Com apenas alguns cliques um cliente consegue saber tudo sobre uma empresa e seus produtos e serviços. Tudo isso, sem precisar falar com um vendedor.

Como, então, adaptar-se a essa nova experiência de compras? É aqui que entra o inbound sales. Sua beleza está no fato de que, não importa se a empresa é uma startup ou uma grande corporação, toda a estratégia de vendas deve se concentrar no comprador e não no produto ou serviço sendo oferecido.

Para o inbound sales, a experiência deve ser personalizada para as necessidades pessoais, pontos de dor, frustração e objetivos do potencial cliente. Entenda melhor neste artigo!

O que é inbound sales?

A metodologia inbound sales foi desenvolvida para se adaptar aos novos hábitos do consumidor. Com esse método, o objetivo não é concluir uma venda rapidamente e a todo custo, mas sim fazer o cliente transitar pelo funil de vendas de uma forma natural, sem o contato com os vendedores.

O reflexo disso vem de uma mudança no comportamento do consumidor. Como mencionamos no início do post, o cliente começa o ciclo de compra com a busca de informações na Internet. Antes de, efetivamente, estabelecer um contato com a marca, ele reserva um tempo para se informar e avaliar as soluções disponíveis.

Nesse contexto, no qual abordagens intrusivas estão gradualmente perdendo sua eficácia, é que vemos o inbound sales despontar.

Como funciona o inbound sales?

Prioritariamente, a base do inbound sales é ajudar os clientes a avançar em sua jornada de compras. Para isso, é necessário oferecer conteúdo educacional com alto valor agregado.

Esse conteúdo deve atender às necessidades do cliente de acordo com sua posição no funil de vendas. Portanto, cabe à equipe de marketing fornecer as mensagens corretas em cada estágio da jornada de compra para incentivar as pessoas a tomarem decisões e a caminharem pelo funil.

Dessa maneira, note que a base da abordagem é a personalização, uma vez que a ideia por trás do inbound sales é a de destacar uma experiência de compra adaptada ao perfil e contexto em que o cliente em potencial se encontra.

A lógica é: para o prospect caminhar pelo funil de vendas, após ser atraído ele deve:

• Ser convertido em um lead qualificado;
• Ser convertido em uma oportunidade; e
• Transformar-se, efetivamente, em um cliente.

Isso é possível porque a estrutura do modelo inbound sales vem da abordagem de leads gerados via inbound marketing.

Qual a importância do inbound sales?

Adotar a metodologia inbound sales traz diversos benefícios internos e externos à empresa. Uma das vantagens internas do método está no alinhamento entre marketing e vendas, permitindo que sejam criadas estratégias de marketing muito mais assertivas.

Com relação aos benefícios externos, o mais evidente é que no inbound sales os compradores se sentem mais compreendidos graças a uma experiência de compra mais personalizada de acordo com suas necessidades. Assim, a empresa estabelece credibilidade e autoridade, dois fatores que contribuem para aumentar a retenção de clientes.

Não podemos esquecer também que pela metodologia os compradores entram no seu funil de vendas voluntariamente, o que significa que você não precisa lidar com táticas de vendas que podem ser ineficazes para seu negócio, como as cold calls, uma técnica muito conhecida do outbound sales.

Quais as diferenças entre inbound sales e outbound sales?

Basicamente, o outbound sales foca em enviar mensagens ao consumidor sem que ele necessariamente tenha interesse. Seu objetivo é o de usar principalmente informações sobre o produto ou serviço para atrair clientes, e não há necessidade de tentar entender seus desafios. A mensagem, nesse caso, é genérica.

O inbound sales, pelo contrário, atrai clientes em potencial que já mostraram interesse na empresa e em seus produtos e serviços. O foco é atrair leads organicamente, em vez de sair e caçá-los agressivamente, como no caso do outbound sales. Perceba que se refere a um modelo de vendas que respeita o consumidor.

Como implementar inbound sales no seu negócio?

Para implementar o inbound sales, é importante seguir quatro etapas:

1. Identificar

Mais da metade da decisão de compra de um cliente em potencial é tomada graças às informações que ele pode encontrar online, antes mesmo de entrar em contato com um vendedor.

Tendo isso em mente, o primeiro passo da metodologia inbound sales é identificar os potenciais clientes ativos. Ou seja, aqueles que já se mostraram interessados no produto e/ou serviço. Para essa identificação, pode-se consultar quem preencheu um formulário, quem respondeu a um e-mail, etc.

A regra nessa primeira etapa é: priorize os compradores que já estão ativos em uma jornada de compra.

2. Conectar

Nada de argumentos ou mensagens genéricas na segunda fase. Aqui a empresa deve entrar em contato com prospects por meio de uma mensagem personalizada, levando em consideração o contexto e a etapa do funil que a pessoa está localizada.

Para personalizar suas comunicações com seus clientes potenciais é importante conhecer quem é a persona do negócio (isto é, para quem a mensagem deve ser dirigida). Após saber isso, é preciso definir o conteúdo a ser elaborado para cada fase da jornada de compra.

Observe que o objetivo é que o conteúdo seja de acordo com a fase do funil que o cliente em potencial se encontra. A fim de se conectar com o comprador em cada fase, você pode adotar diversas estratégias de marketing de conteúdo, como posts de blogs, infográficos, vídeos, podcasts, postagens em redes sociais, e-books, e-mail, etc.

3. Explorar

Esta é a fase de qualificar o possível cliente por meio de uma conversa de exploração. Para que isso seja possível, descubra quais são seus verdadeiros desafios.

Após estabelecer uma conexão, apresente melhor o seu produto.

4. Aconselhar

No inbound sales os vendedores explicam aos clientes em potencial por que a oferta deles é perfeitamente adequada para atender às suas necessidades.

Qualquer argumento genérico deve ser evitado, pois a metodologia requer que a comunicação seja personalizada e focada nos desafios e objetivos específicos do cliente em questão.

E então, conseguiu entender o inbound sales?

Como você viu, o inbound sales foca em entender os desafios de uma pessoa e em como sua empresa pode fornecer uma solução útil. A metodologia é centralizada em torno de experiências personalizadas de cada cliente. Ou seja, o cliente é o grande protagonista.

Para adotá-la, é necessário primeiro que o cliente em potencial chegue até você. É aqui que entram estratégias de produção de conteúdo especializado.

Para saber mais a respeito, confira os 5 benefícios de aplicar o marketing de conteúdo na sua estratégia de vendas.