Uma estratégia de marketing digital de sucesso precisa basear-se em quem sua empresa quer atingir. De nada adianta pensar em postagens em redes sociais ou anúncios pagos se você não sabe exatamente quem se interessaria pelos seus produtos e/ou serviços.

Cada vez mais organizações – especialmente as menores – têm percebido que não faz sentido atirar para todos os lados e ter uma presença online sem uma estratégia que atinja seu público. Afinal, ao fazer isso, quaisquer investimentos em ações de marketing se transformarão em despesas.

Justamente para evitar que sua empresa perca dinheiro é que hoje utiliza-se o conceito de persona para definir quem seu negócio deve atingir com suas mensagens. Entenda melhor neste artigo!

O que é persona?

Personas são representações fictícias de seus clientes que fundamentam a compreensão dos usuários como pessoas. São basicamente arquétipos baseados em pesquisas de como é o perfil de quem compra (ou compraria) na sua empresa.

Apesar de ser amplamente difundido no meio do marketing, o termo surgiu em 1983 no campo de experiência do usuário. Na ocasião, o programador Alan Cooper queria otimizar seu programa para gerenciamento de projetos. Para isso, ele entrevistou quem seriam os usuários.

O foco das entrevistas era o de entender melhor as necessidades e os perfis dessas pessoas, a fim de que o programa atendesse ao que eles precisavam. Assim, no marketing o conceito de persona busca o mesmo objetivo: o de entender os pontos de dores dos clientes para que as mensagens dirigidas a eles sejam mais precisas e tragam mais resultados.

Como a persona ajuda sua empresa?

As personas nos ajudam a entender os gatilhos emocionais e comportamentais por trás dos clientes para que possamos personalizar as mensagens e, consequentemente, melhorarmos a taxa de persuasão e conversão.

Em vez de tentar vender para todo mundo, com a definição de persona a empresa tem um público-alvo mais exato, permitindo que os esforços sejam direcionados ao público certo. Sem realmente entender para quem é feito o marketing, seus planos, campanhas publicitárias e estratégia de negócios podem não ser tão eficazes.

Conhecer a persona do seu negócio permite ainda que você saiba a fundo os tipos de clientes da sua empresa. Desde a entrega de conteúdo significativo, alcançando seu público nas plataformas em que ele se encontra até a compreensão de como ele prefere interagir com você, as personas são uma estrutura útil para tomar decisões de negócios.

Além disso, criar personas permite:

  • Entender as necessidades, prioridades, pontos problemáticos do cliente e como eles interagem atualmente com sua empresa;
  • Descobrir o que influencia seus padrões de comportamento;
  • Identificar o que seus clientes precisam e esperam de você e por que eles escolhem (ou não) fazer negócios com sua empresa.

Como definir a persona para sua empresa?

Por ser uma figura semificcional, a persona deve ser formada baseada em dados reais. À medida que sua empresa vai crescendo ou se estabelecendo, os clientes vão chegando e são eles que servirão para a criação do perfil da persona.

Para isso, o indicado é realizar pesquisas qualitativas e quantitativas. As pesquisas qualitativas podem ser feitas por telefone, presencialmente ou por meio de formulários. Especialmente se você optar por formulários, uma sugestão para incentivar seus clientes a respondê-los é oferecer cupons de desconto ou algum tipo de brinde.

É igualmente importante saber a idade, o gênero, a renda, a formação, a localização e a profissão da persona.

Mas como a definição vai além disso, na hora de conversar com seus clientes procure saber quais são seus desejos e aspiração em nível pessoal e profissional, seus hobbies. Deve saber os sites e redes sociais que mais acessam, o tipo e formato de conteúdo que consomem, o dispositivo que utilizam, o estilo de vida, e as necessidades e problemas que têm no trabalho e que precisam ser resolvidas.

Lembre-se que uma persona útil é mais do que uma idade e um cargo. Ela tem motivações, medos e preocupações que sua empresa precisa conhecer para poder atender a esse perfil.

Saber que sua persona é homem, está na casa dos 30 anos e faz compras online duas vezes por mês não vai ajudar muito se você não souber o que está impedindo esta pessoa de comprar hoje no seu site ou por que ela prefere a sua empresa ao invés de outras.

Informações sobre a persona

Para resumir o que explicamos, a representação da sua persona deve conter:

  • Um nome fictício
  • Dados demográficos (idade, educação, etnia, ocupação, renda, localização e status familiar)
  • Psicografia (objetivos, motivação, frustrações)
  • Valores e medos
  • Hábitos na internet (qual dispositivo utiliza para acessar a internet, quais redes sociais está presente)
  • Marcas que utiliza
  • Uma breve biografia
  • Mensagem de marketing (formato de conteúdo que prefere, linguagem utilizada)

Quantas personas sua empresa pode ter?

Não há uma quantidade definida de personas que funcione melhor para todas as empresas. Pode ser que suas pesquisas mostrem que seus clientes possuem perfis diversos, o que é normal.

No entanto, aqui vale uma observação. Na hora de pensar na persona, veja como ela se encaixa na jornada de compra. Se, apesar de terem perfis diferentes os consumidores se comportam da mesma maneira ao caminhar pelo funil, você não precisa se preocupar na criação de várias personas.

Agora, se sua empresas atua em mais de uma vertical, ou tem produtos que atendam a diferentes perfis, é bem provável que precisará ter uma persona para cada um, pois a comunicação terá que ser diferente.

E depois, o que fazer com a persona?

Após os dados coletados você terá uma figura semifictícia de quem é o cliente da sua empresa. Mas não basta ter todo esse trabalho para planejar personas e deixar tudo guardado em um arquivo no computador ou dentro de uma gaveta.

Ao saber o perfil de quem se interessa pela sua marca, é fundamental criar ou atualizar seus planos de marketing e campanhas publicitárias. Se achar necessário, atualize também seu site com informações que façam sentido para seu público.

Uma vez que você já sabe quem é a persona do seu negócio, a etapa seguinte é colocar a mão na massa e pensar em ações de marketing e no tipo de conteúdo a ser divulgado.

Caso esteja um pouco perdido e precise de ajuda, converse com um dos nossos consultores e veja como podemos contribuir com sua empresa na produção de conteúdo especializado (e que atinja a sua persona).