Você sabe o que é spin selling? Esse método de vendas foi desenvolvido por Neil Rackham por meio de diversos estudos. Ele é direcionado para as vendas complexas — aquelas que envolvem um alto valor agregado, como as transações no mercado de investimento.

Ao ser aplicado no seu negócio, o spin selling pode gerar mais oportunidades de vendas. Por isso, vale a pena entender mais sobre essa metodologia e ver como ela pode ser aplicada no processo comercial da sua empresa.

A seguir, veja o que é spin selling e como impulsionar as vendas com esse método!

O que é e como surgiu o spin selling?

O spin selling é um método de vendas baseado em uma pesquisa científica sobre o comportamento dos vendedores e compradores. Esse estudo, coordenado por Neil Rackham, envolveu 30 pesquisadores e 35.000 ligações de vendas em mais de 20 países ao longo de 12 meses.

Por meio da observação, Rackham concluiu que as estratégias de vendas tradicionais se mostram ineficientes nas transações mais complexas. Isso porque, nas vendas de alto valor agregado, o processo de decisão é longo — devido à necessidade de se avaliar diversos fatores.

Assim, como o processo comercial poderia ser demorado, era necessário que o vendedor desenvolvesse uma metodologia de vendas que permitisse construir um relacionamento com o cliente em potencial para conduzi-lo até a venda.

Ao analisar as ligações, Rackham ainda observou que a qualidade das perguntas realizadas pelos vendedores durante o processo de vendas era fundamental para o sucesso de uma negociação. Então ele encontrou um padrão que se tornaria a base do spin selling — como você verá adiante.

Como o spin selling funciona na prática?

Depois de conhecer o que é spin selling, é preciso ver como esse método funciona. Para tanto, você deve compreender primeiro que o SPIN é uma sigla que representa os estágios de questionamento em um processo de vendas.

Eles são:

  • S — situation ou situação;
  • P — problem ou problema;
  • I — implication ou implicação;
  • N — need-payoff ou necessidade de solução.

A seguir, entenda cada um desses estágios com mais detalhes:

Situação

As perguntas de situação servem para desenvolver uma compreensão sobre o seu potencial cliente e sobre a situação atual dele. As respostas obtidas com esses questionamentos orientarão todo o processo de vendas.

Problema

A ideia por trás das perguntas de problema é descobrir as dores e necessidades do cliente em potencial que precisam ser resolvidas. Ao trazer esses problemas à tona, será possível levá-los a uma solução — a que você oferecerá.

Implicação

As perguntas de implicação são utilizadas para mostrar as consequências negativas de um problema, caso ele não seja resolvido. Isso traz um senso de urgência, estimulando o potencial cliente a executar uma ação.

Necessidade

As perguntas de necessidade devem reforçar a ideia de que o cliente em potencial precisa de uma solução para os seus problemas antes que eles tomem proporções ainda maiores. Além disso, esses questionamentos devem levá-lo a perceber como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Quais as vantagens de aplicar o spin selling no seu processo de vendas?

Agora você já sabe o que significa spin selling e quais são as suas etapas. Mas qual a importância dele para o processo comercial das empresas? Por conta da aproximação entre vendedor e cliente, esse método aumenta a confiança de quem compra, facilitando as negociações.

Outra vantagem de aplicar o spin selling no seu processo de vendas são as indicações. Quando uma pessoa está satisfeita com um produto ou serviço prestado, naturalmente ela tende a compartilhar essa experiência com os demais. Assim, ela pode trazer mais clientes para o seu negócio.

Por fim, o spin selling ainda pode otimizar as suas estratégias de venda. Ao conhecer o comprador e os problemas que ele enfrenta, você pode desenhar processos comerciais mais alinhados ao perfil do seu cliente em potencial. Isso ajuda a sua empresa a impulsionar as vendas futuras.

Como aplicar o spin selling no processo de vendas da sua empresa?

Como você viu, o spin selling pode trazer diversos benefícios para o seu negócio. Agora é o momento de entender como esse método pode ser aplicado no processo de vendas da empresa.

Então confira a seguir o que deve ser feito em cada uma das etapas do spin selling!

Abertura ou introdução

No início do processo de vendas, os vendedores não devem apresentar a solução da empresa para o potencial cliente. Em vez disso, eles precisam se concentrar em construir um relacionamento. Para tanto, é importante que o vendedor se apresente e marque um próximo contato.

Coleta de informações

Aqui entram as perguntas de spin selling — e elas devem ser aplicadas da melhor maneira ao longo da etapa de coleta de informações. Cabe ressaltar que, nesse momento, os problemas podem ser evidentes ou não.

Quando ele é explícito, o cliente busca ajuda mais facilmente, o que ajuda no seu processo de vendas. Do contrário, você terá o desafio de orientá-lo a descobrir sua necessidade e, depois, criar o desejo no interessado de resolvê-la.

Demonstração de capacidade

Depois de entender quais são os problemas enfrentados pelo lead, é o momento de mostrar como a sua solução pode ajudá-lo. Para tanto, comece a direcionar a conversa para os seus produtos ou serviços. Ao fazer isso, mostre como a sua solução é útil para ele, focando nos benefícios.

Obtenção de compromisso

Nesse estágio, você deve convidar o potencial cliente a tomar uma decisão. Ele pode seguir 3 caminhos distintos: aceitar a oferta, recusar a proposta ou avançar no processo de vendas antes de decidir. O trabalho feito até aqui será essencial para aumentar as chances de sucesso.

Com base nestas informações, você sabe o que é spin selling e como esse método pode impulsionar as vendas no seu negócio. Portanto, não deixe de adotá-lo e aproveite os benefícios que essa técnica pode proporcionar para a sua companhia!

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