Nenhum sucesso dentro de uma organização acontece sozinho. Cada resultado atingido é fruto do esforço de várias pessoas de diferentes áreas. Mas, quando olhamos para o número de produtos ou serviços vendidos em uma empresa, a primeira coisa que nos vem à mente é o trabalho dos vendedores.

Por isso, gerenciar uma equipe de vendas de sucesso significa dizer que a empresa está conseguindo vender bem, o que consequentemente mostra que está entrando dinheiro em caixa. E esse é o sonho de qualquer negócio, não é mesmo?

Como queremos ajudar sua empresa a ter cada vez mais dinheiro e a se destacar no mercado, neste artigo daremos algumas dicas para lhe ajudar na gestão de equipe de vendas bem-sucedida.

1. Estabeleça metas claras e realistas

Não existe uma estratégia de gerenciamento da equipe de vendas que não lide com um ponto aparentemente simples: o estabelecimento de metas. A partir do momento que todos do time entendem quais metas devem ser atingidas, fica mais fácil para que todos andem na mesma direção (e para que o gestor consiga acompanhar o desempenho da equipe).

Na hora de definir metas, o recomendado é utilizar metas SMART,  que significa que elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais (com limite de tempo).

Algo que pode ajudar na motivação da equipe de vendas – e que tem a ver com as metas – é estar aberto para ouvir o que os membros do time têm a dizer sobre os objetivos estabelecidos e até se possuem alguma sugestão. Como serão eles que correrão atrás dos resultados, é importante que participem do processo de definição das metas.

2. Implemente ferramentas

Para gerenciar uma equipe de vendas de sucesso você terá que contar com a ajuda da tecnologia. Hoje em dia existem plataformas de automação de vendas que registram chamadas, enviam uma série automatizada de e-mails para contatos, mostram a etapa do funil de vendas que o lead ou prospect se encontra, entre outras funcionalidades.

É graças à tecnologia que vendedores têm acesso, além de ferramentas de automação, a softwares de colaboração, materiais de vendas e CRMs na nuvem para tornar seus trabalhos mais rápidos e fáceis.

Lembre-se que como gerente de equipe é sua função também ajudar o time a vender mais, e isso terá que incluir realizar alguns investimentos para que seus profissionais tenham boas ferramentas em mãos.

3. Estabeleça uma boa cultura corporativa

A cultura da empresa é um fator importante para atrair talentos, retê-los e motivá-los. Como gestor, pense sempre no que você pode fazer para criar uma cultura que incentive a equipe de vendas a dar o melhor de si.

Você pode pensar em itens como:

• Oportunidades de trabalho remoto;
• Aumentos salariais;
• Oferecimento de cursos e treinamentos;
• Fornecimento de feedback constante;
• Incentivo à comunicação aberta;
• Reconhecimento de bom trabalho realizado;
• Entre outras ações.

Uma boa cultura organizacional começa pelo topo e, portanto, são líderes que criam equipes de vendas bem-sucedidas, sendo eles os responsáveis também por apoiá-las. Uma cultura deficiente, por outro lado, pode resultar em rotatividade de pessoal (alta taxa de turnover), o que acabará prejudicando a dinâmica de vendas.

4. Crie uma cultura de aprendizado

Assim como qualquer outro profissional, os vendedores querem sentir que têm uma carreira e têm a possibilidade de crescer na empresa. Ou seja, eles também querem se desenvolver profissionalmente.

Por isso, gerenciar uma equipe de sucesso não é apenas definir metas, dar ferramentas e mudar a cultura corporativa, mas igualmente investir continuamente no crescimento e desenvolvimento dos funcionários.

Tenha em mente que programas de aprendizado formais e informais têm um grande impacto no comprometimento, desempenho e retenção da equipe de vendas. E tudo isso influenciará no desempenho de todo o time.

5. Crie um processo de vendas eficaz

Um processo de vendas é um conjunto de etapas que sua equipe executa para converter um prospect em cliente. Ter um processo de vendas padronizado adiciona responsabilidade às suas atividades de vendas, levando a uma maior taxa de ganhos e ciclos de vendas mais curtos.

Quando o assunto é vender, o estabelecimento de uma rotina garante que sua equipe trabalhe com eficiência. Sem etapas definidas ao longo do caminho para orientá-los desde a prospecção ao fechamento e acompanhamento das vendas, os vendedores podem facilmente se perder.

E isso será prejudicial para a produtividade da equipe e afetará os resultados gerais.

Hoje em dia existem vários softwares que permitem a criação de processos. Inclusive, algumas ferramentas de automação de vendas já vêm com essa funcionalidade, permitindo que o gestor defina um processo para toda a equipe.

6. Forneça incentivos

Um desafio para quem tem que gerenciar equipe de vendas é mantê-la sempre motivada, principalmente quando as metas estão longe de serem atingidas ou quando as vendas estão mais difíceis.

Para não deixar a motivação cair, procure oferecer incentivos. Eles podem incluir comissões, dias de folga, horário flexível ou alguma outra forma de premiação.

7. Avalie o desempenho

A gestão do desempenho também é importante para equipes de vendas de sucesso – e isso vai além do rastreamento da performance dos vendedores em relação às metas de vendas.

São várias métricas que podem ser acompanhadas, como quantidade de ligações efetuadas por vendedor, ociosidade, número de negócios fechados, taxa de conversão, entre outros.

Uma ótima operação de vendas conta com o controle de bons indicadores de desempenho. Caso o assunto lhe interesse, recomendamos o artigo Indicadores de desempenho: por que ficar de olho neles?

Gerenciando uma equipe de vendas de sucesso

Uma equipe de vendas de sucesso é um bom caminho andado em direção ao crescimento do seu negócio. Além de todas as dicas que demos neste artigo, não esqueça que você, como líder, deve sempre procurar inspirar as pessoas à sua volta.

Somente dessa forma será possível construir relacionamentos interpessoais fortes e gerenciar com êxito todo um departamento de vendas.

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