As vendas que não ocorrem por impulso costumam exigir um período maior de consideração e avaliação das soluções por parte do consumidor. Se esse é o foco do seu negócio, saber como fazer a prospecção ativa de leads pode ser importante para melhorar os resultados.

Afinal, essa é uma forma de atrair pessoas que têm potencial para serem compradoras dos seus produtos ou serviços. Além disso, a abordagem envolve um contato mais estratégico e direcionado, em vez de apenas esperar passivamente pela tomada de decisão do consumidor.

Nesse contexto, usar o marketing de conteúdo pode ajudar sua empresa a alcançar mais resultados na prospecção de leads. A seguir, veja como funciona essa relação!

O que é marketing de conteúdo e como funciona?

Antes de pensar na prospecção ativa e na geração de leads, é interessante entender o que representa o marketing de conteúdo. Essa é uma estratégia de inbound marketing ou marketing de atração — que busca despertar o interesse do público.

A ideia por trás dessa ferramenta envolve a entrega de conteúdo relevante, original e direcionado para o público no momento em que ele precisa. No geral, é muito comum que o ponto de contato inicial do consumidor com a sua empresa ocorra antes de uma compra.

Diferentemente do que ocorria há alguns anos, o consumidor passou a pesquisar muito bem antes de tomar a sua decisão final. Ele entende melhor sua dificuldade, busca soluções para o seu problema, compara possibilidades e avalia o melhor custo-benefício.

Nesse contexto, oferecer conteúdo é essencial para destacar sua empresa da concorrência. É dessa forma que você pode dar os primeiros passos para posicionar a marca como uma solução efetiva para as dores dos potenciais clientes.

O marketing de conteúdo também é uma ferramenta para tornar a empresa uma autoridade no mercado, conquistar a confiança da audiência e aumentar as vendas.

Qual é a diferença entre leads e prospects?

O próximo passo para compreender a relação entre marketing de conteúdo e prospecção de leads consiste em saber a diferença entre leads e prospects. Na prática, os leads são aquelas pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou prestação de serviço.

Já o prospect é o potencial cliente que está quase fechando a negociação. No caso, ele tem o interesse, já percebeu que o seu produto ou serviço pode ser a melhor opção e possui condições favoráveis a fechar negócio.

Esses dois conceitos estão relacionados ao funil de vendas. Ele corresponde à jornada que o futuro cliente traça, desde o primeiro contato com a sua empresa até a fase de encantamento, no pós-venda.

Então podemos notar uma progressão entre as fases na jornada do cliente. O visitante de um site é um usuário e se torna um lead ao deixar seu contato ou baixar um material, por exemplo.

Depois há uma fase intermediária, quando o consumidor busca se aprofundar sobre o próprio problema e as soluções — aqui, ele é chamado de suspect. Por fim, o prospect é quem está pronto para a compra e o cliente é quem fecha o negócio.

O que é prospecção ativa de leads?

Como foi possível notar ao conhecer o conceito do funil de vendas, obter leads é fundamental para “abastecer” sua estratégia de vendas. Afinal, esses leads poderão ser nutridos e informados ao longo do tempo para que se tornem mais preparados para a compra.

Nesse sentido, a prospecção ativa de leads envolve a captação direcionada dos interessados no negócio. Porém, existe uma diferença: em vez de esperar o contato e a demonstração de interesses, a sua empresa busca ativamente essas pessoas.

Portanto, o objetivo não é esperar que uma pessoa decida pela compra e só então entre em contato com você. Na verdade, a intenção é gerar leads e trabalhá-los para que eles avancem no funil de vendas de maneira intencional.

Isso significa que o seu negócio usará ferramentas para aproximar os leads da empresa e das soluções oferecidas. Com contatos comerciais direcionados, é possível conduzir os leads gerados para um processo decisório.

Com isso, é possível realizar uma venda consultiva, mas sem que ocorra uma postura passiva. Assim, o marketing aplicado com base no funil de vendas pode acelerar resultados e melhorar a taxa de conversão.

Como o marketing de conteúdo auxilia a prospecção ativa de leads?

Entre as ferramentas para fazer a prospecção ativa de leads está o marketing de conteúdo. Essa é uma estratégia que faz parte do inbound marketing e, a princípio, prevê a atração de leads de modo passivo.

Porém, é possível combinar outros recursos para garantir que a produção de conteúdo seja útil para gerar novos negócios. Nesse sentido, a criação de conteúdo direcionado para o funil de vendas se mostra especialmente interessante.

Os conteúdos de topo de funil, por exemplo, são mais generalistas porque o leitor ainda está tentando entender a sua dor. No meio de funil, ele já sabe o que precisa e está em busca de soluções.

Por fim, no fundo de funil, é possível oferecer conteúdos mais aprofundados e demonstrar por que a sua solução é a melhor naquele momento. Assim, o objetivo do marketing é atrair a atenção do potencial cliente, auxiliá-lo a entender sua dor ou problema e mostrar o caminho para a resolução.

Como prospectar ativamente utilizando o marketing de conteúdo?

Como você viu até aqui, um dos benefícios do marketing de conteúdo é que ele pode ser utilizado para realizar a prospecção ativa de leads. Nesse caso, a empresa busca despertar o interesse das pessoas certas e abordá-las, no momento adequado, para levar à conversão.

Para entender como é possível fazer isso, veja ações que podem ser adotadas para potencializar os resultados!

Foque em solucionar a dor do potencial cliente

Um dos grandes erros de quem tenta aplicar o marketing de conteúdo na prospecção de leads é produzir conteúdos apenas com foco no “vender”. Ao fazer isso, todas as etapas do funil de vendas são desconsideradas.

Para evitar essa situação, o foco deve estar em educar e auxiliar o público, agregando conhecimento e fazendo-o refletir sobre determinada dor. Portanto, é preciso se dedicar à criação de um conteúdo altamente esclarecedor, útil e que ajude o lead desde os primeiros momentos da identificação de seu problema.

Como a intenção é fazer a prospecção ativa de leads, é possível usar esse tipo de conteúdo para fazê-los avançar pelo funil. Principalmente do topo para o meio do funil, foque em criar conteúdos que tirem dúvidas, ensinem, tragam curiosidades e novas possibilidades de solução aos problemas.

Já nos conteúdos de fundo de funil, a dica é inserir a empresa como a melhor solução para o cliente, apresentando argumentos para tanto. Trazer cases de sucesso e demonstrar os diferenciais da solução são estratégias interessantes nesse momento.

Em qualquer uma das etapas, é fundamental direcionar as estratégias para um público alinhado ao perfil do seu negócio. Pense, por exemplo, em uma assessoria de investimentos que tem foco em um público de alta renda.

Na hora de prospectar leads ativamente, pode não fazer sentido focar em investidores com uma quantidade menor de recursos. Em vez disso, é melhor segmentar a estratégia e focar nas dores e necessidades de quem tem um patrimônio maior. Assim, ela se torna mais efetiva.

Invista na produção de materiais ricos

A produção de materiais ricos é especialmente relevante para a geração de novas oportunidades no marketing de conteúdo. Por meio de e-books, infográficos, pesquisas, webinars, whitepapers e outras ferramentas é possível atrair o interesse do público e gerar leads.

Isso porque é comum que os materiais sejam disponibilizados mediante a oferta de dados para o contato, como o e-mail. Ademais, esses conteúdos podem ajudar na evolução dos leads no funil de vendas.

Afinal, os materiais ricos oferecem um maior valor agregado — principalmente quando estão relacionados aos artigos para blog. Então, além de transformá-los em ímãs digitais, você pode usar esses conteúdos para tornar os leads mais conscientes sobre o problema ou necessidade.

Faça uma boa qualificação de leads

Para orientar as estratégias de contato e de prospecção ativa, é importante realizar a qualificação de leads. Esse processo consiste em pontuar os interessados, de acordo com os critérios definidos para a estratégia da sua empresa.

No caso, é comum utilizar a persona como referência para realizar a qualificação dos leads. Como a persona é uma versão segmentada do público-alvo, você pode pontuar os leads considerando a aproximação desse modelo semi-fictício de cliente ideal.

O processo também é conhecido como lead scoring e serve para mostrar quão alinhado está o lead com o perfil ideal previsto. Isso favorece a prospecção ativa, já que ajuda a orientar quais são as pessoas mais preparadas para serem educadas e descer no funil de vendas.

Neste cenário, reduzem-se consideravelmente as chances de desperdiçar tempo, estratégia e investimentos para educar um lead desqualificado.

Além disso, o processo de qualificação ajuda a encontrar os leads mais quentes e preparados para efetuar a compra. Assim, é possível orientar o time comercial para entrar em contato com essas pessoas, o que ajuda a realizar uma venda com mais precisão e relevância.

Como você percebeu, a prospecção ativa de leads gira em torno do atendimento às necessidades do cliente. Com o marketing de conteúdo, é possível dar importância a esse aspecto, favorecendo a descida do lead no funil e aproximando-o do fechamento da venda.

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