste conteúdo você aprendeu o que é o planejamento comercial e como montar o da sua empresa. Também viu que o marketing pode ser um grande aliado. Então que tal adicionar ambas as estratégias na sua companhia e verificar com elas impactam positivamente seus resultados?

Se você deseja gerar conteúdo de relevância e autoridade para o seu blog, entre em contato conosco e veja como podemos ajudá-lo nisso!