Entender sobre os estágios do funil de vendas é essencial para que você tome decisões mais certeiras na hora de vender seus serviços ou produtos. Afinal, quando a empresa entende a posição do possível cliente na jornada de compra e consegue entrar em sintonia com ele, fica mais fácil guiá-lo até o momento da decisão de compra.

Neste artigo, falaremos um pouco mais sobre o que são os estágios do funil e os erros que você não pode cometer em cada etapa. Continue a leitura e aprenda mais sobre os funis de vendas!

O que são e quais são os estágios de um funil de vendas?

Um funil de vendas é um modelo que serve para detalhar a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o momento da venda. Existem três etapas do funil:

• topo – atração;
• meio – consideração;
• fundo – decisão;

No entanto, é muito aconselhável que você adote a quarta etapa, que é a do pós-venda, para manter seu cliente fidelizado e não deixá-lo esquecer da sua empresa. Toda companhia precisa conhecer muito bem sua persona e entender sua jornada de compra para elaborar o seu funil.

Vale anotar também que o funil pode ser bem diferente de uma empresa para outra, até entre empresas do mesmo ramo.

Aqui no blog da ABContent temos mais dois artigos sobre o funil de vendas. Aconselhamos você a fazer a leitura, para complementar seu conhecimento:

• Como guiar seu cliente pelo funil de vendas?
• Funil de vendas: o que é, como funciona e como aplicar na sua campanha de vendas

Sugerimos principalmente que leia o primeiro artigo, pois ele poderá lhe ajudar a montar o seu funil de vendas e entender que tipo de conteúdo você pode entregar em cada momento.

Como funciona o funil de vendas e como devo tratar as pessoas nele?

Se você leu os artigos citados acima, já sabe o que é o topo, o meio e o fundo do funil, e até já tem um exemplo de como guiar seu possível cliente pela jornada de compra na prática. Relembre um pouco o que é cada uma dessas etapas, veja como funciona, como você precisa abordar as pessoas e os erros que você não pode cometer!

Topo do funil

No topo do funil, o usuário é apenas um visitante do seu blog. Ou seja, ele digitou alguma dúvida na barra de pesquisa e encontrou seu artigo, mas muito provavelmente desconhece que tem um problema e pode ser que não conheça sua empresa.

O visitante não busca por um produto ou serviço, pois ignora o fato de que precisa de alguma solução. Na prática, a pessoa que visitou o seu site ainda não atentou-se que necessita de um serviço ou produto que você oferece.

E como você deve tratar a sua persona nesse estágio? Aqui, veja a pessoa como uma leiga no assunto. Logo, use um palavreado mais simples e evite usar termos muito específicos da sua área, pois elas podem desconhecer. Não venda, apenas ensine!

Meio do funil

No meio do funil, o indivíduo finalmente reconhece o problema, pois leu sobre o assunto e admitiu que tem algo que precisa resolver. Logo, a atitude dele é buscar maneiras de resolver o problema existente.

Você precisa entender que a pessoa nesse estágio já não é tão leiga, mas ainda não está convencida que a sua solução é a melhor. Por isso, ainda não é o momento de vender. Não pule essa etapa indo direto para a oferta. Continue ensinando, não venda ainda.

Fundo do funil

Na última parte do funil, o seu lead sabe que tem um problema e que precisa da solução que alguma empresa oferece. Sabendo guiar muito bem o lead pelo funil até esse momento, as chances de ter um lead quente e com confiança na sua empresa são grandes.

Efetivamente, esse é o momento que você mostra que a sua organização oferece o melhor para ele e exalta a qualidade do produto ou serviço oferecidos. Ou seja, você terá que mostrar suas credenciais.

A pessoa já sabe quais as soluções disponíveis no mercado e provavelmente considera fechar negócio com a sua empresa. Utilize uma linguagem persuasiva para convencer que de fato a sua solução é a melhor para ele, tirando todas as objeções. Agora é a hora de vender.

Pós-venda

No último estágio do funil, quando a pessoa já comprou e tornou-se um cliente seu, você pode continuar nutrindo-a com artigos que a deixe cada vez mais munida de conhecimentos, dando dicas por e-mail, entregando materiais ricos ou artigos que ensinam tópicos mais aprofundados e avançados da sua área.

Se você tem uma assessoria de investimentos, por exemplo, pode entregar whitepapers com estudos e pesquisas desenvolvidas sobre os investimentos e a economia em geral ou conteúdos que forneçam dicas para que sua persona torne-se um investidor experiente e desenvolva técnicas avançadas de investimento, como aprender a avaliar as empresas antes de investir ou fazer análise fundamentalista, por exemplo.

Aqui, o indivíduo já comprou de você e já conhece a sua empresa. Logo, não é mais necessário ficar aplicando uma linguagem persuasiva na hora de comunicar-se com ele. Preocupe-se apenas em entregar conteúdos de valor e busque formas de fidelizá-lo, tornando-o embaixador da sua marca.

Erros que sua empresa não pode cometer durante a jornada da compra

Cometer certos erros na hora de guiar seus possíveis clientes pela jornada da compra podem afastá-los do objetivo final! Por isso, é fundamental que você evite:

1.Tentar vender logo quando o cliente se tornar um lead!

No início da jornada, o lead está “frio” e precisa ser nutrido com mais informações. Por isso, eduque-o com mais conteúdos e utilize o e-mail marketing para isso.

2. Querer vender a todo momento

Querer ficar vendendo a todo momento pode fazer o lead afastar-se da empresa. Dessa forma, as chances do seu possível cliente colocar seu e-mail no spam ou descadastrar-se da sua lista é grande.

Por isso, aposte na entrega de conteúdo de qualidade para gerar conexão e confiança. Depois disso, faça a oferta.

Muito comum ver empresas que, quando percebem alguém que cadastrou o e-mail na lista de contatos, ligam em seguida oferecendo produtos e serviços indiscriminadamente. Não seja apressado.

3. Não utilizar o e-mail marketing corretamente

Utilize o e-mail marketing para entregar mais ensinamentos e gerar engajamento para depois, vender. Mostre ao seu lead que existem pessoas por trás de uma marca que se importam com o aprendizado dele.

4. Não dar valor para todas as etapas e ir direto para as vendas

Tenha em mente que ensinar seu lead o ajudará a tomar melhores decisões. Se você pular as etapas do funil e ir direto para a venda, suas chances de êxito poderão ser bem menores, pois os leads no início ainda não têm conhecimento do problema e, quando começam a ter essa percepção, apresentam objeções e consideram diversas soluções disponíveis.

Conclusão

Entender a fundos os estágios do funil é essencial para que a empresa saiba como guiar seus possíveis clientes na jornada da compra até o momento da venda.

Além disso, continuar nutrindo os clientes com mais conteúdos pode torná-los fiéis à empresa e, consequentemente, indicá-la para outras pessoas, aumentando sua clientela e as vendas no geral.

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