Os indicadores de vendas, também chamados de indicadores-chave de performance ou KPIs, são métricas utilizadas para acompanhar a performance da área de vendas de uma empresa. Assim, eles ajudam na tomada de decisões e na otimização de processos para alcançar melhores resultados. 

Esse acompanhamento pode ser realizado de diversas maneiras, sendo que cada empresa deve definir os KPIs que deseja observar. Mas vale ressaltar que não é necessário seguir muitos indicadores. Na verdade, manter o foco naqueles mais importantes pode aumentar a eficiência do seu negócio.

Confira a seguir os 6 principais indicadores de vendas para analisar na sua empresa!

1. Taxa de conversão 

A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas mais relevantes. Ele examina a competência do seu grupo de trabalho, comparando quantas oportunidades foram criadas e as que realmente se transformaram em vendas. 

Logo, esse indicador permite analisar se as equipes estão conseguindo gerar os resultados desejados. Inclusive, é possível realizar testes A/B para analisar a conversão. Com eles, você saberá quais estratégias são mais eficientes para gerar vendas.

Para fazer o cálculo da taxa de conversão, basta dividir a quantidade de pedidos pela quantidade de oportunidades criadas, multiplicando o resultado por 100. Vale ressaltar que a conversão é a meta final do processo de vendas. Por isso, preservar boas taxas é fundamental. 

2. Ticket médio

O ticket médio é outro indicador de vendas central para qualquer negócio, pois está ligado diretamente ao faturamento. Esse índice analisa o valor médio que os clientes gastam na sua empresa.

Uma forma estratégica de aumentar o lucro e o faturamento de um negócio é elevando o ticket médio de cada cliente. Afinal, é mais fácil realizar vendas para pessoas que já consomem seus produtos do que atrair novos consumidores do zero.

Assim, se um cliente costuma gastar em média R$ 1.000 na sua empresa, é possível ampliar esse número a partir de estratégias específicas. Isso pode ser realizado por meio de promoções, descontos gradativos ou frete grátis a partir de determinado valor, por exemplo.  

Para obter o resultado do ticket médio, é necessário apenas dividir o valor total de vendas pelo número total de compras. Por meio do cálculo, ainda é possível identificar o desempenho de cada vendedor e reproduzir a melhor estratégia para os demais colaboradores.

3. Custo de Aquisição por Cliente (CAC) 

Outro indicador-chave que vale a pena acompanhar é o custo de aquisição por cliente. Ele mensura o valor que a empresa investe em um lead para que ele se torne um novo cliente. Portanto, avaliar a métrica permite entender se a estratégia de marketing está sendo efetiva ou muito custosa. 

Para fazer o cálculo do CAC, é necessário saber todo valor investido, desde as ações de marketing até os custos das vendas. Então basta somar o investimento total para obter um cliente e dividir pelo número de clientes gerados em um período de tempo. 

Nesse cálculo, é relevante incluir treinamentos de colaboradores, salários, softwares, viagens, comissões de vendas, entre outros. Se o CAC for mais elevado que o gasto médio, quer dizer que a empresa está gastando mais na obtenção de um cliente do que lucrando — o que significa perda. 

Na prática, o objetivo é ter o menor CAC possível. Desse modo, o negócio tem lucro com clientes que chegaram à empresa com baixo custo. Estratégias de inbound marketing e fidelização podem ajudar a diminuir o CAC e reduzir o valor da operação de vendas.

4. Lifetime Value (LTV)

O lifetime value ou valor de tempo de vida do cliente é um indicador de vendas que mensura o lucro que um cliente pode gerar para uma empresa ao longo de sua vida. O cálculo do LTV é realizado multiplicando o valor do ticket médio pelo número de vendas por ano e tempo de retenção.

Dessa forma, o LTV possibilita avaliar o perfil e fidelização dos seus clientes, saber quanto tempo um cliente continua em seu negócio e avaliar vendas recorrentes, retorno com publicidade, entre outros. Por meio dele, é possível tomar melhores decisões e otimizar processos.  

Um LTV alto quer dizer que sua empresa sabe reter e consolidar sua relação com seus clientes, diminuindo custos de aquisição (CAC) e taxa de conversão. Ele ainda pode ser associado a elevação dos lucros e disputa de mercado.

5. Tempo médio de venda  

Esse indicador indica o tempo médio que uma venda precisa para acontecer, desde o contato inicial com o cliente até a conclusão do negócio. Cada empresa possui seu próprio tempo médio — e negócios que realizam vendas mais complexas tem um tempo médio maior que os demais. 

No entanto, o objetivo é que o indicador se mantenha o mais reduzido possível. Isso porque quanto mais elevado for o tempo médio de uma venda, mais alto será o seu custo de aquisição (CAC) e mais baixo será o seu lucro. Ademais, ele pode gerar dificuldades financeiras.

Na prática, existem diversas causas para um tempo médio de venda longo. Por exemplo, é possível que a equipe de vendas trabalhe com leads ainda na etapa inicial do funil de vendas. Ou seja, eles podem não estar maduros para a compra e os vendedores acabam gastando mais tempo nessa etapa.

Então conhecer o tempo médio de venda permite traçar estratégias para ser mais efetivo na conversão de clientes. Assim, a equipe de marketing pode nutrir e fazer a qualificação dos leads antes de repassar essas pessoas para o departamento de vendas, entre outras ações.  

6. Número de leads qualificados

O último KPI a destacar é o número de leads qualificados. Essa métrica é essencial para a estratégia de vendas. Para ter o seu controle, é necessário calcular para quanto potenciais clientes a sua equipe de vendas enviou uma oferta. 

Nessa etapa, os leads são informados diretamente sobre os serviços e produtos oferecidos por sua empresa. Logo, investir na nutrição dos leads é de grande relevância para que seus vendedores preservem uma boa taxa de conversão.

Isso porque a sua equipe estará qualificando os leads para que eles possam amadurecer a decisão que os levem a realizar a compra. Por isso, se a empresa tem um baixo número de leads qualificados, vale a pena repensar a estratégia de marketing para ampliar esse número.

Como você viu, os indicadores de vendas são fundamentais para medir e avaliar os resultados de um negócio. Acompanhá-los ajuda na otimização de processos para que a sua empresa possa obter melhores resultados. Então não deixe de considerar esses 6 índices nas suas decisões!

Gostou deste conteúdo e quer aplicar em seu negócio? Então saiba mais sobre gestão de indicadores!