Toda empresa quer saber o segredo para vender mais e melhor. Como não existe uma fórmula mágica, a aposta está na qualidade dos produtos e serviços, no bom atendimento e em ações de marketing assertivas, para citar alguns exemplos.

Existe ainda outro fator importante: de nada adianta ter um produto ou serviço perfeito se você não sabe para quem exatamente ele é direcionado. Apesar de isso não ser propriamente a fórmula do sucesso, conhecer o perfil de cliente ideal (ou ideal customer profile, em inglês) já é um bom caminho andado na jornada das boas vendas.

Para entender sobre o que estamos falando, reserve alguns minutos na leitura deste artigo.

O que é Ideal Customer Profile?

Ideal customer profile (ICP) refere-se às características dos clientes que obtêm melhores benefícios de seus produtos ou serviços. E, em troca, fornecem um valor significativo ao seu negócio.

Esse valor acontece de várias maneiras, sendo a mais óbvia o fato de que o cliente ideal paga o preço estabelecido para utilizar seu produto/serviço porque entende o valor agregado que você oferece ao dia a dia dele. Além disso, é o tipo de perfil que poderá dar referências a novos clientes, depoimentos, feedback construtivo e insights.

Geralmente, o ideal customer profile acaba também se transformando em advogado da marca. Percebeu como o ICP é importante para qualquer negócio?

Quais as diferenças entre ICP, persona e público-alvo?

Uma dúvida muito comum quando tratamos de ICP, é se o conceito tem a ver com os termos “persona” e público-alvo”. Respondemos esta dúvida a seguir.

Público-alvo seria uma representação mais ampla da pessoa ou da empresa que sua organização quer atingir. Para uma startup de software de contabilidade, por exemplo, o público-alvo pode ser todas as pequenas empresas com mais de 15 funcionários, que faturam uma determinada quantia por mês e que estão em uma região específica do estado.

Por sua vez, para formar o ideal customer profile são utilizadas as informações sobre o público-alvo, mas adicionalmente buscam-se outros dados a fim de que a abordagem seja mais personalizada.

Sendo assim, na construção do ICP são criadas representações hipotéticas de clientes baseadas em dados como idade, orçamento, setor, posição, desempenho mercadológico, maturidade no mercado, etc.

Já a persona é uma representação semificcional do seu cliente ideal, com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre pessoas que compraram de sua empresa no passado. Ela mostra a personalidade dos compradores, o que é muito útil para mapear o tipo de conteúdo e mensagem que melhor os atingirá.

Se formos falar exclusivamente sobre ICP e persona, podemos resumir dizendo que o ideal customer profile define para quem você vende, e a persona representa o “como” você vende para seu perfil de cliente ideal.

Por que o ICP é importante?

A determinação do ideal customer profile permite que a empresa descubra quem deve atingir com os esforços de marketing e vendas. Quanto mais detalhado for o perfil do cliente ideal, mais precisamente a organização pode focar nas empresas/pessoas que mais precisam do seu serviço e que provavelmente fecharão negócio.

Portanto, uma estratégia focada em ICP possibilita ações de marketing direcionadas apenas para os melhores tipos de clientes. Isso porque ela permite que a abordagem, a nutrição e a maturação dos leads seja otimizada.

Desse modo, ao dedicar sua equipe e recursos a leads de alta qualidade, seus profissionais perderão menos tempo e dinheiro com os leads errados. Um ICP detalhado também ajuda a entender melhor como alcançar e vender para seus clientes, o que significa previsões de vendas mais precisas.

Como criar um ICP?

Ter um ICP definido traz diversas vantagens, como vimos acima. Se você quer sentir aí no seu negócio o que isso representa, damos um passo a passo para lhe ajudar a criar o seu ideal customer profile.

Descubra quais características seus clientes mais satisfeitos compartilham

Encontre atributos comuns entre seus clientes mais satisfeitos, como receita, número de funcionários, tipo de negócio, localização geográfica, porte, etc.

Para ir além, você pode alocar uma equipe para fazer entrevistas com esses clientes. Pergunte a eles o que os levou a optar pelo seu produto/serviço e por que continuam usando sua solução. Procure saber também:

• Qual quantidade de pesquisa eles fazem antes de se comprometer com uma compra?
• Eles procuram por referências para encontrar soluções?
• Como eles souberam da sua empresa?
• Quem toma a decisão de compra?
• Quais necessidades e dores possuem e que são atendidos pela sua empresa?

Organize as informações

Você tem informações sobre seu ideal customer profile. Agora é preciso organizar os dados coletados para realmente criar o perfil.

Nesta etapa, analise os pontos em comum entre seus clientes mais satisfeitos e crie o seu ICP. Cuide para que o perfil não esteja fora da realidade e corresponda exatamente ao que esse grupo representa.

Por exemplo, mesmo que você queira que seu cliente ideal gaste R$ 500 por mês em compras no seu site, pode ser que isso não seja o que realmente acontece.

Lembre-se que o ideal customer profile deve ser baseado em dados, e não em achismos. Por isso a primeira etapa deve ser bem conduzida.

Documente sua estrutura de perfil de cliente ideal

Para que o ideal customer profile não seja algo somente entendido pela área de vendas e de marketing, após a coleta os dados e identificação dos padrões ou características recorrentes compartilhados por seus melhores clientes, é hora de documentar essas informações.

Garanta que o ICP seja disponibilizado a outras áreas também. Afinal, todos precisam saber para quem seus esforços devem ser dirigidos.

Não esqueça!

A capacidade de definir as oportunidades de negócios com as quais seus funcionários investem tempo e esforço é a diferença entre perder ou exceder sua cota de vendas.

Quando se está focado nos leads certos, as equipes de vendas e de marketing param de perder tempo com quem ainda não está pronto para comprar ou com quem não corresponde ao perfil do seu produto e/ou serviço. Portanto, identificar os clientes em potencial certos ajuda a criar um processo de vendas previsível e escalável.

Como comentamos na introdução, não existe exatamente uma fórmula do sucesso para vender mais, mas sem dúvidas existem armas que suas equipes podem utilizar para descobrir quem são os clientes ideais.

E uma vez que o ICP foi descoberto, como reter esse cliente pelo máximo de tempo possível em sua empresa? A resposta você encontra neste artigo.