Existem diversas métricas importantes que devem ser acompanhadas por gestores de uma empresa. Entre elas, está a Net Revenue Retention, que ajuda a entender a capacidade que um negócio tem de expandir ou manter o faturamento atual.

Por meio desse indicador, a equipe de customer success pode acompanhar o aumento da satisfação dos clientes com o produto ou serviço oferecido. Contudo, antes de saber como melhorar essa métrica, é importante conhecer o seu conceito e entender sua importância.

Neste post, vamos explicar o que é Net Revenue Retention e como calculá-la. Confira!

O que é Net Revenue Retention?

A Net Revenue Retention (NRR), ou taxa de retenção de receita líquida, é uma métrica muito relevante no mundo dos negócios. Seu principal objetivo é revelar a capacidade de uma empresa de manter e expandir o seu faturamento a partir dos clientes existentes.

O indicador fornece uma visão abrangente do desempenho financeiro da empresa com os seus clientes ativos. Logo, ele permite compreender como o sucesso no relacionamento com os consumidores atuais tem um impacto direto na receita geral.

A NRR se destaca no contexto de empresas de SaaS (Software as a Service). Isso ocorre porque, nesse segmento, a lucratividade gerada exclusivamente pelos seus consumidores desempenha um papel fundamental.

Portanto, a retenção de receita líquida considera atualizações de contratos, downgrades, upgrades e a perda de faturamento. Tais elementos fornecem informações significativas sobre o potencial de crescimento do negócio a partir de sua base de clientes atual.

Qual é a importância dessa métrica para os negócios?

Como você viu, a NRR desempenha um papel fundamental para os negócios. Afinal, ela é essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa. O indicador fornece insights sobre a capacidade da organização de manter e expandir o seu faturamento a partir dos consumidores existentes.

Uma taxa de retenção líquida acima de 100% significa que a empresa gera mais receita com os clientes atuais do que perde. Isso não apenas promove a estabilidade financeira, mas também reduz a dependência da aquisição de novos consumidores para sustentar o negócio.

Ademais, a NRR é vital na gestão financeira de uma corporação. Isso porque a métrica fornece uma visão clara da capacidade de retenção da empresa — o que é relevante para planejar estratégias de crescimento a longo prazo.

Imagine uma situação em que a NRR demonstra que a corporação pode manter os consumidores atuais e aumentar o faturamento por meio de vendas de expansão. Nesse contexto, a métrica ajuda a reduzir a incerteza e os custos associados à aquisição de novos clientes.

Além de ajudar na gestão interna da empresa, a Net Revenue Retention desempenha um papel fundamental ao atrair investidores e parceiros de negócios. Uma NRR sólida demonstra que a companhia tem um modelo de negócios sustentável e pode manter o crescimento da receita, atraindo potenciais investidores.

Outra vantagem está relacionada com a possibilidade de melhorar o faturamento do negócio. Empresas de serviços financeiros que conseguem elevar sua retenção em 5% podem desfrutar de um aumento de cerca de 25% no lucro. Isso é o que mostram os dados da Bain & Company.

Assim, aumentar a fidelidade da clientela não apenas melhora a estabilidade financeira. A prática também pode levar a uma melhora significativa nos lucros.

Como calcular a NRR?

Agora que você já conhece o conceito de Net Revenue Retention e a sua importância para os negócios, vale saber como determinar a métrica. Esse cálculo envolve a análise de um período de 12 meses, sendo realizado usando a seguinte fórmula:

NRR = (MRR inicial – churn MRR – downgrade MRR + expansão MRR) / MRR inicial

Confira como funciona a conta em detalhes:

• MRR inicial: para começar o cálculo, é preciso somar a receita recorrente mensal (MRR) de um ano atrás. O valor representa a receita que você estava gerando com os clientes ativos no início do período;
• expansão MRR: durante esse intervalo de 12 meses, inclua qualquer aumento de receita dos consumidores existentes, como expansões e upsells. Trata-se dos ganhos provenientes da venda de serviços adicionais ou atualizações para seus clientes existentes;
• perdas (churn MRR e downgrade MRR): no mesmo período de 12 meses, subtraia todas as perdas de receita relacionadas a esses indivíduos. Elas incluem cancelamentos de contratos (churn) e reduções de gastos (downgrade) por parte da clientela;
• divisão pelo MRR inicial: após realizar as adições e subtrações conforme os passos anteriores, divida o resultado pelo valor inicial da receita dos consumidores (MRR inicial);
• multiplicação por 100: para obter a porcentagem, multiplique o resultado por 100. 

Exemplo prático de cálculo

Para entender melhor, vamos apresentar um exemplo prático utilizando a fórmula. Imagine que, no início do ano, uma empresa tinha um MRR inicial de R$ 1.000.000 proveniente de seus clientes existentes.

Durante o ano, foi possível aumentar a receita originada por essas pessoas em R$ 150.000 por meio de novos recursos e upsells. Entretanto, no mesmo período, a companhia perdeu R$ 50.000 de receita por conta de cancelamentos de contratos por alguns clientes.

O cálculo é o seguinte:

NRR = (R$ 1.000.000 – R$ 50.000 – R$ 0 + R$ 150.000) / R$ 1.000.000 = 110%

Portanto, a NRR é de 110%. Então, o resultado indica um crescimento líquido de 10% na receita com a clientela existente durante o período.

Como melhorar a NRR da empresa?

Após calcular a NRR da empresa, o próximo passo é promover o crescimento sustentável e aumentar o valor dos clientes existentes. Para tanto, é crucial identificar oportunidades para aumentar o faturamento com os consumidores atuais (upsell) e oferecer produtos adicionais relacionados (cross-sell).

Esse processo envolve oferecer pacotes de produtos complementares, funcionalidades adicionais ou planos de serviço premium, por exemplo. Além disso, existem outras dicas que devem ser adotadas no negócio, como:

• analise a base de clientes;
• personalize a comunicação;
• crie programas de fidelidade e recompensa;
• avalie a sua estrutura de preços.

Neste post, você conheceu a importância de reter os clientes para garantir um bom crescimento empresarial. Portanto, lembre-se de realizar um acompanhamento da receita recorrente, o que pode ser feito com a Net Revenue Retention.

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