Toda venda envolve um processo de decisão por parte do cliente. A escolha pode se dar de maneira mais lenta e racional ou pode ser feita por impulso. Em ambos os casos, estão em jogo algumas tendências psicológicas.

Por isso, vale a pena conhecer detalhes sobre o funcionamento do cérebro de seus consumidores no momento em que eles decidem ou não contratar sua empresa. Você sabe como os gatilhos psicológicos podem aumentar suas vendas? Confira!

Saiba o que são gatilhos psicológicos

Para entender os gatilhos psicológicos, vamos ver como o ocorre o processo de decisão com a ajuda da neurociência. O nosso cérebro passa o dia todo trabalhando para realizar desde funções simples até escolhas complexas.

Ele tem maneiras eficientes de economizar energia no meio de tanto trabalho. É isso que explica, por exemplo, que motoristas experientes não precisam pensar muito sobre cada ação que realizam no trânsito.

Diversas decisões, como passar a marcha ao acelerar o carro, ocorrem de maneira rápida e inconsciente. O que muitas pessoas não sabem é que o cérebro também tem atalhos quando precisa fazer escolhas complexas.

Assim, algumas vezes a decisão de comprar determinado produto acontece “por impulso”, principalmente quando existe a ação de gatilhos psicológicos. Eles correspondem a estímulos que podem ativar atalhos no cérebro e incentivar a compra.

É claro que não estamos falando de manipulação de comportamento. Na realidade, não é possível garantir que alguém responda aos seus incentivos exatamente da forma como você deseja. O uso dos gatilhos é uma maneira de compreender o consumidor e otimizar sua comunicação com ele.

Conheça 5 gatilhos para aumentar suas vendas

Depois de saber o que são os gatilhos psicológicos e entender a importância deles, vamos apresentar 5 exemplos que podem ser úteis para melhorar os resultados do seu negócio. Conhecê-los permite que suas ações de marketing e de vendas sejam mais bem planejadas.

1. Reciprocidade

Um dos atalhos utilizados pelo cérebro na hora de fazer escolhas é o gatilho da reciprocidade. Ele é muito presente nas relações afetivas, já que as pessoas tendem a tratar as outras de acordo com a forma como são tratadas.

Ou seja, se alguém recebe atos de delicadeza ou solidariedade, a tendência é que tenha o desejo de retribuir. Como isso se aplica às vendas? Pense que os clientes terão reação semelhante a essa ao negociar com empresas.

Então, a cordialidade e simpatia funcionam muito bem em relação a esse gatilho psicológico. Além disso, o oferecimento de brindes e vantagens é outra prática interessante. Depois de receber alguns benefícios, as pessoas terão maior tendência a fechar negocio com você.

Uma estratégia eficiente para incentivar a reciprocidade no marketing de conteúdo é distribuir materiais gratuitos. Os leads são nutridos com posts, e-books, minicursos etc e ficam mais próximos de adquirir seus produtos no futuro.

2. Afinidade

Outro gatilho psicológico forte é o da afinidade. Ele ajuda a explicar um fato inegável para os negócios: os consumidores tendem a consumir produtos e serviços de empresas que eles conhecem e com a qual se identificam.

Um exemplo da aplicação desse gatilho à área de vendas é quando uma loja de roupas voltada ao público jovem contrata colaboradores que tenham um estilo jovial. Os clientes terão afinidade com os vendedores e ficarão mais à vontade para realizar as compras.

Companhias que apresentam uma cultura forte e expõem isso na sua comunicação com o público também se beneficiam do gatilho da afinidade. Afinal, é mais fácil as pessoas consumirem seus produtos depois de conhecerem e se identificarem com os valores do negócio.

No marketing de conteúdo, o gatilho da afinidade pode ser explorado com a inclusão de exemplos práticos nos materiais. Fazer isso aproxima o leitor e mostra que você conhece a realidade dele — e oferece soluções para seus problemas.

3. Autoridade

É esperado que as pessoas busquem profissionais que tenham autoridade na sua área de atuação, certo? Provavelmente, é isso que você mesmo faz quando precisa adquirir algo ou contratar fornecedores.

Afinal, a qualidade do produto ou serviço que um profissional oferece tem relação com os conhecimentos e a experiência dele. Logo, mostrar isso ajuda a ativar o gatilho da autoridade nos consumidores.

Nas vendas, isso significa dizer que é preciso indicar para o cliente que a sua empresa sabe o que está fazendo e tem condições de oferecer o melhor para ele. Uma ótima estratégia a ser utilizada é o marketing de conteúdo.

Por meio das publicações, você se apresenta como referência e mostra suas qualidades ao público. Assim, quem entra em contato com os conteúdos terá mais segurança em se tornar seu cliente no futuro.

4. Escassez ou urgência

Os gatilhos de escassez e urgência são muito utilizados nas vendas, especialmente em publicidades. Lembre-se de quantas vezes você viu anúncios com frases do tipo: “são as últimas unidades”, “a promoção só é válida durante essa semana”, etc.

A ideia passada por esses estímulos é que o consumidor precisa se apressar, ou perderá os benefícios. Isso ativa no cérebro a sensação de “agora ou nunca” e pode apressar a tomada de decisão.

Entretanto, vale destacar que a utilização exagerada desse gatilho pode causar efeitos contrários, distanciando os consumidores. Nos últimos anos as publicidades invasivas e com tom agressivo estão dando lugar a outras técnicas.

Uma dica é encontrar maneiras sutis de mostrar para seu público que fazer a compra o mais rápido possível é vantajoso. Por exemplo, usando o marketing digital para deixar claras as vantagens do produto.

5. Prova social

Você acha mais fácil tomar uma decisão quanto vê que muitas pessoas próximas estão fazendo o mesmo? O gatilho psicológico da prova social indica que a ação de terceiros influencia as vendas, porque ter clientes torna o produto mais atrativo.

A lógica é: se muitas pessoas estão consumindo determinado produto ou serviço, ele deve ser bom. Por isso, as empresas podem aumentar suas vendas ao incentivar a prova social. Um exemplo é divulgar depoimentos de clientes satisfeitos.

Outra forma é investir no marketing online. Aumentar o número de seguidores nos perfis das redes sociais e o engajamento de leads faz com que sua empresa estimule o gatilho da prova social. Assim, é possível aumentar o tráfego orgânico.

Os gatilhos psicológicos podem ser muito úteis na melhoria dos resultados do seu negócio. Agora que você já conheceu o conceito e viu exemplos, pode fazer uso deles para aumentar suas vendas. Treine seus colaboradores e inclua gatilhos nos seus e-mails e conteúdos de forma eficiente.

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