O marketing digital é bastante amplo e dinâmico. Por essa razão, até mesmo profissionais atualizados no mercado podem desconhecer estratégias que não são tão usuais — mas, ainda assim, importantes. Esse é o caso da account based marketing (ABM).

Embora o conceito esteja cada vez mais popular entre empresas por conta de sua eficiência, existem companhias que ainda não conhecem a estratégia. Dessa maneira, elas podem perder oportunidades de se beneficiar dessa abordagem.

Se o assunto chamou sua atenção, continue a leitura. Neste post, você entenderá o que é o ABM, quais são as vantagens e como colocá-lo em prática na sua empresa.

Confira!

O que é account based marketing?

O account based marketing ou marketing baseado em contas, em tradução livre, é uma estratégia de marketing e vendas com abordagem personalizada. Com ele, em vez de utilizar técnicas que captam leads de forma vasta, há um direcionamento das ações e esforços para contas específicas.

Portanto, o ABM visa selecionar a lista de prospectos com base na persona — perfil de cliente ideal da empresa — visando aumentar as chances de conversão de vendas. Isso porque, ao focar nas contas, surgem oportunidades de mostrar o real valor da marca com base na realidade do cliente.

Como funciona esse tipo de marketing?

Agora que você já sabe o que é o ABM, deve aprender como ele funciona. Na prática, você seleciona as empresas ou pessoas que deseja ter como cliente, por exemplo, e se concentra em elaborar campanhas de marketing voltadas para elas. Por esse motivo, a personalização é a palavra-chave dessa abordagem.

Sendo assim, toda a comunicação e conteúdo a serem produzidos para captação de leads é baseado nas necessidades das personas. Sabendo disso, é possível que você tenha interesse em entender qual é a diferença do account based marketing para o inbound marketing.

Enquanto o primeiro visa a qualidade, o segundo também tem um foco em volume. De outro modo, no inbound há um esforço em atrair o máximo de leads até a empresa para, então, fazer a seleção dos prospectos que realmente se interessam pelo negócio.

No AMB, a estratégia é personalizada para atrair leads já selecionados e que são compatíveis com a sua empresa. Para tanto, é preciso investir mais tempo e dinheiro. Por outro lado, ao obter sucesso, o retorno do investimento é maior.

Por consequência, essa abordagem tende a ser mais adequada para empresas B2B, embora também possa se alinhar a negócios com foco B2C. Afinal, esse tipo de negócios envolve mais pessoas na decisão de compra e apresentam ticket mais elevado.

Quais as vantagens?

Ao entender mais sobre o que é ABM e como funciona, você conferiu que essa estratégia pode ser adequada para empresas que oferecem produtos e serviços mais complexos. Entretanto, é interessante conhecer quais são as vantagens dessa abordagem. Acompanhe!

Melhor aproveitamento dos recursos

Embora os custos do AMB sejam mais altos, o investimento tende a ser melhor aproveitado, minimizando a perda de recursos. Isso acontece porque a equipe de marketing pode se tornar mais eficiente, direcionando recursos para campanhas com maiores chances de conversão de vendas.

Mais qualidade e aumento das vendas

Com o foco em determinadas contas, a produção de conteúdo do time de marketing apresenta maior alinhamento com o público-alvo. Logo, a estratégia eleva as chances de atrair os clientes desejados.

Ao mesmo tempo, a qualidade dos leads captados também aumenta. Por consequência, é possível perceber um crescimento nas oportunidades de vendas.

Como começar a utilizar ABM em sua empresa?

Após aprender o que é e as vantagens do ABM, é interessante que você saiba como começar a utilizar a estratégia na sua empresa. Confira as principais dicas:

Defina a persona e as contas desejadas

Primeiramente, é importante que você defina a persona do seu negócio. Ter esse perfil de cliente ideal é a base para identificar as contas-alvos. Para encontrar a persona, é essencial procurar por dados reais dos seus clientes mais engajados com a sua solução.

Por exemplo, ao focar em uma empresa como cliente ideal, levante informações variadas como:

• segmento de atuação;
• ticket médio;
• número de funcionários;
• cargo;
• receita;
• localização da empresa.

A partir desses dados, é possível selecionar as contas para a estratégia ABM. Você pode encontrá-las na sua base atual de leads ou contratando esse tipo de serviço com outras organizações especializadas.

Pesquise as contas-alvos

Depois de identificar a persona e as contas-alvos, é o momento de iniciar as pesquisas aprofundadas sobre esses clientes. Se a lista de contas for extensa, é interessante que você organize as companhias por características semelhantes — como a área de atuação.

Devido aos recursos exigidos na pesquisa, pode ser interessante iniciar a estratégia aos poucos, aplicando o AMB com maior personalização. Assim, é possível identificar as dores e necessidades das contas de modo mais eficaz para desenvolver campanhas que geram maior engajamento.

Estabeleça as metas e indicadores

Para entender se o AMB está no caminho certo, é importante estabelecer metas e indicadores-chave de desempenho. Por meio deles, você terá parâmetros para entender se as ações estão gerando resultados positivos ou identificar pontos de melhoria.

Planeje as ações e campanhas

O próximo passo é planejar as ações e campanhas personalizadas para atrair as contas, engajá-las e iniciar o relacionamento da sua empresa com elas. Para tanto, é necessário ter conhecimento sobre essas companhias para produzir conteúdos personalizados para cada uma.

Além do conteúdo, é importante estabelecer os canais para a estratégia personalizada, como e-mail marketing, eventos, mídia programática, campanhas de remarketing, entre outras.

Lembre-se de que a criação de confiança é imprescindível em vendas complexas e de tickets altos. Portanto, não se esqueça disso ao elaborar as campanhas cujo objetivo é relacionamento.

Acompanhe o desempenho

Uma etapa frequentemente negligenciada é o acompanhamento dos resultados. Porém, esse é um erro quando se trata do sucesso de qualquer estratégia. A análise constante do desempenho das campanhas permite encontrar gargalos no processo e desenvolver soluções para eles.

Além disso, essa é uma boa oportunidade para geração de insights de medidas de melhorias que podem ser aplicadas. Por exemplo, é nessa etapa que metas e indicadores podem ser aproveitados.

Por fim, não deixe de mensurar os resultados e documentar todo o processo. Afinal, ainda que o ABM seja personalizado, é possível ser reproduzido e automatizado dentro de certos limites.

Como você viu, o account based marketing é uma estratégia que foca na personalização de campanhas para alcançar os clientes desejados. Assim, ele permite que a equipe de marketing seja mais precisa em suas ações, potencializando a conversão dos leads em clientes.

Já pensou em terceirizar o marketing digital de sua empresa? Confira 5 vantagens dessa estratégia!