As estratégias de marketing estão em constante evolução, seja pelas pesquisas sobre o assunto ou pelas necessidades dos consumidores. Nesse sentido, há uma tendência à adoção do funil ampulheta — uma evolução do famoso funil de vendas.

Esse tipo de funil traz etapas além da conversão, ou da venda, e pode ser fundamental para reduzir custos e fidelizar clientes. Você sabe como ele funciona, suas etapas e vantagens desse novo modelo?

Neste conteúdo você conhecerá o funil ampulheta, sua dinâmica e os benefícios de utilizá-lo. Confira!

Qual é a importância do funil de vendas?

Antes de aprender como funciona o funil ampulheta, você precisa compreender a importância do funil de vendas clássico. Esse conceito é muito difundido no marketing e é seguido por diversas estratégias de vendas.

O funil surgiu da necessidade de integrar setores de uma empresa, principalmente ligados ao marketing, para angariar pessoas e convertê-las em consumidores. Dessa maneira, a estratégia visa envolver mais pessoas e áreas no processo de venda, chamado de jornada do consumidor.

Assim, o funil é importante para dividir as etapas da jornada e trazer especialidade para cada uma delas. Desse modo, não é mais necessário que uma pessoa ou equipe fique responsável por toda essa jornada.

O funil clássico divide o processo de vendas em 3 etapas: topo, meio e fundo. Dessa forma, cada equipe pode focar e se especializar em uma delas, o que leva a uma maior eficiência e resultados mais concretos para as empresas.

Quais são as etapas do modelo antigo?

Você entendeu que o modelo antigo do funil de vendas se divide em 3 etapas: o topo, o meio e o fundo. Mas o que significa cada uma delas e o que representam dentro de uma jornada do cliente até a conversão?

O topo também é chamado de TOFU — sigla em inglês para top of the funnel. Ele é um momento inicial de contato do consumidor. Aqui o cliente ainda está se interessando pelo assunto relacionado ao produto ou serviço e conhecendo a marca.

A ideia no topo do funil é educar esse possível cliente sobre o assunto que a empresa trabalha, em qualquer área. Assim, o foco da estratégia é promover conteúdos educativos que aumentem o conhecimento do consumidor.

Já o meio do funil, conhecido como MOFU, ou middle of the funnel, está um passo além do topo. O consumidor já entende sobre o assunto e já tem um interesse em consumir os produtos ou contratar os serviços da marca.

Então a missão da estratégia nesse momento é qualificar o cliente. Isso significa conhecer suas necessidades e dificuldades para apontar um caminho. É aqui que o cliente ficará mais interessado em se tornar um consumidor da marca de forma natural.

Por fim, o fundo do funil é o momento em que os contatos já estão qualificados. Ele é conhecido como BOFU, ou bottom of the funnel em inglês. A qualificação significa que já são educados, entendem o problema e sabem como a empresa pode ajudar.

Dessa forma, estão prontos para uma estratégia mais direta de vendas, indicações de serviços e resolução de problemas. É aqui que ocorre a conversão — ou seja, a conquista de um cliente e uma venda.

O que é o funil ampulheta?

Como você viu, o funil clássico ou antigo possui três fases. A estratégia baseada nele termina com a venda ou a contratação do serviço. No entanto, teorias mais modernas já definem que as demandas do mercado vão além disso.

Nesse sentido, é preciso também fidelizar o cliente por meio de um bom pós-venda, retendo-o para a marca de forma permanente. É nesse sentido que o funil ampulheta funciona, trazendo novas etapas após a conversão.

Pelo modelo antigo, após a conversão, o marketing focava novamente na captação de novos leads para começar no topo do funil. Já no modelo ampulheta, após a conversão há aplicação de estratégias para reter os leads na marca.

No entanto, isso não significa que o processo de captar mais leads seja deixado de lado. O que ocorre, na verdade, é uma integração desses dois funis, tornando-o mais amplo.

Quais são as etapas do novo funil?

Como o funil ampulheta abrange também o funil antigo, ele tem todas as etapas anteriores. No entanto, acrescenta três fases após a conversão: a retenção, a lealdade e a indicação. Elas são uma continuação da jornada do cliente.

Como esse conceito é relativamente novo, você poderá encontrar outras denominações para essas etapas, e até mesmo fases diferentes. No entanto, a ideia é que o cliente, após a conversão, continue consumindo a marca, seja fidelizado e, por fim, indique o produto.

A fase de retenção indica estratégias de pós-venda, como o cross-selling e o upselling. Essas práticas dizem respeito ao oferecimento de outros produtos ou serviços adicionais ou mesmo um upgrade naqueles já adquiridos.

Assim, há uma retenção do cliente — que continuará adquirindo produtos ou serviços da marca. Depois existe uma fase para potencializar a lealdade, ou seja, a fidelização, que consiste na confiança do consumidor na marca.

Isso é feito por meio de suporte, contatos pessoais e pelo pós-venda, nutrindo o cliente com informações e conteúdos importantes sobre o assunto de interesse.

É fundamental que o consumidor se sinta um parceiro da empresa. Por fim, a indicação é a fase em que o cliente já está fidelizado e tem a segurança de indicar a marca para outras pessoas.

Quais são as vantagens do funil ampulheta?

A principal vantagem desse modelo de funil é a redução de custos e a capacidade de gerar leads com menos tempo. Vale ressaltar que o processo de conseguir novos clientes, educá-los e qualificá-los é mais custoso do que a manutenção de clientes já qualificados.

Outra vantagem relevante é a expansão nas vendas por meio da constante indicação de novos consumidores de forma orgânica. A partir disso, é esperado um aumento de receita e uma consolidação da boa reputação da marca no mercado.

Pronto! Agora você já conhece o funil ampulheta e sabe como ocorreu a evolução dessa estratégia de vendas. Lembre-se de que, para implantá-lo, é preciso ter uma boa equipe de marketing e apostar no conteúdo para seus clientes.

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