Vender significa oferecer um produto para alguém que deseja comprá-lo e sacramentar a troca, correto? Diante dessa lógica, conseguimos observar que existem dois agentes bastante atuantes, o cliente e o vendedor.
O cliente é o responsável pela compra, a pessoa que bate o martelo e completa seu desejo ou necessidade de consumo (que, em muitos casos, ele nem sabe que tem). E, ao vendedor, cabe o papel mais difícil, que é encontrar as pessoas certas para o produto ideal.
Essa tarefa é feita com base naquilo que os especialistas em vendas chamam de prospecção. Trata-se de uma varredura em busca das pessoas/empresas que estão necessitadas da solução que está sendo ofertada.
E pode acreditar, em muitos casos, prospectar é bem mais difícil do que vender. E quem é vendedor sabe como é bom quando a prospecção é ágil e assertiva. Por essa razão, neste conteúdo estão separadas 7 dicas fundamentais para realizar a prospecção de clientes e obter bons resultados de venda. Confira!
1. Conheça a fundo o mercado
Antes de mais nada, aprofunde-se no nicho de mercado da empresa. Busque entender como ele é composto e quais são as pessoas ou instituições que se encaixam no público alvo.
Os hábitos de consumo e necessidades das pessoas e empresas mudou bastante com os avanços tecnológicos, e não dá para um vendedor ficar apegado às informações do passado. O ideal é estar em constante aprendizado sobre o nicho para ter clareza sobre as reais possibilidades de prospecção.
2. Trace um perfil bem definido do cliente
Feita a tarefa de entender bem o nicho da empresa, é hora de analisar com mais profundidade quem são os atuais clientes. A observação dos perfis dos consumidores dá margem para que o vendedor compreenda como o público é composto e qual tipo de estratégia é mais eficaz para esse grupo de pessoas.
E não se trata de analisar somente quem é o cliente, mas como ele se tornou cliente. Entender o momento em que um cliente optou por fechar negócio também é fator básico para conseguir prospectar novas oportunidades.
Além disso, faça uma reflexão sobre os seguintes pontos:
- Onde eu posso encontrar pessoas semelhantes aos clientes?
- Em qual momento eu terei mais sucesso ao abordar?
- Quem ou o quê mais influencia as decisões de compra do público?
4. Utilize a tecnologia a seu favor
Boa parte das empresas que possuem times de vendas consolidados utilizam um CRM como forma de registrar as atividades de vendas, o follow up e os dados sobre os clientes.
Bons CRMs oferecem uma vasta gama de recursos para você controlar sua agenda, monitorar o funil de vendas e analisar informações estratégicas sobre a empresa e os consumidores.
Saiba extrair tudo o que o CRM da sua empresa oferece para ter mais segurança na hora de realizar a prospecção.
5. Não tenha medo de pedir indicações
Um cliente atual pode ser mais do que um divulgador da sua marca (caso haja um bom relacionamento entre as partes, é claro). Ele pode ser um guia para leads bem aquecidos.
Não tenha medo de pedir indicações para os clientes que você mantém uma boa relação. E não se trata apenas de dizer “você conhece alguém que quer comprar a mesma coisa que você?”, mas sim de ofertar aos clientes algo em troca de boas indicações.
Neste momento, vale colocar a criatividade para pensar e analisar bem as possibilidades junto ao seu time e o gestor. Às vezes, um bom desconto ou alguma vantagem interessante podem fazer com que seus clientes se tornem grandes apoiadores da sua prospecção.
6. Posicione-se como alguém que oferece soluções e não produtos
Pense na seguinte situação: um vendedor oferecendo sapatos. Se a abordagem for algo como “você quer comprar um sapato”, pode ter certeza que o interesse será bem menor do que ao aplicar um approach de soluções, algo como “eu tenho uma solução para ampliar o conforto dos seus pés”.
Prospectar produtos é algo do passado, a tendência hoje é prospectar soluções. Por isso é tão importante conhecer o público e suas principais dores, é isso que vai despertar o interesse real das pessoas e fazer você conquistar um cliente.
Lembre-se que a jornada do consumidor aborda algo bem interessante: nem sempre a pessoa sabe que precisa daquilo que você está oferecendo.
Cabe à equipe de vendas (e também às estratégias de marketing) dialogar com o público e apresentar os produtos como algo que pode melhorar a vida do potencial cliente.
7. Participe de eventos relacionados ao nicho de mercado da empresa
Um vendedor esperto sabe que é preciso ir atrás de onde seu consumidor se encontra. E não existe nada mais proveitoso do que aproveitar os eventos relacionados à área de atuação da empresa para conhecer novas pessoas, fortalecer o networking e prospectar novas oportunidades de negócios.
Mas, atenção, não resuma a sua participação apenas às feiras de mercado. Palestras, cursos de capacitação, simpósios e eventos acadêmicos também são ótimas oportunidades para prospectar e aprender ainda mais sobre as atividades empresariais.
Prospecção de clientes é uma tarefa muita estratégica. Não há como obter bons resultados com essa demanda sem tomar atitudes que tragam mais inteligência, controle e assertividade para suas ações.
Em busca do aumento na carteira de clientes, muitos vendedores acabam pecando pelo acompanhamento das oportunidades e realização do follow up.
O follow up bem executado é meio caminho andado para garantir o fechamento de novos negócios, portanto, nossa última dica é: faça um bom acompanhamento das oportunidades criadas junto aos leads.
Quer saber mais sobre como executar um follow up de qualidade? Então, acesse este conteúdo focado exclusivamente na execução do acompanhamento e descubra como fazer um follow up matador!
