As chances de uma empresa se destacar no mercado são maiores quando ela conta com um planejamento de vendas eficiente. Afinal, os consumidores estão cada vez mais exigentes e fazer apenas o básico já não é mais o bastante para fidelizar o cliente.

Portanto, é importante criar estratégias que sejam capazes de orientar as ações da equipe comercial. Além disso, monitorar os resultados e estar aberto a fazer mudanças, sempre que necessário, são medidas que podem ajudar a converter mais vendas e otimizar o seu desempenho. 

Se esse assunto chamou a sua atenção, prossiga com a leitura e confira 7 passos para estruturar um planejamento de vendas de sucesso para o seu negócio.

Vamos lá?

1. Entenda sua persona

O primeiro passo para iniciar um planejamento de vendas é conhecer a fundo o perfil do seu público-alvo. A análise de dados costuma ser eficiente nesse sentido, mas não basta saber informações demográficas ou pessoais do seu público.

Na realidade, a sua organização precisa entender as motivações, desafios e desejos deles. Você também pode observar seus comportamentos e preferências, visando criar uma abordagem de vendas que se adapte às suas rotinas e hábitos.

Essa visão pode ser a chave para oferecer soluções verdadeiramente inovadoras, diferenciadas e personalizadas. Ou seja, será possível colocar o seu produto ou serviço em sintonia com as expectativas do cliente.

2. Estabeleça objetivos e metas

Após ter identificado a sua persona, será o momento de estabelecer metas e objetivos claros. Uma técnica que pode ajudar a fazer essa definição é o uso da metodologia SMART, veja o que significa cada uma dessas letras:

• S (specific): a meta precisa ser específica. Em vez de objetivos vagos, como “aumentar as vendas”, especificá-lo seria “aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre”, por exemplo;
• M (measurable): é necessário que ela também seja mensurável. Isto é, é preciso ser possível quantificar o objetivo, por exemplo, atingir a base de 15.000 clientes;
• A (attainable): embora a equipe de vendas tenha que ser desafiada, não adianta traçar uma meta inalcançável, já que isso pode desmotivar a equipe;
• R (realistic): os objetivos devem ser relevantes e estar alinhados com a visão e missão da empresa. Isso aumenta o engajamento da equipe e agrega valor à companhia;
• T (time based): não pode ser esquecido de definir um tempo para o atingimento da meta traçada. A ideia é criar um senso de responsabilidade que mantenha a equipe focada. 

3. Defina a estratégia 

Além de traçar suas metas e objetivos, é pertinente definir a estratégia que será usada para alcançá-los. Esse passo possui quatro elementos principais: 

• a escolha dos canais de venda;
• a abordagem de vendas;
• a definição de preços;
• as táticas específicas. 

A escolha dos canais de venda impacta diretamente a visibilidade do produto ou serviço no mercado. Já a abordagem de vendas é fundamental para estabelecer relacionamentos duradouros e elevar as taxas de conversão de leads.

Por sua vez, a definição de preços influencia na percepção de valor do cliente e também posiciona o produto de forma eficaz em relação à concorrência. No que se refere às táticas específicas, isso pode incluir campanhas de marketing, programas de fidelização, eventos promocionais e outros.

4. Considere a jornada do cliente 

Entender a jornada do cliente é mapear o percurso desde o primeiro contato até a conclusão da compra. Essa compreensão permite adaptar estratégias de venda com o objetivo de atender às necessidades específicas do público em cada estágio:

• aprendizado e descoberta: o cliente reconhece um problema ou oportunidade, buscando informações relevantes;
• consideração da solução: após pesquisar as opções disponíveis, o consumidor compara os custos e os benefícios de cada uma delas;
• decisão de compra: feita a comparação, ele seguirá para a escolha da solução que melhor atende às suas necessidades, concretizando a compra.

Adaptando abordagens em cada estágio, é possível oferecer conteúdo relevante, argumentos persuasivos e incentivos apropriados. Isso contribui na tomada de decisão e experiência do cliente, fortalecendo a relação entre a empresa e o consumidor.

5. Motive sua equipe 

Garantir a motivação da equipe é uma estratégia essencial para impulsionar o desempenho da sua organização. Além de oferecer oportunidades contínuas de capacitação, é válido fornecer feedbacks construtivos que destaquem conquistas e identifiquem áreas de aprimoramento. 

Introduzir recompensas justas, que reconheçam o esforço e mérito individual e coletivo, é um catalisador poderoso ao engajamento. Uma equipe motivada trabalha com maior dedicação, desencadeando um fluxo contínuo de criatividade e produtividade.

A energia otimista tende a refletir positivamente nas atividades desempenhadas e nos resultados das vendas. Ter esse cuidado com a equipe fortalece a posição competitiva da empresa, cultivando um ambiente de trabalho onde o sucesso é uma conquista coletiva.

6. Coloque em prática os planos traçados

Para transformar teoria em ação, será preciso executar os planos definidos. Comece aplicando as estratégias traçadas, mantendo uma comunicação clara e aberta com a equipe. Atribua responsabilidades específicas, de acordo com as habilidades individuais.

Também é válido incentivar a criação de um ambiente que estimule a colaboração. Além disso, fomente uma cultura de aprendizado contínuo — onde as experiências, sejam elas positivas ou negativas, tornem-se fontes de conhecimento de modo a melhorar futuras ações.

A execução bem-sucedida consolida o planejamento de vendas, aumenta a coesão da equipe, impulsionando a confiança e determinação. Dessa maneira, a organização se posiciona de forma proativa para superar os desafios do mercado e alcançar o sucesso a longo prazo.

7. Acompanhe os resultados 

A constante avaliação dos resultados é um pilar fundamental para a eficácia do planejamento de vendas. Nesse contexto, a implementação e monitoramento de key performance indicators (KPIs) — ou indicadores-chave de desempenho — exercem um papel decisivo.

Eles não apenas oferecem uma visão quantificável do progresso, mas servem como bússola que direciona a equipe em direção aos objetivos predefinidos. A partir de sua leitura, fica mais fácil fazer correções e ajustes conforme necessário

A flexibilidade em adaptar a estratégia é vital para garantir que ela permaneça alinhada às dinâmicas e demandas em constante evolução do mercado. Essa abordagem valida a eficácia do planejamento de vendas e proporciona uma base de inovação e melhoria contínua.

Ao longo deste artigo, você aprendeu 7 passos para estruturar o planejamento de vendas da sua empresa que podem contribuir para aumentar seus resultados. Então considere a sua utilização, direcionando os esforços da equipe de vendas em busca do sucesso da organização.

Você gostou deste artigo? Assine a nossa newsletter e receba mais notícias sobre estratégias empresariais!