Quantas vendas sua equipe fechou uma venda já no primeiro contato com um cliente? Sem que você precise nos dizer, é muito provável que a maioria dos seus clientes hoje estejam na sua base após um trabalho extensivo do time comercial.

Isso ocorre porque, desde o primeiro contato de um lead com uma empresa, muita coisa pode acontecer. E o funil de vendas mostra isso. E justamente para não perder um cliente em potencial é que a equipe de vendas precisa fazer um acompanhamento, conhecido como follow-up.

Um processo de acompanhamento de vendas estratégico e otimizado é sua melhor aposta para obter os resultados desejados. Pensando nisso, neste artigo mostraremos como fazer um follow-up eficiente. Confira!

O que é follow-up?

Profissionais de vendas estão bem acostumados com essa atividade, que costuma ser classificada como desgastante. Trata-se do acompanhamento de um vendedor com seus leads durante a jornada de compra.

Novos leads podem vir de vários lugares, como do site, das mídias sociais, de cold calls, de um evento, etc. Todas essas fontes diferentes de leads precisarão de uma estratégia de acompanhamento para que sua equipe consiga o maior número possível de contratos fechados.

Por isso, qualquer negócio de sucesso possui uma sólida estratégia de follow-up. O motivo é simples: para que uma empresa cresça, ela precisa estar constantemente preenchendo seu funil de vendas com leads qualificados e estimulando-os a se tornarem novos clientes.

Qual a importância do follow-up?

Para entender por que fazer um follow-up, precisamos ter em mente alguns dos motivos de as pessoas desistirem de realizarem uma compra ou contratarem um serviço do qual iriam se beneficiar:

• Falta de tempo;
• Outras coisas em mente;
• Preocupação com o preço;
• Restrições orçamentárias;
• Outros assuntos têm mais prioridade;
• Entre outros.

Se pararmos para analisar, nenhuma dessas razões é totalmente negativa. No campo de vendas falamos que são realidades psicológicas, as quais devem ser reconhecidas pelo vendedor para que ele possa tomar as ações necessárias. Exatamente por isso que fazer um follow-up é tão importante.

Muitos estudos, inclusive, citam que em média apenas 20% dos leads de vendas de uma empresa são acompanhados. Isso quer dizer que 80% das oportunidades em potencial são perdidas simplesmente devido à falta de um processo de follow-up eficaz.

Ainda, é importante lembrar que ao fazer um acompanhamento você não está apenas conduzindo o lead pelo funil de vendas, mas também estreitando o relacionamento com ele, aumentando ainda mais as chances de negócio fechado.

E, já que você entendeu que com uma estratégia de follow-up bem planejada (e executada) sua empresa transformará mais leads em clientes, a pergunta principal a se fazer é:

Como fazer um follow-up?

Fazer um follow-up eficiente requer planejamento. Não existe uma receita única, sendo que você pode adotar algumas práticas recorrentes ao seu setor.

Todavia, ações comuns incluem:

1. Decida como será a comunicação

A primeira coisa a fazer é escolher o canal certo para se comunicar com seus clientes potenciais. Alguns vendedores preferem enviar um e-mail primeiro, enquanto outros preferem pegar o telefone e conversar.

Com o crescimento das estratégias de marketing digital, uma ótima maneira de realizar follow-up inicial é com o envio de conteúdo relevante por meio de e-mail marketing. Isso nos leva à segunda dica:

2. Utilize canais menos formais para criar relacionamento com prospects

Além do e-mail e do telefone, considere outros meios de comunicação como mensagens de texto. Por exemplo, você pode enviar uma mensagem personalizada como:

”Olá, Marcos, o desconto de 15% na assinatura dos nossos serviços encerra nesta sexta-feira. Seria ótimo se você aproveitasse a oportunidade e garantisse ainda o suporte premium. Vamos falar mais em uma ligação?”.

Outro canal que pode ser utilizado para interagir com clientes em potencial são as redes sociais. Elas não apenas ajudam a desenvolver um relacionamento como são ótimas para estimular um cliente em potencial a conversar com você.

Portanto, envolva leads e prospects em canais sociais da sua empresa por meio de suas postagens. Mas para que eles realmente mantenham-se engajados, assegure que suas publicações tenham um call-to-action (CTA) atraente, indicando que eles devem tomar uma ação específica.

3. Forneça informações valiosas

A maioria dos e-mails ou ligações de follow-up não funciona porque a ação soa mais como um discurso de vendas. Para fazer um acompanhamento de vendas eficaz, garanta que sua conversa tenha um ângulo que a torna interessante de ser ouvida ou lida.

Não existe segredo nisso, pois se o seu desejo é o de envolver os prospects, cabe a você adequar à mensagem ao que eles precisam, fornecendo informações relevantes. Para isso, compartilhe conteúdo útil, conte uma história divertida ou faça perguntas para manter a conversa em andamento.

4. Finalize cada conversa com uma próxima etapa definida

Caso o follow-up tenha sido em tempo real (como em uma ligação ou em um chat), se a conversa foi boa e fluiu, pergunte ao prospect se você pode contatá-lo em alguns dias ou semanas. Peça a eles quando será o melhor momento.

Caso o cliente em potencial queira uma proposta, pergunte quando você pode agendar uma ligação ou até mesmo uma vista presencial.

E não esqueça: saiba quando ser persistente e quando dar uma pausa

Se o seu prospect não atendeu a ligação conforme o combinado, não desista e espere dois dias para entrar em contato novamente. Caso ainda tenha ficado sem resposta, aguarde outros dois dias e retorne.

Mas se mesmo assim você não tenha sido atendido, envie um e-mail com alguns materiais relevantes do seu blog que abordem um problema que o potencial cliente esteja enfrentando. Deixe claro que você está disponível para agendar uma ligação e, então, afaste-se.

Muitas vezes o prospect ainda não está preparado e, nesse caso, quanto mais insistir, mais ele fugirá da empresa. Não esqueça que é essencial persistir nas vendas, mas ser irritante é algo que você não quer.

Por fim, grave que: para fazer um follow-up com eficácia, seja sempre educado, agende suas ligações e tente diferentes meios de contato. Lembre-se igualmente de adotar uma estratégia eficaz de produção de conteúdo, a qual ajuda inclusive na prospecção ativa de leads. Entenda melhor neste artigo.

Gostou deste post? Para mais textos como este, continue acompanhando as publicações do blog da ABContent.