Que atire a primeira pedra o vendedor que se preparou bem para uma reunião, fez todo o seu trabalho de follow up com primor e quebrou a cara quando se encontrou com o cliente e viu a quantidade de objeções.
Não são poucos os clientes que agendam encontros com vendedores (aparentando que estão até mais aprofundados no funil de vendas) e recebem os profissionais da empresa com uma lista imensa de objeções e desculpas para não fechar um negócio.
O que fazer num momento como esse? A resposta está na sua capacidade de quebrar essas objeções e fazer com que o valor do seu produto/serviço se torne evidente e incontestável.
Quer saber como conseguir quebrar essas objeções e convencer seu prospect a se tornar cliente? Então, acompanhe abaixo algumas táticas para conseguir essa quebra! Boa leitura.
Tente entender por que o prospect ainda não está seguro para comprar
O processo de vendas tem diversas etapas e, ao longo delas, o prospect passa por transformações em sua opinião sobre os produtos/serviços que sua empresa comercializa.
Durante a jornada do consumidor, é natural que haja períodos de incerteza, dúvidas em relação à validade do produto e questionamentos sobre valores e prazos de pagamento.
Quando esses momentos ocorrem, o vendedor deve ser empático e tentar compreender quais são os fatores que estão gerando dúvidas para poder atingir o ponto crucial da incerteza do prospect.
Conforme você exercita a empatia e compreende o que está ocasionando as insegurança do potencial cliente o esclarecimento de informações fica mais simples e efetivo. Sendo assim, fique bastante atento à postura e discurso do prospect durante as interações que você tem com ele.
Não adie o envio de informações decisivas
Mapeou as dúvidas? Conseguiu identificar a incerteza do seu prospect de vendas? Então, não deixe de fazer o envio imediato das informações importantes para quebrar as objeções e questionamentos do potencial cliente.
Precisa enviar uma tabela de preços? Faça já! O cliente pediu um catálogo? Providencie agora mesmo! Esse tipo de atitude mostra prestatividade e faz com que a oportunidade não esfrie.
Para não perder o “fio da meada” com o prospect, faça follow up com qualidade e fique atento para não prometer o envio de informações e deixar o potencial cliente a ver navios.
Saiba justificar sobre o valor dos seus produtos/serviços
Não há nada pior do que ser questionado sobre o valor de um produto ou serviço e não ter como justificar o preço cobrado.
Um vendedor não precisa conhecer o valor de cada insumo de produção, mas é necessário compreender de forma consistente como se dá a precificação e qual o valor da margem de lucro da empresa.
Com esses dados em mãos será mais fácil a negociação de preços, inclusive para mostrar até onde é possível praticar uma política de descontos antes que a venda se torne prejudicial para empresa ou sem retorno financeiro.
Quebrar as objeções em torno do preço é algo mais fácil de se fazer quando o confronto de ideias contém números precisos. Faça este exercício de compreender a precificação do produto e tente descobrir o porquê dos valores praticados pela empresa.
Escute mais e fale menos para identificar as incertezas do negócio e a posição do prospect
Uma das cenas mais importante do primeiro filme do Poderoso Chefão ( de Francis Ford Coppola) ocorre quando Don Vito Corleone diz à seu filho que não se deve falar demais em uma reunião de negócios para que o outro lado não identifique suas fraquezas.
Aqui, a lógica é quase essa: o vendedor deve deixar com que o outro lado fale mais, a fim de compreender melhor a situação e as objeções.
Vendedores precisam aprender a falar menos e ouvir mais. Esse exercício gera empatia e concede a oportunidade para que o profissional de vendas avalie o perfil do potencial cliente e seu comportamento em uma negociação.
Também será ouvindo mais e falando menos que um vendedor será capaz de identificar os melhores caminhos para ampliar o interesse do prospect e dar embasamento para que ele tome a decisão certa.
Quebre as objeções do prospect, mas não empurre a venda se não conseguir
Essa dica é muito importante para evitar conflitos e deixar as portas abertas para uma futura negociação.
Não empurre a venda de jeito nenhum. Mesmo que você tenha tido um grande trabalho junto ao prospect, não há motivos que justifiquem uma venda empurrada. Lembre-se que a maioria das vendas ocorrem após um cliente ter 8 (sim, oito) contato com a empresa.
Vendedores precisam ser ágeis, mas também devem ter paciência e saber perder uma batalha. É melhor desistir do negócio e deixar o potencial cliente em paz do que insistir em uma venda e queimar sua postura profissional e a reputação da empresa.
Venda seu produto como solução para um problema
Outro erro comum dos vendedores no processo de negociação com um potencial cliente é não enxergar formas de divulgar seu produto como solução.
Existe uma diferença muito grande entre ofertar um produto ou uma solução para um problema. Quem oferta soluções está se aproximando do cliente, oferecendo algo para sanar uma dificuldade que ele tem, e isso é uma ótima forma de quebrar objeções.
Pense na seguinte ideia: Ao vender um imóvel, qual discurso é mais efetivo?
- Compre um apartamento agora mesmo;
- Compre um apartamento agora mesmo e dê adeus ao seu boleto de aluguel.
Percebe como o segundo discurso ataca um problema e apresenta o produto como uma solução para o desafio do prospect? É preciso construir essa perspectiva de solução e apresentá-la em suas reuniões para ampliar suas vendas e atingir as metas.
Concluindo
Quebrar objeções dos prospects é um desafio, mas é um desafio que pode ser superado com base em inteligência e conhecimento.
Para evitar constrangimentos e a perda de oportunidades, certifique-se de estar bem municiado com informações sobre o seu produto e, claro, se esforce para criar abordagens positivas e que prezam pela empatia com o cliente.
Que tal compartilhar suas experiências com as objeções dos clientes? Conte para nós aqui nos comentários quais são as técnicas que você coloca em prática para convencer os prospects a se tornarem consumidores da sua empresa!
