É comum acreditar que as vendas são responsabilidade exclusiva da equipe comercial das empresas. No entanto, cada vez mais os processos estão interligados e diversos setores visam captar novos clientes, fazer a conversão, fidelizá-los e deixar todos eles satisfeitos.

Em meio a isso, há um conjunto de processos e estratégias conhecido como ciclo de vendas. Ao torná-lo mais eficaz e mais curto, é possível economizar no processo e aumentar a eficiência do segmento comercial. Nesse contexto, o marketing desempenha um papel fundamental.

Para entender como é a relação entre marketing e ciclo de vendas, entenda mais sobre os conceitos e veja como implementá-los em sua rotina profissional!

Afinal, o que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é o nome dado ao processo que acontece desde o momento em que o cliente entra em contato com o produto ou serviço até a hora em que o contrato é fechado.

Sendo assim, ele é um conjunto de estratégias que tem como objetivo não só atrair clientes, mas fazer com que eles se interessem de verdade pelo que é oferecido. Dessa maneira, a intenção é fazer a pessoa tomar a decisão de realizar a compra.

Quais as principais etapas do ciclo de vendas?

Os ciclos de vendas passam por etapas variadas, já que é comum que os clientes passem por uma jornada de compra. Confira quais são as fases mais comuns:

• prospecção de clientes: nessa etapa ocorre a identificação de leads, que podem chegar à empresa a partir de diferentes meios;
• qualificação de leads: é o momento em que é feita uma avaliação para determinar se um lead possui potencial de compra;
• apresentação: na etapa seguinte, é feita a apresentação do produto ou serviço ao cliente em potencial. É hora de usar abordagens persuasivas, mas sem deixar de considerar a qualificação do lead;
• negociação: é o momento em que ocorre a discussão de termos, preços e condições. Essa é outra etapa fundamental para a compra, já que deve despertar no cliente em potencial a sensação de que o custo-benefício do produto ou serviço é vantajoso;
• fechamento: se o lead aceitar as condições, ocorre a conclusão da venda e ele se torna um cliente;
• pós-vendas: a relação não acaba no fechamento do contrato. Ainda é preciso fazer um bom acompanhamento pós-compra para garantir a satisfação do cliente, receber feedbacks e possivelmente orientá-lo para uma nova compra com a empresa.

Qual a relação entre ciclo e funil de vendas?

O próximo aspecto a considerar sobre o ciclo de vendas é a diferença para outra metodologia: o funil de vendas. Na prática, essa é uma representação gráfica das etapas pelas quais um lead passa antes de se tornar um cliente.

O ciclo de vendas, por sua vez, é o processo real que a empresa segue para transformar leads em clientes. O funil ajuda a visualizar e gerenciar as etapas, enquanto o ciclo é a implementação prática delas. Desse modo, um método complementa o outro.

Qual o papel do marketing na redução do ciclo de vendas?

Em relação ao tempo do ciclo de vendas, o marketing desempenha um papel importante na redução dessa jornada. Isso é feito, por exemplo, por meio da atração de leads qualificados e da educação deles sobre o produto ou serviço da empresa.

Isso os prepara para o processo de vendas, que se torna mais eficiente e rápido. O marketing também pode identificar leads não qualificados, poupando tempo da equipe de vendas e fazendo com que as energias sejam direcionadas ao que realmente importa.

O que é inbound marketing?

No contexto da comunicação, existe o inbound marketing ou marketing de atração. Essa é uma das estratégias mais utilizadas para reduzir o ciclo de vendas, fazendo com que ele se torne mais rápido e eficiente.

Ele consiste na atração de clientes em potencial de forma não intrusiva, normalmente pela oferta de conteúdo relevante, valioso e que atende às necessidades e interesses do público-alvo. Ele também ajuda a fazer a nutrição de leads, gerando um relacionamento com as pessoas.

Na prática, algumas estratégias do inbound marketing incluem:

• criação de conteúdo relevante e informativo para atrair e educar leads;
• uso de técnicas de SEO (Search Engine Optimization), a fim de otimizar o conteúdo para melhorar a visibilidade nos mecanismos de busca;
• utilização das plataformas de mídia social para compartilhar conteúdo e interagir com o público;
• envio de e-mails direcionados para nutrir e converter leads;
• utilização de ferramentas para automatizar processos de marketing e personalizar a comunicação com o público-alvo.

Como a geração de leads contribui para a redução do ciclo de vendas?

Como você viu, o marketing ajuda a gerar leads, o que pode servir para reduzir o ciclo de vendas. Isso acontece graças ao fornecimento de uma lista de contatos qualificados à equipe comercial.

Desse modo, o time consegue visualizar quem tem interesse na aquisição do produto ou serviço e pode direcionar forças para converter essas vendas. Assim, há um aceleramento do processo, que não consiste em abordar pessoas e receber diversas negativas.

Em vez disso, são abordadas as pessoas que chegaram até a empresa, demonstrando interesse e se mostrando abertas a aprender mais ou considerar uma oferta.

Como fazer a implementação dessas estratégias?

Já que o inbound marketing e o marketing de conteúdo podem ser aliados na redução do ciclo de vendas, vale a pena saber como implementar essas estratégias.

Confira dicas para adotar!

Defina um plano estratégico

Comece descobrindo quais são as suas metas específicas e identifique o público-alvo. Além disso, analise a concorrência e estabeleça um orçamento. Com esse plano estratégico, será possível ter um guia para todas as ações subsequentes.

Crie conteúdos de alta qualidade

Para cativar o seu cliente ideal, é essencial focar na geração de materiais que sejam valiosos e possam educar sua persona. É interessante contar com o apoio de profissionais especializados e a busca por um time externo costuma facilitar. Na ABContent, você tem acesso a uma equipe completa para planejar e executar sua estratégia de conteúdo.

Treine a sua equipe

Tão relevante quanto colocar as ações de marketing em prática é garantir que a equipe esteja preparada para abordar e converter os leads. Portanto, é primordial investir no treinamento da equipe, gerando um atendimento mais adequado.

Como você viu, o ciclo de vendas é um conjunto de processos que pode ser otimizado com a implementação de boas estratégias de marketing. Por isso, não perca tempo e comece a utilizar essa abordagem em sua empresa.

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