Um objetivo comum entre as empresas — independente do porte — é aumentar a lucratividade. No entanto, não basta alcançar mais consumidores e elevar a quantidade de vendas. Também é necessário otimizar as estratégias de marketing e vendas e reduzir os custos operacionais.

Nesse contexto, a análise das alocações de recursos e dos resultados surge como uma prática fundamental. Para tanto, o custo por lead, o custo por aquisição e o retorno sobre os investimentos são métricas que devem ser acompanhadas.

Por meio delas, é possível entender a relação entre os investimentos realizados e os retornos obtidos. Assim, a identificação desses dados servirá de base para tomar decisões e direcionar as estratégias aos objetivos do negócio.

A seguir, você saberá como calcular custo por lead, o custo por aquisição e o retorno sobre os investimentos. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!

O que é custo por lead?

Antes de compreender o que é custo por lead, vale saber de fato o que é um lead. Trata-se do consumidor que já estabeleceu uma conexão com sua empresa e forneceu informações pessoais. Por exemplo, nome, e-mail, número de celular, entre outras formas de contato.

Porém, esse fornecimento, geralmente, envolve uma troca. Existem diferentes estratégias cuja finalidade é captar dados sobre o público-alvo. As mais usadas são download gratuito de e-books, utilização sem custos de aplicativo por um período, inscrição em newsletter, entre outras.

Portanto, sempre que uma pessoa decide baixar um conteúdo ou experimentar um serviço de sua empresa, pode surgir uma oportunidade de negócio. Afinal, ao fornecer informações em troca de uma oferta, o lead demonstra interesse pela área ou pelas soluções do seu empreendimento.

Esse processo demanda que as equipes de marketing e vendas trabalhem em sintonia com o intuito de otimizar os resultados. A equipe de marketing tem a função de atrair, captar, nutrir e classificar os leads, fazendo-os passar pelo funil de vendas.

Depois disso, o time de vendas entrará em ação para conduzir os leads à conversão. Ou seja, toda a metodologia é montada com a intenção de direcionar as pessoas à compra de seus produtos ou serviços.

Como funciona esse indicador?

Como você percebeu, o lead é produto de estratégias de marketing adotadas pelas empresas. Contudo, esse processo demanda uma série de investimentos. O custo por lead envolve todos os recursos alocados visando conseguir os dados de potenciais clientes.

Também conhecido como CPL, esse indicador tem o objetivo identificar o custo individual de cada lead dentro da metodologia adotada. A fórmula para calcular esse custo é a seguinte:

CPL = investimentos realizados / quantidade de leads

Apesar de parecer simples, para saber como calcular o custo por lead, é preciso detalhar todos os gastos ligados à estratégia de captação. Considerando tanto as fontes de tráfego pago quanto de tráfego orgânico, os investimentos mais comuns são:

• horas de trabalho da equipe dedicadas à campanha;
• aplicativos e softwares utilizados, como e-mail marketing, CRM (Customer Relationship Management) etc.;
• criação e manutenção de sites e páginas (incluindo landing pages);
• produção de conteúdo — por exemplo: posts em blogs, mídias sociais, entre outros;
• anúncios (Facebook Ads, Google Ads e outros).

Para entender melhor, imagine que uma empresa fez uma campanha de marketing digital e conseguiu 200 leads. A execução de toda a estratégia demandou o investimento de R$ 3 mil. Neste caso, o custo por lead é de R$ 15 (3000 / 200 = 15).

A questão que pode surgir agora é: esse valor é alto ou baixo? Não existe uma resposta certa, visto que o custo por lead ideal está relacionado às características de cada negócio.

Entretanto, esse valor precisa estar envolvido na precificação dos produtos ou serviços. Afinal, se os gastos forem muito elevados, podem correr os ganhos obtidos com as vendas. Assim, é provável que a empresa tenha resultados negativos no futuro.

O que é custo por aquisição?

Após aprender o que é o CPL, é chegado o momento de entender o que é custo por aquisição. Também conhecido como custo por ação, o CPA estabelece uma relação entre o investimento e os resultados obtidos.

Esse indicador é bastante popular quando o assunto é tráfego pago e plataformas de anúncios (sobretudo Google Ads e Facebook Ads). O próprio nome sugere que, ao montar uma campanha, sua empresa só será cobrada se o usuário realizar uma ação específica.

Os exemplos mais comuns são:

• comprar um produto ou serviço, entre outros;
• adquirir um curso (seja online ou presencial);
• preencher um formulário;
• baixar um conteúdo educacional (geralmente um e-book);
• fazer a inscrição em um evento (webinar, palestra etc.).

Também existem outros mecanismos de cobranças que podem ser usados nas campanhas. Um deles é o CPC (custo por clique), no qual o anunciante será cobrado quando o usuário clicar no anúncio. Mais uma opção é o CPM (custo por mil impressões), cuja cobrança é feita após o anúncio aparecer para mil usuários. Cada alternativa apresenta vantagens e desvantagens, além de taxas diferentes. Por isso, a escolha entre CPA, CPC ou CPM depende das estratégias e dos objetivos da empresa.

Como funciona essa métrica?

Perceba que, embora sejam diferentes, o CPA e o CPL podem se relacionar. Se sua meta for captar leads por meio de um formulário, as duas métricas estarão diretamente relacionadas. Porém, como foi possível aprender, existem muitas alternativas de ações que podem ser adotadas pela empresa.

Na prática, o cálculo do CPA também se assemelha ao do CPL. A diferença é que os valores investidos serão divididos pelas ações dos usuários em vez da quantidade de leads. Logo, a fórmula do custo por aquisição é a seguinte:

CPA = total de investimentos / número de ações realizadas

Da mesma forma que o CPL, os investimentos abrangem muito mais do que os recursos alocados em anúncios digitais. É preciso considerar também os custos com planejamento e execução da campanha. Ademais, despesas com análise de resultados e softwares devem ser incluídas no cálculo.

Que entender melhor? Veja mais um exemplo: suponha que a empresa X tinha o objetivo de aumentar as vendas do produto Y. Diante disso, ela elaborou uma estratégia de marketing digital e optou pelo CPA nas plataformas de anúncio.

Depois de um mês de campanha, os gestores perceberam que foram investidos R$ 2 mil e que houve 80 vendas. Nesse caso, o CPA é de R$ 25 por venda. Para saber se esse valor é adequado ou não, é necessário analisar questões como margem de lucro das vendas e os objetivos do negócio.

O que é ROI?

Até aqui, você observou que as duas métricas abordadas têm relação com investimentos realizados pela empresa. E esse também é o caso do ROI. Apesar de ser comum no cenário mercadológico, nem todos sabem o que a sigla significa.

O termo ROI vem do inglês Return on Investment, que pode ser traduzido como retorno sobre o investimento. Trata-se de um indicador de desempenho cuja intenção vai além de identificar quantitativamente a relação entre os recursos aplicados e as ações.

Nesse caso, o objetivo é entender os resultados das alocações também do ponto de vista qualitativo para determinar se foram positivos ou não.

Como funciona esse indicador?

No mundo empresarial, os planos são elaborados com o intuito de gerar lucro e crescimento ao negócio. Logo, é preciso analisar e equilibrar a relação entre gastos e ganhos de cada ação. Para aprender o que é ROI, é necessário saber como ele é calculado.

A fórmula é esta:

ROI = (ganhos – custos) / custos

Porém, o retorno sobre os investimentos pode acontecer de diversas maneiras. Em certos casos, a intenção é analisar o resultado de uma estratégia específica. Em outros, o objetivo é checar qual a situação geral de uma organização.

Para exemplificar, será retomado o exemplo utilizado na explicação do CPA. Suponha que as 80 vendas realizadas pela empresa X tinham o valor unitário de R$ 75. Logo, o valor arrecadado com a campanha foi de R$ 6 mil.

Nesse caso, o cálculo será o seguinte:

ROI = (6.000 – 2.000) / 2.000 = 2

A partir dos dados analisados, pode-se constatar que o faturamento foi duas vezes superior aos investimentos realizados. Outra opção é multiplicar o resultado por 100 e encontrar a porcentagem. No caso da empresa X, o ROI foi de 200%.

Contudo, há um detalhe que precisa ser avaliado: a relação de longo prazo com os consumidores. Uma campanha pode ter um ROI baixo em um primeiro momento, mas isso não significa que ela deve ser descartada.

Ao fazer um bom trabalho de atendimento e pós-venda, é possível melhorar a satisfação dos clientes e fidelizá-los. Dessa forma, eles farão negócios de forma recorrente com o passar do tempo. Além disso, os consumidores podem se tornar propagadores da marca, indicando a sua empresa a outras pessoas.

Qual a importância de conhecer esses termos?

Ao longo do texto, você conheceu métricas para acompanhar o desempenho das ações. Entretanto, além de compreender como elas funcionam, é preciso saber quais são os benefícios de aplicá-las. Veja os principais a seguir!

Priorização das estratégias mais eficientes

Tanto o CPL quanto o CPA e o ROI indicam a qualidade das estratégias de marketing adotadas. A relevância de monitorar essas informações é justamente focar aquelas que dão os melhores resultados ao negócio.

Quando se identifica que uma campanha teve um desempenho inferior ao esperado, é possível agir com o intuito de otimizar o uso dos recursos. Uma alternativa é encontrar os pontos deficitários e corrigi-los a fim de elevar o retorno obtido.

Outra opção é priorizar a alocação de recursos em ações que demonstram uma melhor performance. Tanto a correção quanto a priorização são formas de proporcionar uma rentabilidade maior à empresa. Porém, é necessário acompanhar os dados de perto para fazer a escolha certa.

Manutenção da saúde financeira

Quando a rentabilidade de uma campanha é inferior ao investimento, a tendência é que ela corroa o orçamento ao longo do tempo. Porém, se os resultados não forem monitorados, não haverá meios de fazer correções ou realocar os recursos.

A partir do momento que a organização investe nas campanhas com os melhores retornos, avaliando os resultados, a saúde financeira é beneficiada. Dessa forma, as estratégias são otimizadas, e a empresa pode ampliar os lucros, aumentando as chances de se manter sólida no mercado.

Embasamento para gestão

O contexto mercadológico atual é composto por alta disputa e apego às inovações tecnológicas. Nesse cenário, é preciso contar com ferramentas eficientes na hora de tomar decisões em relação às táticas que serão adotadas.

Analisar os custos por lead e por aquisição e o retorno dos investimentos aparece como uma prática essencial. Isso porque, com esses dados em mãos, os gestores terão embasamento para direcionar o negócio e se destacar da concorrência.

Como alcançar melhores resultados nas estratégias de marketing digital?

No marketing digital, existem inúmeras opções de ferramentas e estratégias que auxiliam as empresas a atingirem seus objetivos. Assim, além de acompanhar os resultados de perto, é preciso fazer pesquisas e testes a fim de encontrar as práticas mais adequadas.

Para tanto, o primeiro passo é conhecer bem o seu público-alvo. Afinal, o consumidor deve ser o centro de todas as ações do negócio. A partir desse reconhecimento, será possível identificar em quais meios ele está presente para encontrar os canais ideais para as suas campanhas.

Também é necessário considerar as características do consumidor 4.0. Os clientes fazem pesquisas antes de tomar decisões. Logo, é necessário investir em estratégias de SEO (Search Engine Optimization), ou Otimização para Motores de Busca.

Quando um potencial cliente tiver uma dúvida e fizer uma pesquisa, sua marca precisa aparecer com conteúdos educativos e relevantes. Ao oferecer informações de qualidade sobre o assunto, cria-se autoridade em relação aos concorrentes.

Nesse contexto, contar com uma empresa especializada em produção de conteúdo para o seu nicho fará toda a diferença. A ABContent conta com uma equipe com mais de 10 anos de experiência e é referência em inbound marketing e marketing de conteúdo.

Especializada nas áreas de finanças, investimentos, negócios, empreendedorismo e estilo de vida, nosso foco é ajudar nossos clientes a melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca. Para isso, nossos serviços incluem conteúdos educacionais para sites, blogs, scripts para vídeo, e-books e newsletters que geram valor aos clientes.

Ao contar com as melhores estratégias de SEO e legibilidade, sua página pode subir de posição nos resultados das buscas do Google. Desse modo, a médio e longo prazo, você poderá alcançar um volume maior de tráfego orgânico e mais oportunidades de negócio.

Conclusão

Compreender o custo por lead e por aquisição e o ROI é um passo importante para qualquer empresa. Ao analisar esses dados, será possível corrigir ou priorizar estratégias relacionadas ao marketing de conteúdo, a fim de impulsionar os resultados do seu negócio.

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