Todas as empresas precisam conquistar consumidores para se manter no mercado e obter lucro, certo? Afinal, o principal objetivo de um empreendimento é atender às necessidades e oferecer soluções para as pessoas que consomem seus produtos e serviços.

Entretanto, o mercado consumidor só é conquistado quando você mostra para ele que seu negócio é relevante. Geralmente, isso se dá por meio de estratégias de marketing — daí a importância de saber como calcular o CAC (custo de aquisição de cliente).

Ele é uma métrica de marketing que permite avaliar o retorno de suas ações e campanhas. Ou seja, quanto cada novo cliente está custando para a empresa.

Saiba mais sobre o assunto!

O que é o custo de aquisição de cliente?

O CAC é um índice que aponta o quanto foi preciso gastar para conquistar um novo cliente. O cálculo para chegar a esse número envolve a quantia de dinheiro investida nas práticas de marketing e a quantidade de novos consumidores que foi atraída por elas.

Conhecer o custo de aquisição de cliente é indispensável para sua empresa, já que esse é um dos maiores investimentos por trás de um negócio. Na hora de calcular o CAC, é importante lembrar que devem ser consideradas todas as atividades relacionadas ao processo de busca de clientes.

Assim, os valores envolvidos na operação não dizem respeito apenas aos custos diretos, como o pagamento de um anúncio na internet. É preciso inserir na equação o que é gasto com salário de funcionários das equipes de marketing e vendas, além de vários outros custos indiretos.

Por exemplo, os recursos utilizados em campanhas para atrair o público alvo e os custos relacionados à negociação com os clientes e à venda propriamente dita. Além disso, você precisará identificar exatamente os clientes que foram atraídos por suas estratégias de marketing.

Qual é a importância de conhecer o custo de aquisição de cliente? Assim como outros indicadores, esse número permite tomar decisões mais eficientes na empresa, já que se pautar nos resultados reais é sempre o melhor caminho.

Como calcular o CAC?

Depois de entender o que é o CAC, chegou a hora de aprender a calcular esse indicador. A conta é bastante fácil: divida o valor investido pelo número de clientes que fecharam negócio com sua empresa.

Considerando isso, a fórmula é a seguinte:

O que seriam os investimentos? Como falamos, é tudo aquilo que foi aplicado para a conquista de clientes. Logo, não deve entrar no cálculo o dinheiro gasto com outras ações. Ficam de fora, por exemplo, os custos com a produção e com a administração da empresa.

De forma semelhante, a quantidade de clientes novos também se limita apenas aos consumidores que foram atraídos pelos seus investimentos em marketing. Portanto, aqueles que chegaram por outras vias — como indicação de amigos — não entram na equação.

Vale destacar que o cálculo do CAC leva em conta um período específico. Podem ser feitas análises mensais, semestrais, anuais, etc. Essa decisão depende dos seus objetivos em relação à métrica que está sendo analisada.

Como interpretar o valor do CAC?

O CAC lhe mostra, de uma maneira muito efetiva, o quanto precisa ser investido para que cada consumidor encontre sua empresa e se interesse em adquirir seus produtos ou serviços. Entretanto, é preciso saber interpretar o resultado. Afinal, como saber se o CAC está bom ou ruim?

Considere o tempo de estabilização

A interpretação do CAC precisa considerar situações corriqueiras da empresa. Isso porque o resultado da métrica pode ser muito diferente em um mês em que seus custos aumentam. É o que normalmente acontece com a contratação de novos funcionários para a equipe.

A inserção de mais colaboradores geralmente leva um tempo para estabilizar o retorno, certo? Dificilmente eles terão resultados significativos nas vendas logo no primeiro mês. Então, se for calculado, o CAC não terá ainda o valor real, pois refletirá o aumento dos custos salariais sem a correspondente ampliação no número de clientes.

Situação semelhante acontece em épocas de investimentos em novas campanhas ou recursos. Afinal, os custos envolvidos em começar uma nova estratégia (por exemplo, lançar a opção de e-commerce) costumam ser maiores — e diminuem significativamente com o tempo.

Em resumo, vale a pena ficar atento a aspectos que podem gerar variações bruscas no seu custo de aquisição de cliente. É interessante saber esperar o tempo de estabilização até ter, de fato, informações verdadeiras sobre o CAC nesses casos.

Avalie-o junto com outros indicadores

Sozinho, o resultado do CAC não apresenta todos os dados que você precisa para avaliar seu negócio. Ele precisa ser relacionado a outro indicador relevante: o volume de dinheiro que cada consumidor traz para sua empresa.

Em relação a esse ponto, é possível falar de dois indicadores: o ticket médio, em empresas de vendas pontuais, e o LTV (lifetime value) em empreendimentos que envolvem compras recorrentes — como serviços de assinatura.

O ticket médio aponta a média de valor que os consumidores costumam gastar com seus serviços ou produtos. Já o LTV diz respeito ao dinheiro que um cliente garante para a empresa durante o tempo em que o contrato com ela se mantém.

Avaliar o CAC junto com esses indicadores torna possível identificar se o seu custo de aquisição de cliente está favorável ou não. Em outras palavras, você avalia se o que o consumidor gasta na sua empresa está compensando o investimento feito para conquistá-lo.

O CAC pode ser otimizado?

Como você viu, o importante na interpretação do CAC não é apenas saber quantos clientes estão chegando, mas também quanto eles estão injetando de dinheiro. O que fazer se essa relação for desigual?

Se o custo para atrair novos clientes está alto em relação ao retorno que eles proporcionam, o seu CAC não está satisfatório. E existe um risco de ter prejuízo ao longo do tempo. Mas fique tranquilo. É possível otimizar esse indicador.

Aliás, estratégias para melhorar os resultados em relação ao custo de aquisição de cliente são uteis até para empresas que tenham um bom índice. Afinal, que empresário não deseja diminuir os custos de marketing e, ao mesmo tempo, aumentar os resultados?

Uma das formas de otimizar o CAC é avaliando suas ações de marketing e de vendas. O foco deve ser o de reduzir gastos nas práticas que estejam se mostrando pouco vantajosas. Aliado a isso, identifique as estratégias de maior retorno e invista mais nelas.

Um dos objetivos de aperfeiçoar os resultados do custo de aquisição de cliente é aumentar a eficiência dos setores de marketing e vendas. Pesquisando ações que envolvam menores custos e maiores resultados você consegue melhorar muito os indicadores do seu negócio!

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