Para vender mais, as empresas devem investir em estratégias que ajudem a captar e conquistar os consumidores. O mesmo vale para profissionais autônomos que precisam prospectar clientes, como aqueles que atuam no mercado financeiro. Entre as possibilidades, está a cold call.

Embora seja uma estratégia já utilizada há bastante tempo, existem formas de otimizá-la para deixar o contato mais pessoal. Ao melhorar a abordagem, você pode aumentar a eficiência das ligações e ampliar as chances de conversão do cliente.

Quer entender como a cold call pode ajudar a ter resultados melhores? Continue a leitura e entenda mais sobre essa estratégia!

O que é cold call?

Para entender como ter resultados com a cold call, é preciso compreender o conceito. O termo pode ser traduzido como “ligação fria” e consiste em uma estratégia de vendas e prospecção para pessoas que não demonstraram interesse no serviço ou produto.

Com a estratégia, não é preciso esperar que o potencial cliente entre em contato e demonstre interesse no que você ou a empresa oferece, por exemplo. No entanto, é preciso saber como engajar o contato para que ele não desligue rapidamente.

Portanto, o principal objetivo da chamada é gerar intenção com o potencial cliente. Isso permite se colocar no radar dos consumidores. Assim, eles passam a conhecer sua marca e suas soluções, o que pode gerar interesse, mesmo que futuro.

Como funciona?

Como foi possível aprender, a cold call funciona como uma forma de ter um primeiro contato com uma pessoa que não estava esperando pela sua ligação. A estratégia permite receber respostas imediatas, obter dados estratégicos para abordagens posteriores e solucionar eventuais dúvidas.

Por isso, essa é uma técnica bastante útil para empresas que realizam vendas e para profissionais de determinadas áreas, como aqueles que atuam no mercado de investimentos. É o caso dos consultores financeiros ou dos assessores de investimento, por exemplo.

A remuneração desses profissionais está ligada à sua carteira de clientes. Portanto, quanto melhor for a construção do portfólio ao longo do tempo, mais bem-sucedido tende a ser o assessor ou o consultor. Nesse sentido, a cold call é uma das formas utilizadas para buscar novos consumidores.

A partir da identificação de potenciais clientes, o profissional pode entrar em contato por meio de uma ligação fria. Assim, ele pode encontrar pessoas interessadas no serviço de assessoria de investimentos ou na consultoria financeira, por exemplo.

Quais são os principais aspectos da cold call?

As cold calls são ações de prospecção e qualificação de contatos. Portanto, é importante entender que a técnica não é sinônimo de telemarketing, pois os processos e limites de atuação são diferentes. A ligação fria depende da empatia, argumentação e condução estratégica do contato.

Esses fatores são essenciais para ajudar o potencial cliente a avançar em sua jornada de decisão. Logo, para ter sucesso com a cold call, é essencial saber lidar com roteiros mais flexíveis. Também é preciso saber demonstrar seu conhecimento e diferenciais de acordo com as necessidades do lead.

Além do aspecto relacionado à flexibilidade das ligações, elas devem envolver outros fatores, como:

• identificação do motivo da chamada;
• demonstração da capacidade de resolver um problema;
• criação de um compromisso com o lead, como uma nova conversa;
• definição de indicadores de eficácia das abordagens e reação dos clientes contatados;
• entre outros.

Como ter resultados com a estratégia?

Depois de entender mais sobre a cold call, é fundamental descobrir como obter resultados melhores com a abordagem. Para isso, existem alguns passos que podem ajudar a fazer ligações frias com mais eficiência.

Confira:

Defina seu público-alvo

O primeiro passo para atrair os clientes na primeira ligação é entrar em contato com as pessoas certas. Elas devem ter o perfil ideal para aproveitar o seu produto ou serviço, ou seja, devem precisar do que você tem a oferecer.

Seguindo o exemplo do assessor de investimentos, o profissional pode entrar em contato com pessoas que não investem porque não têm conhecimentos sobre o mercado financeiro, por exemplo.

Quem já faz investimentos, mas quer conhecer alternativas para impulsionar a rentabilidade da carteira, também pode se interessar pelos serviços oferecidos. Portanto, é necessário reconhecer em quais situações os seus serviços podem ser úteis.

Também é válido adaptar a linguagem de acordo com o seu público. Assim, as pessoas se sentirão mais confortáveis para ouvir as suas soluções.

Realize uma introdução objetiva

Tenha em mente que muitas pessoas já recebem algum tipo de abordagem por telefone recorrentemente. Por isso, sua introdução deve ser objetiva e provocar questionamentos no potencial cliente.

Ao se apresentar, induza o interlocutor a refletir sobre a intenção com aquele contato. Ainda, permita que ele faça uma breve reflexão sobre suas dores antes de introduzir o restante das informações.

Essa iniciativa demonstra controle e profissionalismo, o que tende a aumentar o interesse do ouvinte no que será falado a seguir.

Faça as perguntas certas

Além de reconhecer quem é o seu lead, é preciso saber quais perguntas fazer na hora da ligação. Isso ajuda no engajamento, permite entender as dores do seu contato e facilita a apresentação de soluções mais adequadas para cada pessoa.

Ao fazer perguntas sobre problema, implicação e necessidade de solução, por exemplo, você garante que o lead será corretamente qualificado. As questões também ajudam a aumentar a taxa de fechamento do negócio.

Abra espaço para as dúvidas

Por fim, além de fazer perguntas, é preciso estar disponível para solucionar dúvidas. Para isso, é importante instigar o potencial cliente a querer saber mais sobre o seu produto e serviço.

Algumas questões que ajudam a cumprir essa função são:

• Existe algum problema que ainda não abordei?
• Posso ajudar a solucionar mais algum problema?
• Você tem alguma dúvida sobre o assunto?

Dessa forma, é possível aumentar a identificação do cliente com você ou com a empresa, além de conhecer a fundo possíveis dores que podem ser solucionadas.

Agora você sabe como utilizar a cold call para ter melhores resultados no trabalho. Com abordagens estratégicas, é possível conquistar a atenção do cliente e fazer com que ele se interesse pelo seu produto ou serviço.

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