Assim como cada cliente quer ser tratado de um jeito, diferentes clientes geram diferentes níveis de receita para uma empresa. Pensando nisso, você saberia dizer qual é o valor dos seus clientes, em termos de dinheiro? O quão valioso cada um deles é para seu negócio?

Existe um indicador que pode ajudar a descobrir essas informações, além de mostrar alguns aspectos importantes para a empresa especialmente para seu planejamento estratégico. Trata-se da métrica Lifetime Value (LTV).

Neste artigo explicamos mais sobre ela. Confira!

O que é Lifetime Value?

O Lifetime Value mostra a quantidade de dinheiro que um cliente deixou em uma empresa desde o momento em que fez a primeira compra até o momento que deixou de fazer parte da sua carteira de clientes. Por isso, dizemos que o LTV mede a importância do cliente para seu negócio.

Vamos dar um exemplo para ficar mais fácil entender. Imagine uma startup ou fintech cujo cliente fez 8 compras ao longo de 4 anos. Após esse período ele não realizou nenhuma outra compra.

O cliente pagou, em cada compra, os seguintes valores:

  • 1ª compra: R$ 50,00
  • 2ª compra: R$ 90,00
  • 3ª compra: R$ 150
  • 4ª compra: R$ 70,00

No exemplo, o LTV do cliente foi de R$ 360,00 (que é a soma de cada compra realizada por ele).

Como você deve imaginar, calcular o indicador lifetime value individualmente para cada cliente daria um enorme trabalho e não mostraria a situação real da empresa. Por isso, para facilitar o cálculo de LTV de todos os seus clientes, existe a fórmula abaixo:

LTV = (ticket médio x média de compras por cliente a cada ano) x média de tempo de relacionamento.

Quais as vantagens do Lifetime Value para sua empresa?

Medir o LTV é importante para analisar a saúde e o sucesso de um negócio como um todo. Por exemplo, a métrica é muito útil para ajudar no crescimento da empresa.

O raciocínio é simples: sejam startups ou grandes corporações, toda organização sabe que ganhar um novo cliente é muito mais caro do que manter um existente. Essa teoria, sozinha, já reforça a importância do Lifetime Value.

Portanto, um dos benefícios do indicador é ajudar o empreendedor a entender como aumentar o valor da sua base de clientes existente, buscando por compras repetidas e reativação de clientes. Ou seja, com os insights obtidos pela análise do LTV seu negócio pode ter mais receita.

Outros pontos que o LTV pode mostrar

Além de fornecer informações valiosas para o crescimento do negócio, o LTV fornece insights para diversas áreas como:

Comercial: ao identificar clientes de alto valor a empresa tem uma noção melhor sobre como atendê-los a fim de que comprem mais. Por outro lado, entender os clientes de baixo valor também fornece informações sobre melhorias nos produtos, serviços, atendimento, esforços de marketing, alocação de recursos etc.

Desenvolvimento de produto: a partir do momento que se compreende as preferências que seus clientes com melhor valor têm com relação a seus produtos/serviços, consegue-se uma melhor orientação para futuras ofertas. Perceba, nesse caso, que o indicador Lifetime Value pode trazer benefícios ao seu negócio no longo prazo.

Aquisição de clientes: a segmentação de clientes em potencial que se pareçam com seus melhores clientes produzirá custos mais baixos por aquisição. Depois de reconhecer as características dos seus clientes mais valiosos, encontrar e atraí-los para o seu negócio será muito mais fácil.

Financeiro: ao reconhecer os clientes mais lucrativos com base no LTV, a empresa consegue analisar o potencial de investimento de cada cliente. Além disso, é possível analisar como minimizar o desperdício de recursos e gastos. Por exemplo, você pode ajustar seus custos de marketing e serviços para se concentrar apenas nos segmentos mais lucrativos, assim como pode trabalhar com ações mais específicas para recuperar clientes.

Qual é o LTV ideal?

Não existe como precisar um valor de Lifetime Value ideal para todos os negócios. Cada empresa tem suas particularidades, portanto, o LTV varia. No entanto, via de regra o LTV deve ser maior que o custo de aquisição por cliente, conhecido como CAC (indicador que mostra quanto a empresa gasta para adquirir um cliente).

O CAC nada mais é do que a soma de todos os gastos de marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes.

Na prática, seria assim: imagine que a startup ou fintech gaste R$ 250 em média para adquirir um cliente. Esses clientes, na média, compram duas vezes, gastando R$ 70,00 em cada uma. Isso significa que a empresa está perdendo R$ 110,00.

Em casos como esse do exemplo é fundamental pensar em ações para manter a relação CAC e LTV saudável.

Como aumentar o LTV de seus clientes?

O objetivo da sua empresa é fazer com que seus clientes fiquem o maior tempo possível com você, certo?

Para aumentar o Lifetime Value de seus clientes a ação imediata a pensar seria focar em uma estratégia de marketing (como marketing digital, por exemplo). Além disso, outras frentes podem ser trabalhadas.

Quem é do comércio  pode estimular novas compras  por promoções, cupons de desconto, estratégias “leve 2 pague 1” etc. Para a indústria uma boa dica é trabalhar bem o relacionamento, como, por exemplo, melhorando o atendimento e o suporte.

Empresas de serviços utilizam muito da fidelização através de contratos ou da venda recorrente (como assinaturas) e, claro, devem unir esforços para manter sempre uma prestação de serviços de qualidade.

Para fechar

O indicador Lifetime Value afeta todas as áreas de um negócio. Como você pode ver, por meio dele empreendedores conseguem obter informações valiosíssimas sobre o caminho para alcançar maiores lucros. A conta, aqui, é muito simples: aumentando o LTV, aumentarão os lucros, pura e simplesmente.

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